销售技巧企业内训
在竞争愈发激烈的市场环境中，传统销售策略面临严峻挑战。通过本课程，您将深刻理解“解决客户问题”这一核心理念，转变销售角色为客户的顾问。课程内容涵盖销售流程、客户心理防线、沟通技巧等，帮助您掌握高情商销售的实用技能。通过丰富的案例
是不是听了很多销售大神的课程，在面对客户时依然语无伦次？是不是学了很多销售冠军的“绝技”，在实际运用过程中感觉没那么好用？因为你没有学会销售表达的底层逻辑！因为很多销售大神对提炼自己的方法论时不够客观，所以会干不会教！主讲人杜斌
如果您正从事解决方案、技术产品销售，并且也接触过SPIN销售技巧，您可能会有这样的疑问：如何在实践中提高？ 本课程——《SPIN销售实战》将回答以下问题...
帮助你了解终身寿产品特点和核心价值，激发销售动力；认知宏观环境，升级知识结构，增强对终身寿险销售信心；认知客户画像与销售过程中的“关键人”角色、确保主顾开拓能及时落地；认知并掌握终身寿险在“宏观风险、财商风险、法商风险”三大场景
在竞争激烈的市场环境中，企业的成功不仅依赖于产品质量，更在于团队的凝聚力与销售能力。这门《2024企业业绩开门红特训营》课程，将通过系统化的培训，帮助团队重拾信心，消除借口，激发积极性。课程由知名销售教练孟华林主讲，采用工作坊式
本课程将帮助销售总监和销售团队领导提升教练型领导风格，激发团队潜力，提升销售业绩。通过理解核心概念和技能，学会有效沟通、激励方法和团队建设策略，您将成为团队的引领者，带领团队取得更优异的成绩。12个学时的系统培训，让您掌握教练型
本课程将帮助珠宝销售人员掌握销售心理学，洞察客户需求，从而提升销售技能和沟通技巧。通过学习消费者心理和行为分析，制定科学的销售策略，帮助销售人员更好地与客户互动，建立良好的客户关系。梁辉老师作为业绩提升实战训练专家，将带领学员从
这门课程将帮助您建立完善的销售目标管理体系，掌握销售数据分析与预测能力，实现精细化、精准营销。通过学习，您将深入了解销售目标的制定与管理，掌握销售计划的拟定方法，提高团队士气与状态。课程涵盖销售目标的设定、分解、策略制定以及行动
在现代企业中，团队的战斗力直接影响到整体业绩的提升。本课程将深入探讨如何从个人管理到团队文化，全方位提升营销团队的专业能力。通过生动案例和互动学习，您将掌握5E5M5C模型，学会如何识人、用人、育人和留人，打造出高效的团队氛围。
帮助你掌握与顾客高效沟通的四大干货秘籍，快速获取顾客信任；帮助导购及促销人员实现快速邀约并截留顾客的全套落地模板；掌握独特的销售开单促成策略，提升导购的大单及快单销售技能；课程全程采用案例加实操演练方式，不只是讲课，而是全方位训
没有卖不出去的产品，只要卖不动的销售人员。企业的生存之本就是利润，而销售人员是创造利润的主要力量。全方位立体打造金牌销售能力，做到一剑封喉，让客户彻底爱上产品，毫无反抗之力是销售团队终极目标。
如果您渴望成为一名卓越的销售人员，提升自己的销售业绩，那么这门课程将是您的理想选择。通过深入浅出的顾问式销售模型，您将掌握提升销售成功率的有效技巧，提升说服力与影响力。课程内容结合全球500强销售人员的实践经验，提供大量案例与练
在竞争激烈的市场环境中，提升销售人员的沟通能力是实现业绩突破的关键。本课程专注于情境销售技巧，结合丰富的实战案例，帮助学员掌握沟通循环模式及五大沟通技巧。通过系统化的学习，销售人员能够灵活应对不同客户的需求，提升成交率，从而有效
这是一门针对销售团队的专业训练课程，通过实战演练和情景重现，帮助学员提高拜访技巧、销售技巧和谈判成交技巧。课程着重培养学员的专业销售能力，让他们能够从客户需求出发，灵活变通地沟通与谈判，实现绝对成交。通过训练营的实战训练和话术训
“锻刀坊”训练营旨在帮助企业市场推广人员克服销售沟通障碍，提升销售技能和效率。通过四个阶段的培训，学员将深入了解各种销售工具的基本功能和应用，掌握高效沟通技巧和策略，运用先进工具实现销售突破，并制定个性化销售方案。课程内容涵盖市
