枫影（王鸿华）：云改数转全业务链

【课程设计】

1. 【课题一】云服务市场市场营销策略策划及执行2天

2. 【课题二】产品开发、客户运营与客户体验2天

3. 【课题三】渠道业务流程管理2天

4. 【课题四】营销综合，加速企业数字化转型，提高效率与效能2天

 

【课题一】云服务市场市场营销策略策划及执行

【课程大纲】

一．定义营销

1. 广义营销：包括了产品设计、市场营销、客户运营、渠道管理、促销策略与客户体验

2. 狭义营销：市场营销

二．狭义营销策划包括的内容

1. 营销策略的定义：通过一定的策划，实现品牌市场推广，让更多客户知晓品牌业务服务

2. 定义营销效果的指标：品牌市场知晓率

3. 主要的营销策略：媒体与公关

三．媒体运营策略及执行

1. 全媒体：新媒体与自媒体矩阵、行业三方媒体、大型综合性媒体

2. 媒体运作策略

（1）媒体运营三要素：价值IP、内容制作、分发

（2）价值IP：常见的云服务商的IP体系

（3）内容创作：优质爆款内容的创作要领

（4）分发发酵：各大媒体平台的内容分发规则

【案例】华为云、字节火山云的媒体宣传

3. 媒体运作策略的执行

（1）策划IP爆点活动

（2）创作优质内容素材

（3）精准投放并获得市场关注

【案例】京东云X宜宾打造数字化产融协同平台

四．行业公关与区域公关

（1）行业公关：借助行业三方释放市场影响力

l 整合行业三方平台资源

l 联合主办相关数字化论坛、展会

l 参与行业峰会

l 参与行业相关排名

l 自行构建、发布行业解决方案

l 自建相关技术参数标准

l 构建自身的生态联盟体系

【案例】华为云、有赞云的行业公关实践

（2）区域公关：借助关键人物、关键活动等打造区域影响力

l 寻找区域关键负责人

l 联合策划区域活动

l 与区域当地政府/行业协会联合创办影响力峰会

l 培育区域培训组织

l 培训本地标杆行业客户

l 整合区域关键大IP社群

【案例】有赞云、阿里云的区域市场深耕策略

【课题二】产品开发、客户运营与客户体验

【课程大纲】

一、定义一个好产品

1. 数字化产品，是能够满足企业数字化转型需求的产品

2. 所具备的特点

（1）吻合企业实际的业务场景需求

（2）能够切实帮助企业实现数字化转型的目标：提效降本、提升用户体验、竞争力等

（3）实现商业化变现：规模化、低成本、边际效益、有竞争力

（4）企业有需要，并且有能力支付

【案例】教育类产品的对比分析

二、产品的形态、特点

1. 云服务的基础形式：Iaas、Paas和Saas

2. 一个数字化产品的基本架构：前端界面、后端程序代码和技术

3. Paas中台下的内部结构：前台、业务中台、技术中台、组织中台、数据中台

4. 云服务产品的云化和AI化

5. 云服务产品的定价策略

【案例】某零售云的产品形态、IT架构与产品定价

三、产品的开发过程

1. 市场需求、市场竞争、技术前沿、商业模型等的调研

2. 市场评估

3. 立项开发

4. 产品的前期验证

5. 种子用户与敏捷性迭代

6. 产品上市与敏捷迭代

【案例】某款Paas类产品的开发过程

四、产品是如何被一步步被客户所接受的

1. 寻找种子用户与发烧友

2. 不断优化产品开发迭代

3. 借助渠道市场进行营销

4. 实现客户服务与良好的体验

五、客服满意、客户服务、客户运营、客户体验与客户成功

1. 客户满意：态度的满意

2. 客服服务：协议合同里面的义务

3. 客户运营：时刻洞察客户需求，及时高效满足需求

4. 客户体验：打造客户能够感知的良好体会

5. 客户成功：基于客户的初衷和动机，帮助客户一起实现

