廖大宇：《分销模式创新—深度分销与生意提升》

【课程背景】

您是否正在为做深度分销覆盖而发愁？

您是否遇到门店不愿意接受我们产品？

深度分销在当今市场竞争越来越激烈的情况下，突显其必然性；然而，在市场中，存在各种利益群体，大家都在互相博弈且竞争着，对与品牌来说，如何制定恰当深度分销覆盖策略就尤为重要。

【课程收益】

• 掌握经销商赢利的ROI模型
• 掌握深度分销覆盖的10P策略
• 掌握深度分销覆盖的EMG三阶段

【课程特色】

• 从深度分销的机遇与挑战到操作基础进行全方位解读
• 从大量的咨询项目中提炼出深度分销覆盖管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合

【课程对象】

销售总监、销售经理、销售主管

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程逻辑】

本课程详细介绍深度分销覆盖的策略，从深度分销覆盖的机会与挑战，再到经销商的ROI模型，重点解读覆盖门店给经销商带来的利益，然后深入到如何制定针对经销商、零售商和购物者的10P策略，最后探讨如何让门店店主接受我们；从生意结果到竞争策略再到操作基础，帮助企业制定行之有效的深度分销覆盖策略。

【课程大纲】

一、深度分销覆盖之概述   

1、什么是深度分销覆盖？

2、为什么要做深度分销覆盖？

3、深度分销覆盖机会

• 市场发展趋势
• 精准营销对生意结果的分子定律

案例：百事可乐的深度分销渠道帝国

4、深度分销覆盖风险

• 企业生意环境在恶化，怎么办？

案例研讨：一次失败的分销覆盖运动

• 深度分销覆盖过程上的利益链条

5、深度分销覆盖的基本适用条款

讨论：深度分销覆盖有哪些KSF（关键成功因素）

二、深度分销覆盖之ROI     

讨论：做深度分销覆盖，到底赚钱吗？

1、经销商的ROI赢利模式

练习：宏达要不要继续做甜美？

• 投资回报率ROI公式

案例：某经销商的ROI

讨论：操作中小型超市或母婴用品店如何影响经销商的ROI

• 不同门店对ROI的影响

案例：某企业乡镇开发项目投入产出分析

2、投入期与回报期

案例计算：经销商何时开始盈利

三、深度分销覆盖之10P策略   

1、明确覆盖目标

练习：明确覆盖目标

2、10P策略

• 经销商
• 零售商
• 购物者

3、Place

• 中国市场的多层级、多元化、多样化
• 不同级别市场
• 不同类型渠道
• 特征
• 渠道类型和渠道角色
• 不同类型门店
• 选择门店考虑因素

4、Product

• 选择适销产品考虑因素

案例：娃哈哈如何操作深度分销

练习：选择适销产品

练习：10P策略      

四、深度分销覆盖之操作基础   

案例：联想电脑成功下乡

1、EMG三阶段操作方法

2、所需要的各种资源

讨论：分销覆盖过程中，如何说服店主与我们合作呢？

3、如何进行销售卖入

4、理解零售商的需求

思考：我们可以给门店带来哪些利益点，帮助我们进行覆盖卖入？

练习：角色扮演

5大系统实战问题研讨 

五、深度分销误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司深度分销误区

1. 难点以及克服的策略
2. 工具总结

六、课程总结与课后工作任务布置

1. 课程总结
2. 课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定深度分销以及生意提升计划