现代管理学大师彼得.德鲁克曾说过：企业的目的是创造顾客，两项基本职能是营销和创新。营销和创新产生出经济成果，其余的一切都是“成本”。所以作为一名市场经济中的职场人士有必要学习和掌握一些基本的市场营销原理、逻辑与应用。
也许你的人力投入在增长，但是业绩未必增长；也许你的客户数量在提升，但是销量未必提升；也许你的销售额比往期有所提高，但是利润未必提高……比以往更辛苦，但成果不尽人意！如何利用现有客户资源大力提升客户价值，这就不得不引入“关键客户管
带你从专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业. 实战. 实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬. 能力强. 心态好的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。
《把逛街者变成购买者的黄金法则》的课程目标是：内外兼修，从思想上重新认识自我、打造阳光心态、树立服务意识，适应竞争激烈的新经济条件，使员工了解新经济条件下的职业使命、心态、角色、能力，通过改变销售思维、话术等，使其掌握与客人进行
针对商业地产销售特点，从产品特性到行业特点，从传统模式到差异化营销改变。结合顾问式销售心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。
私域营销是必选项。用“单次获客成本”产出“多次转化收益”，是私域营销的关键。对单个用户来说，获取他花了100元，成交他第一次的收益是100元，然后这个用户流失了，企业综合收益为0；私域营销是让我们再花100元维护他，让他三年内不
健康险作为保险配置中的核心产品，是每位保险销售人员必备的技能。近年来，国家政策强调保险应回归保障本质，让长期期缴类保险产品成为主流，解决民生问题、普及健康险显得尤为重要。然而，在与客户沟通健康保险时，我们常因缺乏专业知识而陷入困
帮助你提升人际交往敏感度，熟练运用不同客户的相处之道，有助于客户开拓与维护；将DISC性格分析理论与四大保险销售场景结合，针对不同客户转换不同的销售方式，有的放矢，提高销售成功率。通过深入的知彼解己的剖析与练习，掌握识别客户的能
在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售方式已难以满足客户需求。《销售人员职业化训练》课程提供了系统、实用的销售技能培训，帮助销售人员有效应对市场挑战。通过树立正确的职业心态、提升服务意识和掌握专业销售技巧，学员将深入理解客户需求
成功的销售人才和金牌运动员一样，是严格训练的结果。现阶段销售仍然是许多企业的主要销售方式。
销售是一项非常具有挑战性的工作，也是一项最能体现适者生存的工作；它需要销售人员具备：战斗的意志——坚韧不拔、永不言败，战斗的激情——主动、勇敢，战斗的技巧——敏锐、灵活，战斗的谋略——知己知彼、适时而动。这是竞争的定律，也是生存
当客户走进门店时，良好的服务不仅能够顾客留下好的印象，也给企业和门店带来良好的收益和巩固的客户群体，同时优质的服务也是提高知名度和货品附加值的有效方法。
帮助你学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键；学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户家居顾问的转变；掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益等。
本课程将带领您深入了解消费心理学，结合峰终定律，帮助销售人员提升服务水平和销售技巧。通过课程学习，您将掌握顾客的消费心理，避免销售沟通“雷区”，重新审视服务流程，创新服务体验，引领服务变革。课程涵盖了认知升级、服务升级、场景升级