6. 客户管理：基于效率和体验的客户运营管理策略

【案例】某云服务整个客户满意、客户服务、客户运营、客户体验、客户成功的策略

【课题三】渠道业务流程管理

【课程大纲】

一、渠道业务流程

1.定义渠道业务流程：产品-渠道-客户-产品的整个流程闭环

2.渠道业务流程管理的核心：提升整体流程运营的协同效率和客户满意

3.主要的指导思想：客户需求导向，敏捷性响应客户需求

4.实现要求：组织优化与流程改造

【案例】某云服务商总部与区域经销商之间的业务运营流程

二、业务运营周期

1. 定义一个业务运营周期：年度规划、月度执行监控

2. 定义业务运营流程：

（1）洞察挖掘客户需求

（2）产品经理开发产品

（3）方案专家做好商业文档

（4）客户经理邀约洽谈客户

（5）交付专家负责项目交付运营

【案例】华为云的整个业务运营流程

三、整体组织结构：大中台+小前台的整体快速敏捷的项目制组织

1.中台性组织

2.小前台敏捷性团队

（1）一个小前台的成员构成

（2）产品经理的职责

（3）客户经理的职责

（4）方案专家的职责

（5）交付专家的职责

3.公司的运营赋能

【案例】华为云的相关岗位成员

四、渠道业务流程管理实务

1.产品部分：洞察行业特性，开挖行业整体数字化解决方案

2.渠道部分：招募-激励-培训-评估-选拔，实现经销商的赋能

(1) 渠道商的招募

(2) 渠道商的激励政策和营销政策

(3) 渠道商的培训机制和培训内容

(4) 渠道商的评估体系

(5) 渠道商的选拔与筛选

3.市场经理对渠道商的赋能与监管

(1) 重点客户的联合洽谈

(2) 重点标杆客户的打造

(3) 标准SOP市场打法的提炼

(4) 标准化客户服务体系的构建

(5) 渠道商的激励、评估、评级与考核

【案例】某零售云的渠道-业务运营流程

五、渠道商人员考核激励体系

1.渠道商内部的整体架构：

（1）行业小组

（2）销售主管与销售专员

（3）方案支撑小组

（4）交付小组成员

2.人员激励考核

 

【课题四】营销综合，加速企业数字化转型，提高效率与效能

【课程大纲】

一、定义营销综合

1. 营销综合：通过对产品-市场-渠道-促销-客户服务整体的协同实现效率提升

2. 整体核心思想：以客户的需求为中心，驱动资源的自动高效调动

3. 围绕的目标：效率提升与客户体验的提升

4. 实施的关键点：

（1）自身数字化

（2）组织协同

二、加速自身的企业数字化转型

1. 产品开发：基于客户大数据，快速洞察，敏捷开发

2. 品牌市场：借助新媒体和公关，实现行业和区域的品牌知名度

3. 客户运营：做好客户服务，基于客户大数据洞察，不断提升客户价值

4. 渠道数字化：依托大数据分析，优化自身内部渠道的经营，树标杆，做扶持

5. 客户体验：基于大数据分析，为客户打造优质的客户体验

6. 供应链生态：打造电信的新商业生态，实现供给侧的优质供应和快速配置

（1）数字化新商业

（2）生态型平台的构建

（3）更多、更强的生态平台商的合作伙伴

（4）基于用户需求的项目快速配置机制

（5）新共赢机制

【案例】各大云服务商的生态服务和开源服务

三、实现内部的效率与效能的提高

1、如何评估内部效率与效能

2、实现路径

（1）单元内部的数字化

（2）公司系统内部的数据互通

（3）创新性文化与强大的中台供给

（4）把企业自身内部的数字化转型放在战略高度

（5）构建专门的数字化转型部门，来制定、监督和辅导数字化转型

3. 核心要素

（1）文化创新与中台型组织的建立

（2）数字化项目管理机制

（3）相应人才梯队的建设

（4）科学合理的绩效机制机制

【案例】某零售云内部的组织运作机制分享