邹延渤：保险产品模压训练

模压训练介绍

模压式训练，就是指像车间模压标准件一样，标准化地制造大批量合格的销售人员的训练方式。

模压式产品训练，即通过产品知识灌输+产品说明写作和发表的学习方式，使销售人员头脑中迅速建立起产品知识点架构，迅速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成自己对产品说明的语言转化（形成话术）。同时，为了更贴近实战，还可辅以模压式情景训练。

与通常意义上的培训不同，模压式产品训练重在产品说明动作训练而不是产品知识普及。（即在产品卖点上要高度统一，在产品说明上可存在个性差异）

模压式产品训练的特色

1.模压式产品训练的过程是学员自学+互动学习的过程；

2.所有产品介绍都是学员自己组织出来的话术，领悟更深，记得更牢（所有学员都在互相学习，若70人参训，会得到69种新的说法）；

3.不断重复的写作、发表练习，在极短的时间内强化了对产品的把握，达到学员个个能说会讲的效果；

4.模压式训练是正面积极的产品训练，杜绝了负面心态。

课程时间：1.5天，6小时/天

课程方式：讲授、训练、发表

课程对象：保险业学员

课程大纲

第一讲：产品定位及FABE销售逻辑讲解

一、产品定位

1.产品开发背景

1）为什么上市

2）政策支持

3）市场需求分析

4）建立学员销售兴趣与信心

2.产品主功能讲解

1）产品五要素

2）条款细节讲解

3）核保规则说明

3.明确市场定位

1）产品阶段化销售策略

2）配套企划方案

3）营销节奏及布局

二、FABE利益销售法讲解

1.FABE沟通法

1）F:Feature（属性）-----产品是什么

2）A:advantage（作用、优势）-----产品怎么样

3）B:benefit（益处）------能给客户带来什么

4）E：Evidence（例证）-----为何相信

2.FABE案例解析与训练

1）台历

2）瓜子二手车

3）随机案例

注：根据学员情况调整FABE应用案例

3.保险主打产品FABE套用

1）保险产品核心亮点研讨与发表

2）保险产品FABE架构

3）确定FABE保险产品沟通逻辑

工具：FABE表

第二讲：保险产品模压训练

一、模压训练操作四步流程

1.FABE1000（客户卖点挖掘与产品有效说明）

1）书写

2）一对一演练

3）分享与发表

4）留档

2.FABE500（挤水分准确无误表达产品卖点）

1）用FABE表格书写提炼

2）一对一演练

3）分享与发表

4）留档

工具：FABE表

3.FABE300（核心金句与电话邀约话术）

1）FABE金句编写

2）小组轮次分享

3）优秀上台发表

4）留档

4.FABE100（微信、朋友圈、邀约话术）

1）FABE口号式金句编写

2）小组轮次分享

3）优秀上台发表

4）留档

二、落地销售

1.销售对象研讨

1）针对亮点什么人可以买

2）身边可以买的人有多少

3）适合购买的人群活跃在哪里

4）研讨与发表

2.创建财富30表

1）书写财富30表

2）小组研讨联系名单客户的方式及话术

3）将研讨结果书写出来

工具：财富30表

3.同频共振链接客户

1）转发朋友圈

2）微信一对一回复

3）电话邀约

4）成果总结