做为一名优秀的销售人员不管从事那个行业，行业知识与技能会随着时间的推移以及工作经验的积累都会慢慢熟知。但是你会发现即使再聪明也未必把本职工作做的更好，探究本因才发现销售人员拥有一个良好的职业心态才是成就完美的核心驱动。与此同时，
1. 提高营销的策划与组织能力：在营销主题策划与组织实施、线上线下各类营销方式几个方面，提升运营能力！
2. 提高整体数据分析意识：分析客户属性，将各渠道与客户细分相匹配，利用不同营销方式去发展业务。
3. 针对性的提升陈列
华为有一支号称狼性军团的营销铁军，30年前的华为，在一无资金、二无背景、三无核心技术的条件下，从西方高科技公司群雄逐鹿的通信市场中奋勇搏杀、冲出重围，成就了今天三分天下有其一的江湖霸业。华为崇尚狼的精神，但高科技的市场竞争绝对不
流量下滑：客流量减少，营业额下滑，流量困境到底如何应对？
死粉常态：会员招募天天做，为何一边招募一边流失，无法助力业绩提升？
营销困局：促销打折送礼品，主推宣传塑爆品，传统营销模式为何效果越来越差？
利润瓶颈：每天都在说人
在当前竞争激烈的市场环境中，方案型销售已成为企业成功的关键。本课程通过实战案例分析和技能训练，帮助销售人员深入挖掘客户需求，提供个性化解决方案，从而提升客户满意度和销售业绩。课程内容丰富，涵盖核心销售技巧和客户体验提升策略，适合
【课程背景】
在当今竞争激烈的市场环境中，销售岗位作为企业与市场之间的桥梁，其重要性不言而喻。本课程旨在深入挖掘并提炼销售岗位的核心成功经验与实战技巧，助力销售人员快速成长，提升整体销售业绩。通过系统学习，学员将掌握高效沟通、客户需求洞察、产品价值呈现、异议处理及成交促成等关键环节的关键经验。
课程结合行业案例分析与实战模拟，让理论知识与实践操作紧密结合，帮助销售人员在实际工作中灵活运用，不断提升个人能力与业绩。无论是销售新手还是资深销售，都能在本课程中找到提升自我、突破瓶颈的宝贵经验，为职业生涯的发展奠定坚实基础。
【课程收益】
1. 提取并总结销售团队中的成功经验与失败教训。
2. 提升销售人员的知识共享与传承能力。
3. 增强团队凝聚力，促进销售团队整体业绩提升。
【课程特色】
1、理论结合实际，聚焦真实的工作任务，提供实战型解决方法论
2、丰富互动及演练，激发学员思考，促进知识理解，强化操作记忆
【课程对象】
本课程适用于销售团队全体成员、销售管理层、销售团队培训与发展部门人员
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
上午部分（3小时）
09:00 - 09:15
一、开场与课程导入
一、欢迎致辞，介绍课程目的与日程安排。
二、简短破冰活动，增进学员间互动。
三、引入关键经验萃取的重要性与意义。
09:15 - 10:00
二、关键经验萃取理论与方法
一、讲解关键经验萃取的基本概念、原则与流程。
二、介绍常用的萃取工具，如访谈技巧、案例研究、焦点小组等。
三、分享行业内外成功萃取经验的案例。
10:00 - 10:15 | 茶歇
10:15 - 11:15
三、实战案例分析（一）
一、邀请销售精英分享个人或团队的经典销售案例。
二、分析案例中的关键决策点、挑战与应对策略。
三、提炼案例中的成功经验和可复制的技巧。
11:15 - 12:15
四、分组讨论与初步萃取
一、学员分组，每组选择一个销售场景或挑战进行深入讨论。
二、使用萃取工具，初步提炼各自组内的关键经验点。
三、准备小组汇报提纲。
12:15 - 13:30 | 午餐与休息
下午部分（3小时）
13:30 - 14:30
五、分组汇报与全员交流
一、每组轮流汇报初步萃取的关键经验点。
二、全员参与讨论，提出补充意见或质疑。
三、导师点评，引导深化对关键经验的理解。
14:30 - 15:15
六、实战案例分析（二）
一、分析另一个具有代表性的销售案例，侧重于不同市场、产品或客户类型的挑战。
二、探讨案例中销售人员的创新思维、客户关系管理、谈判技巧等。
三、学员分享个人在学习过程中的启示与感悟。
15:15 - 15:30 | 茶歇
