让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
【课程背景】
新能源行业竞争加剧，客户需求多样化，但方案书普遍存在“同质化严重、逻辑不清、客户价值不突出”的问题。学员常见的痛点：
Ø 方案结构混乱，缺乏以客户为中心的叙事逻辑；
Ø 需求分析流于表面，未精准匹配客户痛点和行业趋势；
Ø 差异化不足，难以在竞争中脱颖而出。
Ø 。。。
产品介绍方案是新能源企业获取客户信任、推动合作的核心工具，需通过专业化训练提升方案说服力与商业价值。
【课程收益】
1.掌握逻辑框架：构建以客户为中心的方案书逻辑链，提升专业性与说服力。
2.精准需求洞察：学会挖掘客户显性与隐性需求，提升需求匹配度。
3.差异化策略：通过技术、服务、场景化设计突出产品竞争优势。
4.实战能力提升：通过案例拆解与模拟演练，快速输出高质量方案。
【课程特色】
行业针对性：结合新能源行业特点设计内容；
工具化落地：提供需求分析模板、方案框架工具包,便于后期落地复盘；
实战导向：通过真实案例演练快速提升技能。
【课程纲要】
第一部分：解决方案的重要性及以客户为中心的逻辑
思考讨论：
面对客户方案汇报，如何更精准的传达，前台与后台的困惑或挑战？
常见困惑：
1.方案书的核心价值
(1) 行业趋势：政策导向、技术迭代与市场分化；
(2) 方案书的目标：从“产品推销”到“价值共创”。
2.“以客户中心的”营销逻辑
(1) 客户决策地图三个关键点
(2) 推销式与顾问式的模式区别
(3) 结构化设计：结论先行、逻辑递进；
(4) 场景化叙事：用客户语言描述痛点与收益。
3. 案例剖析
案例分析：这个方案你心动吗？
第二部分：客户需求洞察——如何“把脉”精准
视频思考：
Ø 销售拜访客户时，做得怎么样；
Ø 销售拿回什么需求？
Ø 这些需求是客户关注的吗？
1.需求挖掘方法论
(1) 显性需求：我想要：。。。政策、成本、效率（如政府补贴、能耗指标）；
(2) 隐性需求：我顾虑。。。品牌形象、可持续发展、风险规避。
2. 前台与后台思考
后台（技术设计）：你需要哪些信息才能做好方案？
前台（业务商务）：你需要哪些信息才能确认商机？
3.工具与技巧
(1) 客户访谈：SPIN提问法（现状、难点、影响、需求）
① 现状背景类问题
② 难点顾虑类问题
③ 影响暗示类问题
④ 需求利益类问题
实操：小组前后台设计《SPIN问题清单》
角色模拟：练习清单上的问题如何提问
(2) 如何提炼客户的需求
① 判断需求是隐性还是显性需求
② 找到客户需求痛点序列与权重
③ 找到我们能解决且有优势的问题点
(3) 数据分析：行业报告、竞品对标、客户历史合作数据
实战演练
分组讨论：我们的产品推荐方案的出发点是什么
Ø 我们找到客户的需求了吗？
Ø 客户为何有这个需求
Ø 这个需求是显性的吗。
第三部分：差异化产品方案设计-如何开好“药方”
1.需求优先级排序
(1) 需求模型：基本需求、期望需求、核心需求
(2) 开药方---需求拆解，优势匹配
① 哪些需求是我们有优势的
② 哪些需求是对手有优势的
③ 哪些需求是我们都一样的
工具：产品对比矩阵图
2.差异化策略设计
(1) 产品差异化：专利技术、能效指标、创新应用
(2) 服务差异化：全生命周期服务、快速响应
(3) 风险差异化：如何规避风格及预防措施
3. 方案书撰写设计技巧-为何要选择我们
(1) 产品方案的底层方法论：种草+拔草
(2) 结构框架设计：痛点→解决方案→收益→证据链
(3) 辅助可视化表达：数据图表、案例对比、技术原理简图。
4. 方案呈现目的
(1) 讲清楚
(2) 听明白
(3) 付出少
(4) 收益多
互动练习：SCQA+FABE，事半功倍的产品方案结构
角色模拟：客户问“你们家有什么优势？”如何回应更有吸引力
第四部分：实战演练——从需求到方案的完整输出
1.模拟项目背景
案例：某工业园区综合能源改造项目招标需求。
2.分组任务
需求分析 → 方案框架设计 → 差异化亮点提炼 → 方案呈现。
3.点评与优化
导师反馈：逻辑性、客户价值、差异化不足点；
优化工具：方案自检清单（完整性、说服力、可落地性）。
总结回顾,
曹勇