项目管理企业内训

在当今快速变化的市场环境中，企业必须具备高效的新产品开发能力。本课程将帮助企业中高层管理人员和项目经理掌握国际项目管理的核心知识与实用工具，通过丰富的案例分析和实践演练，全面提升项目管理水平。学员将深入了解项目启动、规划、执行和

在当今竞争激烈的市场环境中，项目管理已成为企业成功的关键。本课程通过丰富的案例分析和实战练习，深入探讨国际项目管理的十大知识领域及五大过程组，帮助学员掌握项目启动、规划、执行、监控和收尾的核心技能。无论是项目经理还是团队成员，都

《沙漠掘金》课程是一场独特的体验式学习之旅，专为企业中高层管理人员设计。通过情景训练和沙盘模拟，学员将面对真实的管理挑战，深入探讨团队合作、沟通和计划执行等关键问题。这不仅能促使学员反思自身的管理角色，还能提高风险规避及压力管理

《沙漠掘金》课程以体验式学习为核心，结合情景模拟和沙盘推演，帮助学员深入理解管理者的角色定位与团队协作的重要性。在这里，学员不仅能在充满挑战的环境中锻炼决策能力，还能通过实践发掘团队运作中的潜在问题与解决方案。课程强调趣味性和竞

在当今竞争激烈的市场环境中，项目管理已成为企业成功的关键因素。本课程通过深入分析国际项目管理的十大知识领域，结合丰富的案例和实战演练，帮助学员掌握项目管理的核心理念与工具。学员将不仅了解项目的启动、规划、执行、监控和收尾过程，还

在当今竞争激烈的市场环境中，项目已成为企业成功的关键。该课程通过丰富的案例分析，深入探讨国际项目管理的十大知识领域及五大过程组，帮助学员全面掌握项目管理框架与方法。课程强调实践与互动，通过沙盘模拟和小组讨论，让学员在真实情境中运

在竞争激烈的市场环境中，项目管理成为企业成功的关键。此课程通过丰富的案例分析，深入探讨国际项目管理的十大知识领域和五大过程组，使学员全面掌握项目管理的理念与方法。课程内容贴近实际，涵盖从项目启动到收尾的各个环节，既有理论讲解，又

在这场独特的情景模拟中，您将穿越回古埃及，亲历金字塔的建造过程。通过乐高积木作为道具，您不仅能体验项目管理的真实挑战，还能深入理解如何规划、实施和监控复杂项目。课程将帮助您掌握在动态环境下管理团队、分析风险和应对变化的技能。无论

本课程深入探讨敏捷方法的核心概念和实施策略，帮助学员全面理解敏捷在项目管理中的重要性与应用。通过对敏捷生命周期、团队构建及常见实践的细致分析，课程将引导学员掌握如何在不确定性中高效交付价值。此外，课程还涉及组织文化与变革管理等关

在竞争日益激烈的市场环境中，项目管理的有效性直接影响企业的成败。本课程通过丰富的案例分析，深入探讨国际项目管理的十大知识领域及五大过程组，帮助学员全面掌握项目管理的理念和工具。课程内容涵盖项目的启动、计划、执行、监控和收尾等方面

PRINCE2认证课程是项目管理领域的权威选择，深受全球企业青睐。课程内容涵盖PRINCE2的七大原则、主题与流程，帮助学员掌握系统化的项目管理方法。无论是公司高层、项目经理，还是技术团队成员，都能通过本课程提升项目管理能力，优

在创新经济时代，产品经理的角色愈发重要。本课程以实际商业案例为基础，深入探讨互联网时代产品经理所需的核心能力与创新思维，帮助学员掌握全球产品开发的最佳实践和工具。通过系统性的理论讲解与互动实战，您将获得提升产品创新和管理的能力，

