甘红亮：顾问式销售—产品推介六步法

【课程背景】

营销是跟人打交道的艺术，想要把产品卖给客户，首先要了解他们的内心。消费者的内心就像一座冰山，你看到的只是露出海面的那部分。若想撼动整座冰山，则需要深入海平面以下，潜入用户心里，洞察需求，了解他们真正的购买动机！营销心理学就是一门关于客户心理的课程。

本课程将以运营商门店销售实践案例为背景，结合国内外同行业及跨行业的优秀经验，让销售人员掌握顾问式销售—产品推介的六个关键步骤，快速提升业绩，助力企业业务提升。

【课程收益】

Ø 掌握产品销售过程中有效的沟通与客户心理引导测量。

Ø 具备专业的客户需求挖掘与营销能力。

Ø 掌握户外促销及节日活动的关键要领。

Ø 有效解答销售过程中客户提出的异议。

Ø 掌握促成交易的五个关键技巧。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程对象】

销售骨干、门店店长、门店经理

【课程方式】

互动式教学、多元学习、情境分析、分组讨论、案例研究、工作实务运用

【课程大纲】

第一讲：营造氛围-如何做到有效的销售沟通

一、如何做到有效的聆听—首先你要理解客户的观点

1. 表现出兴趣的态度（让客户觉得被尊重）

2. 将注意力集中在客户谈话的要点

3. 避免与客户争论（三季人）

4. 不要把你认为的当成客户想要的（母亲与女儿的对话）

5. 不要主观臆断—上半句与下半句

6. 同理心的沟通（有效的换位思考）

7. 客户服务过程的记录

二、如何做到良好的表达—让客户理解我的观点

1. 逻辑关联词的合理运用

2. 总是围绕表达对象的利益展开

3. 对于重点的部分应加重语气

4. 对于复杂的难以理解的部分可以适当重复或举例说明

5. 合理的运用语气语调和肢体语言来表达你的意思

三、如何聪明的表达—让客户接受我的观点

1. 小案例一 如何转换你的表达观点

2. 小案例二 如何增加客户的压迫感

第二讲：客户识别-差异化的沟通销售策略

一、为什么要了解客户的个性？很重要吗？

二、个性分类原则

1. 个性的划分——情感型

1) 情感型客户的识别

2) 情感型客户销售的应对

2. 个性的划分——分析型

1) 分析型客户的识别

2) 分析型客户销售的应对

3. 个性的划分——温和型

1) 温和型客户的识别

2) 温和型客户销售的应对

4. 个性的划分——主观型

1) 主观型客户的识别

2) 主观型客户销售的应对

第三讲：销售推进-客户需求挖掘的关键技巧

一、产品介绍的两个注意

1. 客户的内存

1) 内容必须简练

2) 提取最重要或者与客户最契合的要点进行推介

3) 一般不超过3个卖点

2. 客户的CPU

1) 复杂内容简单化

2) 表达方式通俗化

3) 能用图绝不用文字

二、业绩倍增销售法

1. 痛点推进法

视频案例—如何有效挖掘客户痛点

1) 痛点推进法的由来

2) 痛点推进法三个核心步骤

2. 利益推进法

视频案例—利益推进的秘诀

1) 利益推进法的由来

2) 利益推进法四个关键步骤

第四讲：门店促销-促销的核心要素

一、实现节日营销

1. 什么是主题呈现

l 节日主题

l 淘宝11、11案例

2. 产品呈现的目标

1) 气氛

2) 诱导

3) 刺激

二、如何有效开展户外活动

1. 视频案例1——分享总结

2. 视频案例2——分享总结

3. 视频案例3——分享总结

4. 门前活动可为我们带来的意外的收益

5. 门前活动及户外宣传可运用的客户心理

6. 利用互联网工具实现营销宣传效果倍增

第五讲：异议解答-有效化解客户疑问

客户异议应对技巧

1. 异议对我们意味着什么

2. 客户异议的分类

1) 有能力处理的异议

2) 无能力处理的异议

3. 客户异议处理要诀

4. 表示理解的常用方法

5. 反对意见处理三步骤

第六讲：交易促成-促交的五大方法

1. 直接建议法

2. 假设成交法

3. 选择成交法

4. 从众成交法

5. 有限机会法