15:30 - 16:15 |
七、经验整合与知识管理
一、汇总各小组萃取的关键经验点，构建销售岗位关键经验库。
二、讨论如何将这些经验融入日常销售流程、培训计划和绩效管理中。
三、设计经验传承的机制和工具，如销售手册、在线课程、导师制度等。
16:15 – 16:45 |
八、课程总结与个人行动计划
一、回顾一天的学习内容与收获。
二、每位学员制定个人行动计划，明确如何将所学应用到实际工作中。
三、分享部分学员的行动计划，获取反馈与建议。
附：萃取研讨和小组分享点评要点
1) 销售成功要素分析
2) 销售经验案例深度挖掘
3) 优秀销售话术整理和记录关键经验
4) 将个人经验转化为团队知识
【课程背景】
在当今快速变化的商业环境中，销售团队作为企业与市场之间的重要桥梁，其专业能力和综合素质直接影响着企业的竞争力和发展潜力。对于刚加入销售领域的新人而言，他们往往具备一定的理论基础，但在实际操作中缺乏经验和技巧，这不仅限制了个人的成长空间，也影响了团队的整体绩效。因此，建立一套系统化的销售新人技能培训体系显得尤为重要。
本课程旨在通过理论学习与实践操作相结合的方式，帮助销售新人快速掌握必要的专业知识和技能，如客户沟通技巧、产品知识、市场分析能力等，同时培养良好的职业素养和团队协作精神。课程将采用案例教学、角色扮演、小组讨论等多种形式，使学员能够在模拟真实场景中锻炼解决问题的能力，增强应对复杂销售情境的信心。此外，还将邀请行业内的资深销售人员分享成功经验，为学员提供宝贵的职业发展指导。
【课程收益】
本课程将围绕提升销售新人的专业技能和实战能力，分享具有实战型的新人培养体系建设方法论，和销售内训师的基本授课技巧。
【课程特色】
1、理论结合实际，聚焦真实的工作任务，提供实战型解决方法论
2、丰富互动及演练，激发学员思考，促进知识理解，强化操作记忆
【课程对象】
本课程适用于销售团队全体成员、销售管理层、销售团队培训与发展部门人员
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
上午议程：如何讲好一堂生动的课
1. 开场致辞与培训目标介绍（9:00 - 9:15）
· 欢迎致辞，介绍培训日程、讲师背景及目标。
· 强调内训师在销售团队发展中的重要角色。
2. TTT技术基础（9:15 - 10:30）
· 培训师的角色定位：明确内训师的角色、职责与期望。
· 成人学习原理：介绍成人学习的特点、动机与障碍。
· 培训需求分析：如何识别销售新人的培训需求。
· 教学方法概览：讲授法、互动法、案例法等。
3. TTT技巧实践（10:45 - 12:00）
· 课程设计原则：SMART原则、学员中心原则等。
· 教学内容编排：如何设计引人入胜的开场白、主体内容与结尾。
· 教学辅助工具：PPT制作技巧、视频与音频素材的运用。
· 实战演练：分组进行小段教学模拟，即时反馈与指导。
· 点评要点：高效能的运课技巧；课程生动化与气氛调动；应对突发状况的灵活性
午餐与休息（12:00 - 13:00）
下午议程：如何搭好销售新人培养体系
4. 教学方法深入与技巧提升（13:00 - 14:00）
· 互动教学法：角色扮演、小组讨论、模拟演练等。
· 提问与反馈技巧：如何有效提问，给予建设性反馈。
· 应对挑战：处理学员异议、保持课堂活力的策略。
5. 岗前培训体系搭建（14:15 - 16:15）
· 体系框架设计：介绍岗前培训体系的基本框架与要素。
· 内容梳理与整合：
o 分析销售新人的核心能力需求。
o 梳理产品知识、销售技巧、客户服务等关键培训内容。
o 整合内外部资源，形成系统化课程。
· 教学计划制定：
o 设定培训目标、时间表与评估标准。
o 设计教学活动与作业，确保学习效果。
o 培训效果评估与持续改进
1) 内训评估技巧
2) 反馈收集与处理
案例分享：分析成功与失败的培训体系案例，提炼经验教训。
6. 实战演练与反馈（16:30 - 17:30）
