曹勇：保险销售高手的七大营销思维

课程背景：

市场竞争日益激烈，要想在市场上获得更多的份额，提升销售业绩就显得尤为重要。而要想提升企业的整体业绩，每一位销售人员的表现就至关重要，对于销售人员个人来讲，成为一名出色的销售人员是每个人都追求的目标，然而，要在销售领域取得卓越的成就，并不仅仅依赖于产品知识和技巧，更需要具备一种高效的营销思维，销售高手们拥有独特的思维方式，能够准确洞察客户需求、提供有针对性的解决方案，并以此实现销售的突破和成功。

本课程旨在帮助学员深入了解和掌握顶尖销售高手所具备的七种关键思维，通过学习和实践，培养学员的营销思维能力，提升其在销售领域的竞争力和业绩表现。本课程将引导学员从买方思维、结果思维、第三方视角、情感思维、给客户理由、打破平衡和解决方案的思维等方面进行学习和思考，探索如何更好地理解客户需求、与客户建立良好的关系、提供有价值的解决方案，并有效推动销售业务的发展。

通过本课程的学习和实践，学员将能够转变思维方式，增强销售能力，提升客户满意度，实现销售目标的突破和超越。

课程目标：

● 理解并应用买方思维，站在客户角度思考和行动；

● 运用结果思维，向客户展示解决方案的价值和潜在收益；

● 掌握第三方视角的运用技巧，提高自身的说服力和信任度；

● 发展情感思维，通过情感共鸣打动客户，提升销售效果；

● 构建有力的理由，为客户提供充分的购买动机和理由；

● 打破平衡，唤起客户的需求意识和行动欲望；

● 以解决方案为导向，推动销售过程，实现持续的业务增长。

课程对象：保险销售人员

课程时间：1天，6小时/天

课程方式：

1. 课程将采用交互式的教学方法，包括授课、案例分析、小组讨论、角色扮演等，以促进学员的参与和实践能力。

2. 学员将有机会与其他学员互动交流，分享经验和实践，提高合作和协作能力。

（课程内容和教学方法可根据实际情况进行调整和适应，以满足学员的需求和期望）

课程大纲：

前言：销售思维的重要性与认知

1. 课程导入与介绍

2. 销售思维的定义和重要性

3. 顶尖销售高手的共同思维模式

第一讲：买方思维

一、客户心理洞察

目标客户画像：是谁，有何特征，为何需求，我们的优势对其重要性

1. 研究客户群体特点和行为模式

2. 进行市场调研和客户洞察，掌握客户的偏好和需求

3. 学习分析客户心理动机，了解他们的购买决策过程

模型：客户需求的冰山图

案例分析：某客户成交案例

二、从买家角度思考问题

思考：如果你是客户，你觉得为何需要我们或为何不需要我们的财险方案？

1. 视角转换，设身处地为客户考虑

2. 学会8种提问技巧，深入挖掘客户需求

(1) 感受式

(2) 反思式

(3) 发掘式

(4) 质疑性

(5) 。。。

角色模拟：通过客户与业务的对话，用适当的提问了解客户的需求

第二讲：结果思维

思考：为何要拜访客户？

一、理解客户的期望和目标

1. 深入了解客户的目标、愿景和所追求的结果

2. 探索客户对产品或解决方案所期待的具体成果和效益

3. 建立与客户的共同目标

二、以客户为中心的结果目标

1. 客户的决策步骤

2. 销售的成单路径

(1) 有效的沟通和演示

(2) 使用案例和成功故事

三、确行每一次的目标---行动承诺

1. 行动承诺的概念

2. 获得行动结果的方法：

(1) 最佳行动结果

(2) 最低行动结果

练习：拜访某个财险客户，本次最佳结果与最低结果是？

第三讲：第三方视角

思考：当你对做一个事没有把握，你会怎么做？

一、影响客户心理的两个效应：

1. 从众效应

2. 权威效应

二、使用客户见证增强销售信任度

1. 利用客户见证嵌入销售过程中

2. 在与潜在客户的沟通中引用客户见证，增强产品或服务的可信度

3. 以生动、真实的方式呈现客户见证：时间、地点、人物、事件、结果

三、如何有效呈现第三方的肯定和推荐

1. 寻找权威机构、专家认可和行业口碑

2. 有效地传达第三方的肯定和推荐，强调产品或服务的价值和优势

3. 培养学员的影响力和说服力

练习：如何呈现客户案例更有说服力

第四讲：情感思维

一、理解情感共鸣的重要性

1. 分析客户的情感需求和动机，寻找情感共鸣点

2. 如果不能交心，就不能交易

3. 培养学员的情绪智力和情感管理能力

二、运用情感引导客户做出购买决策

1. 客户的左右脑逻辑：

(1) 左脑理性分析

(2) 右脑感性决策

2.情感化的语言和表达方式

(1) 喜、怒、忧、思、悲、恐、惊

(2) 有效地引导客户情感决策

(3) “追求快乐+逃避痛苦”的加减法

三、善用故事和情感营销策略

1. 如何运用故事来传递产品或服务的情感价值和意义

2. 发掘和创造与产品相关的故事

3. 讲故事需要注入情绪才会更生动

(1) 画面感

(2) 场景感

(3) 沉浸感

角色模拟：通过一个故事向客户传递某种情绪价值。

第五讲：给客户理由

思考：客户问“你们有哪些优势”，我们如何回应？

一、探索客户使用产品的动机-客户的概念

1. 了解客户使用产品或服务的动机和目的

2. 深入挖掘客户的需求和期望

二、找到差异化优势，强调产品的独特价值和优势

1. 竞争对手分析-我们的竞争对手是谁？

2. 产品对比矩阵-客户如何看待我们的？

三、提供充分且有说服力的理由

1. 分析产品的特点和优势

2. 准备充分的产品知识和技术知识

3. 提供客户案例和实际数据

4. 有效地传达产品的独特价值和优势-FABE

角色模拟：用“FABE”优势表达，突出我们的优势，给客户选择我们的理由。

第六讲：打破平衡

一、了解客户现状的挑战和问题

二、客户对于我们介入业务的反馈模式

1. 高瞻远瞩型：着眼未来

2. 问题解决型：急于眼下

3. 四平八稳型：没有问题

4. 班门弄斧型：自以为是

三：引发客户对现状的不满和焦虑

1. 如何引发客户对现状的不满和焦虑

2. 探索客户所追求的更好的未来状态

练习：分析现在某个客户的状态，制定应对策略

第七讲：解决方案的思维

思考：为何同样的客户，需求的险种却不同？

一、理解客户需求并提供解决方案

1. 准确理解客户的需求和问题，并找到最合适的解决方案

2. 运用分析和判断能力，评估客户需求的紧迫性和重要性，提供有针对性的解决方案

3. 培养学员的解决问题的能力和创新思维，以满足客户多样化的需求

二、传统销售与解决方案销售的区别

三、解决方案的思维路径

1. 问概念：想解决什么，担心什么，期望什么

2. 问标准：认为什么是符合他们需求的标准

3. 说优势：我们财险的优势是。。。。

4. 说愿景：那么未来就可以解决。。。，提供。。，帮助。。。

角色模拟：针对某个客户，练习解决方案的四季沟通术