【业务背景】 当面对一个大项目，销售困惑： 接下来该找谁、做些什么呢？ 该做的都做了，客户不签单，怎么办？ 赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？ 怎么做才能赢单？ 经理想： 这单情况如何、赢率多少、何时签单？ 申请专家支持，要费用，批还是不批？ 重要项目不放心，还是我上吧！ 总裁和营销高管： 这季度业绩到底能完成多少？ Review时谁在讲故事、吹泡泡？ 除了靠经验判断，还有什么办法？ 招的人都不合适，看上的请不来？ 【课程价值】 提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。 对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。 对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。 【课程定位】 适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等 定位： ü 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！ ü 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！ ü 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！ 目标： ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程 ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构 ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维 对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理； 形式：体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩！ 激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证 （沙盘课如需线上操作需额外收取平台使用费） 课程时间：2天（12小时） 某集团企业四年间130余场深受学员喜爱，持续应用后大项目赢单案例精彩不断！ 历经咨询、电信、银行、证券、保险、军工、IT、通讯、设备、工程、咨询、广告等多行业验证。 课程大纲 第一讲：客户购买决策 讨论：大客户销售的挑战？ 一、大客户销售认知 1. 大客户销售的挑战 2. 营销与销售的关系 3. 项目型复杂销售及项目运作的特征和影响 二、客户购买决策的底层逻辑 1. 客户购买决策冰山图：“why”“how”“what” 2. 销售匹配购买冰山图：“why”“how”“what” 案例分析：案例项目中的“why”“how”“what”？ 课堂练习：针对一个实际案例，分析该项目的“why”“how”“what” 第二讲：项目型销售的定盘星——单一销售目标 实战案例对抗第一阶段（根据客户要求设计项目案例） 讨论：大客户销售中最核心的问题？ 一、单一销售目标的概念（SSO） 1. 什么是单一销售目标（SSO） 2. 为什么要明确SSO 二、单一销售目标在项目运作中的作用 1. 根据项目变化，如何调整SSO（加人 减人 换人） 案例：某司采购产品的项目 练习：1为正在运作的项目明确一个SSO 练习：2对发生变化的项目调整SSO 第三讲：项目型销售的温度计——形势判断 讨论：判断一个项目的维度有哪些？ 一、运作形势分析维度1——项目运作阶段 1. 意向阶段 2. 方案阶段 3. 商务阶段 4. 成交阶段 二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度 1. 紧急 2. 正在做 3. 着手引入 4. 以后再说 三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析 1. 领先 2. 落后 3. 平手 4. 单一竞争 四、项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析） 案例：客户总监的三个问题，识别出项目的风险。 第四讲：项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别 讨论：项目型销售运作中的客户角色分类有哪些？ 一、项目型销售运作中的角色分类 1. 如何判断项目最终决策影响人（EB） 2. 如何判断项目应用选型者（UB） 3. 如何判断项目技术选型者（TB） 4. 明确项目教练（Coach）发展对象及目标 二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力） 1. EB分类 1）E-DB最终决策者 2）E-PB建议决策者 2. UB分类 1）U-WB直接使用者 2）U-BB使用收益者 3. TB分类 1）T-CB标准把关人 2）T-FB预算把关人 3）T-AB流程把关人 4. Coach分类 1）C-CO指导教练 2）C-CA内部倡导者 案例复盘：第一阶段案例对抗，项目形势分析 （根据客户行业设计案例） 第五讲：项目型销售的客户图谱2——关键人的态度的分析 实战案例：对抗第二阶段 讨论：在项目型销售中，客户对项目都有哪些态度？ 一、分清客户对人的态度和对项目的态度 二、客户对项目的四种反馈态度（G T OC EK） 1. 态度判断1：如虎添翼型（G型客户） 2. 态度判断2：亡羊补牢型（T型客户） 3. 态度判断3：班门弄斧（OC型客户） 4. 态度判断4：我行我素（EK型客户） 三、客户对销售的支持度分析 第六讲：项目型销售的客户图谱3——影响力参与度分析 讨论：在项目型销售中，客户是如何影响项目的？ 1. 决策影响力模型 2. 客户影响力的因素 3. 客户参与度分析 第七讲：项目型销售的客户图谱4——客户采购动机判断 讨论：你认为，在项目中，客户的采购动机都有哪些？ 1. 客户采购动机的二分法 1）公司价值 2）个人价值 2. 从产品方案到业务流程的企业结果（公司价值） 3. 从决策影响力到个人动机的个人赢（个人价值） 4. 探索组织结果（公司价值）的方法 5. 探索个人赢（个人价值）的方法 实战案例：对抗第二阶段复盘 第八讲：应对关键人的策略 实战案例对抗第三阶段演练 讨论：平时我们搞定客户的判断依据和常用手段是？ 一、根据客户角色制定客户关系策略 1. 制定应对最终决策影响人（EB）的策略 2. 制定应对应用选型人（UB）的策略 3. 制定应对技术选型人（TB）的策略 4. 制定教练（Coach）的发展与使用策略 二、根据客户反馈态度制定客户发展措施 1. 制定应对G型客户（如虎添翼）的措施 2. 制定应对T型客户（亡羊补牢）的措施 3. 制定应对OC型客户（班门弄斧）的措施 4. 制定应对EK型客户（我行我素）的措施 三、根据客户的结果与赢制定客户公关策略 1. 客户业务需求排序分析 2. 客户个人结果排序分析 第九讲：结构化销售项目运作流程 一、项目运作策略制定基本规则 1. 角色—阶段影响曲线 2. 行动—阶段影响曲线 3. 行动—反馈影响曲线 4. 反馈—改变影响曲线 二、资源池使用 1. 建设并维护销售资源池清单 2. 明确原则并配置最优销售资源 3. 被忽略的外部资源——客户资源 三、竞争策略 1. 关注可还是关注竞争对手？ 2. 敌我双方优劣势分析及策略应对 3. 标注项目潜在风险和威胁 实战案例：对抗第三阶段课堂复盘