· 课程设计实践：核心内训师分组设计一个小型岗前培训课程大纲。
· 展示与评审：每组展示课程设计，其他内训师与讲师提供反馈与建议。
· 总结与改进：根据反馈，讨论并优化课程设计。
7. 培训总结与后续行动计划（17:30 - 17:45）
· 培训总结：回顾当天学习内容，强调重点与收获。
· 后续行动计划：梳理各自行动计划，认领研发课题和培训任务
【课程背景】
在现代商业社会中，销售路演已经成为了一种非常重要的营销手段，可以帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，吸引更多的潜在客户并实现销售目标。
随着市场竞争的不断加剧，销售路演的效果也变得越来越重要。销售人员需要在短时间内吸引客户的注意力，传达产品或服务的信息，并激发他们的购买欲望。为了达到这个目标，销售人员需要了解销售路演的技巧和方法，例如如何制定有效的演讲稿、如何进行有力的展示、如何与观众进行有效的互动等等。
本课程详细阐述了销售路演的各个方面，包括目标设定、客户调研、演讲稿编写、演示技巧、互动技巧等等。此外，还通过案例分析的形式，向学员展示了如何在实际销售路演中应用这些技巧和方法。
你是否曾经在人生的舞台上，渴望展现自己却找不到合适的舞台？
你想不想知道如何把自己的产品或服务，展示给更多的人，带来更多的收入？
在我们的生活中，销售无处不在。从街头的摊贩到超市的货架，从电视广告到网上的弹出式页面，人们无时无刻不在进行着销售。然而，如何进行有效的销售，却是许多人头疼的问题。他们可能会说，“我的产品质量很好，价格也很公道，为什么就是卖不出去呢？”原因很简单，因为销售不仅仅是产品或价格的问题，更是一种能够有效地向客户传达你的信息，激发他们购买欲望的能力。
【课程收益】
1. 了解什么是销售路演，以及它为什么在当今商业中如此重要
2. 如何准备和进行一次成功的销售路演，包括如何设计演讲稿，如何进行有力的展示，如何与观众进行有效的互动等
3. 如何让你的销售路演更具吸引力，如何让你的信息更容易被客户接受，如何让你的产品或服务更能打动客户的心
4. 更自信地面对客户，展现出自己的专业知识和产品特点
5. 如何与观众建立联系，如何激发他们的兴趣和需求，以及如何处理客户的问题和疑虑
6. 能够更好地与团队成员协作，共同完成销售目标
7. 了解市场需求和竞争对手情况，从而更准确地制定销售策略，提高市场竞争力
8. 更有效地向客户传达产品或服务的信息，激发客户的购买欲望。助于提高销售额和客户满意度。
8. 有机会结识更多的潜在客户和行业专家。这些人脉资源将有助于扩展您的业务和职业发展。
9. 掌握销售路演技巧和方法使您在职场上更具竞争力，为企业发展提供更多机会和前景。
【课程特色】
1. 实战性强：课程内容和案例分析均来自行业实战经验，让您更好地了解和掌握销售路演的技巧和方法。
2. 系统性高：课程按照销售路演的流程和逻辑结构设计，从基础知识到高级技巧一应俱全，帮助您全面提升销售能力。
3. 针对性强：针对不同产品和行业，课程提供了不同的销售路演案例和技巧，帮助您更好地适应市场需求。
4. 互动性高：课程中设置了大量的互动环节，包括小组讨论、角色扮演、实战演练等，让您更好地参与和体验销售路演的过程。
5. 课程质量保证：课程主讲老师具有丰富的行业经验和教学经验，能够保证课程质量和学习效果。
6. 学习效果明显：通过课程的学习，您将能够明显提升销售路演的效果和业绩，增强自己的自信心和市场竞争力。
【课程对象】针对销售或者销售相关管理人员，包括但不限于董事长、总经理、营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等
【课程时间】 6小时
【课程大纲】
一、打造说服力，让销售路演成为你的舞台
1、销售路演如何做？
l 路演的分类
Ø 投资者路演
Ø 新产品发布路演
Ø 媒体路演
Ø 创业项目路演
Ø 销售路演如何做？
案例：不同类型路演的分析
l 路演的优势
Ø 吸引关注
Ø 互动交流
Ø 提供详细信息
Ø 建立信任
Ø 提升销售
l 实战案例及金句的创造
Ø 企业业务流程话术宝典
Ø 企业文化及发展历程
Ø 创始人 团队 关键贡献
Ø 产品多样的介绍
Ø 客户见证
Ø 团队展示
l 你能回答观众的5个问题
Ø 你是谁？
Ø 为什么听你讲？
Ø 你的内容对客户有什么帮助？
Ø 可能会有什么障碍？
Ø 为什么听你说?有什么差异吗？有什么新鲜的？
练习：回答以上5个问题
2、为何要使用客户见证？
l 使用客户见证的方法
Ø 客户反馈和证言
l 客户见证的内容
Ø 图片和视频
Ø 具体统计数字
Ø 大客户见证
Ø 自己的从业资历
Ø 声誉 资格 证书
Ø 所拜访的城市数量与国家数目
Ø 所服务过的客户总数
二、解锁销售路演技巧
1、路演流程十步曲
l 我是谁？做什么的？
Ø 为哪里的？
Ø 什么客户？
Ø 提供什么客户服务
Ø 什么样的公司
l 能为客户解决哪些痛点？
Ø 整理客户的痛点
Ø 解决客户痛点的方法
l 面对客户的需求和问题是如何解决？
Ø 什么方案给客户提供解决？
Ø 解决方案的数据
l 给客户带来怎样的好处？
Ø 数字化：降低%成本 增加%利润 提高%效率
l 和竞争对手的区别
Ø 了解对手
Ø 不要贬低对手
Ø 与对手的差异化
Ø 突出优化并强化印象
Ø 提醒客户避免损失的方案
Ø 拿出一个竞争成功的案例
案例：优秀路演案例拆解
l 有哪些竞争优势？
Ø 列出多组卖点
l 如何提炼优势的3大前提
Ø 对手做不到的
Ø 对手不敢承诺的
Ø 对手不敢喊出来的
三、销售路演的实施方案
l 提炼卖点的10个要点
Ø 产品能给客户带来怎样的效果
Ø 创始人的精神理念
Ø 企业的社会价值
Ø 不同于其他同行的服务
Ø 公司的使命远景和价值观
Ø 强大的团队作为支撑
Ø 分析市场的机会能够给代理商怎样的收益
Ø 公司的培训体系是否完善
Ø 企业资质以及政府授予的荣誉
Ø 品牌背书
练习：以上内容的练习和提炼
l 团队成员的组织架构
l 客户见证有哪些？
Ø 效果式
Ø 成果式
Ø 情感式
l 风险保障有哪些？
Ø 提升客流量
Ø 提升成交量
Ø 打压竞争对手
Ø 引发口碑传播
Ø 提升经营水平
l 合同签订或者预交定金
Ø 成交点清晰明了
Ø 团队跟进速度快
Ø 以终为始 有指标
【课程背景】
政务礼仪领域，有国际通用的礼仪接待，在我们实际执行中，当然有我们中国特色的一些变化和要求，特别是和国央企、政府客户打交道的时候，有很多与国际通用礼仪完全不同的要求，这些要求大家可能有些知道，有些并未深究，但和这些客户的合作中，往往政府客户却很在乎一些细节、小事带来的体验，从而在激烈的竞争中，带来一些影响，甚至关系到最终合作的达成。对于这些内容？您都掌握了吗？
在政府客户的服务过程中，必须有过硬的专业能力和良好的仪容仪表。长相是天生的，气质是后天修炼的，不仅仅是政务接待，很多商业往来中，服务水平和服务意识往往决定了最终那临门一脚能否进球，最终的客户满意度成否达成。
如何给政府客户留下专业又可信的第一印象？
日常工作中面对政府客户，应该怎样做才能不失礼？
与政府客户沟通中，如何说才能更高效，如何听才能更准确？
在客户服务和客户接待中，如何能通过良好的服务礼仪和职业化形象事半功倍？
需要的是在服务中的个人魅力、建立与客户的谈资和共同话题。这无疑对职场人士提出更多更高的要求。
本课程根据不同岗位、围绕服务政府客户的不同场景展开，为服务人员、内勤人员、客户经理等岗位打造专业形象的基础上，再提供可以增加个人魅力的精致的形象方案；在业务交流的基础上，再提供更多可以与客户交流的话题选择。
《政务礼仪及政务接待行为规范》是一门实用性极强的课程，旨在为企业及其从业人员提供较为系统的、实用的政务服务礼仪规则、规范和技巧，通过介绍政务礼仪和人际交往艺术的基本原则、规范和知识技能，帮助人们树立良好的企业形象和个人形象，减少失误和误会，从而赢得更多的商机和信任，取得服务效能的更大提升。
【课程收益】
Ø 深刻理解优质政务服务的重要性
Ø 通过用户心理分析掌握政府客户的需求
Ø 掌握政务服务工作岗位的闭环服务流程
Ø 能够在工作中运用客户维系的相关技能，如客户心理、服务礼仪、沟通技巧、投诉处理技巧、客户关怀等，以提高工作效率，创造更好的工作收益
【课程特色】
Ø “73855”理论，提升与政府机关等客户来往时的个人整体形象
Ø “尊重为本”，打造让政府及国央企等客户难忘的体验
Ø 倾听的三个层次，听懂政府客户的真实需求
Ø 解开人体“三道锁”，打开客户心理防线
Ø 标准政务服务用语，让服务更有温度更专业
Ø 采用丰富的授课形式：理论知识+示范讲解+案例分析+分组讨论+角色扮演+情景模拟+诊断点评
【课程对象】政务接待人员、to B的政府客户销售人员、内勤行政等需具备商务社交知识与技能的人士
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、如何建立职业化的服务心态？
1、 态度＞技能，细节造就完美
2、你的魅力——不仅来自工作能力，更来自于专业的形象和举止
3、内强个人素质、外塑企业形象
示例：人际关系的润滑剂、现代竞争的附加值！
二、如何打造职业化政务接待人员视觉形象？
1、面容修饰及其误区
2、男士政务着装形象
3、男士政务着装搭配技巧
1）日常场合着装搭配
2）宴会场合着装搭配
3）谈判/签约场合着装搭配
4）服务场合着装搭配
4、女士政务着装搭配技巧
1）女士政务往来形象：
示例：女士服务仪容、仪态要领
示例：女士职业妆容打造
示例：女士政务服装的挑选与穿着要领
2）首饰配饰搭配技巧
5、与政府客户商务交往仪态禁忌
6、员工自我形象扫描
示例：小组讨论彼此之间的职业形象有何优点和待提升之处
三、职业化政务往来人员（销售、接待等）应当有什么样的行为举止？
1、有效的见面礼节
1）致意：老顾客/新顾客
2）称谓：放大身份和尊严
3）握手：体现修养与风度
4）寒暄：必要但适可而止
5）介绍：不仅表达尊与次
6）名片：方寸世界的艺术
2、政务客户接待礼仪
1）客户接待前的了解
2）接待及细节的安排
3）迎三送七、三声三到
4）政务客户接待的行为协助
l 陪同引导中方位要求
l 引领的协助细节：进出电梯/房门
5）接待中如何照顾全体
6）陪同中讲解介绍礼仪
7）与国央企、政府等单位合作，应如何安排座位？
l 会议位次安排礼仪
示例：不同会议场合的位次安排
区别：党政机关、国央企客户与一般客户的位次安排区别
示例：位次安排的注意事项
l 政务乘车礼仪
示例：各种车辆乘车位次的安排
示例：乘车位次的禁忌
8）接待中如何得体送客
9）客户接待中常见禁忌
3、政务客户拜访礼仪
1）政府客户拜访预约艺术
2）何时到达时机要求
3）拜访有效的开场白
4）如何使用接近语言
5）人际关系黄金距离
6）拜访中告辞的时机
7）政府客户拜访禁忌行为
互动：现场模拟拜访现场
四、小餐桌大交际，你了解政务场景中餐桌上的交际艺术吗？
1.邀约时机与艺术
2.点菜艺术的表达
3.餐桌敬酒的要求
4.餐桌话题的艺术
5.与领导同桌要求
6.作客的餐桌礼节
五、什么样的沟通语言能让你获得政府客户百分百的认可？
1、交谈沟通艺术
1）获取好感的法则
2）了解客户/选择话题
3）如何用客户语言说话
4）客户拒绝的处理艺术
5）客户交谈沟通的禁忌
6）表达出对产品的喜爱
7）客户交谈沟通的障碍
8）沟通特殊情况的处理
9）交谈沟通的微表情
示例：小组练习沟通中的微表情
10）商务沟通中的忌语
2、内部交往沟通
1）尊重领导是天职
l 随和并非可以随意
l 汇报的时机与礼节
2）尊重同事是本分
l 团结合作/摒弃私情
l 换位思考/积极配合
六、职业化政务服务人员遇到冲突怎么处理？
1、冲突的顾客“是朋友不是敌人”
1）顾客投诉的价值
l 顾客的投诉是礼物
l 顾客投诉的信息是宝贵资源
l 顾客投诉是维护顾客关系的良机
2）顾客投诉的快速反馈
l 现场应急反应——维护良好环境氛围
l 让顾客发泄同时认真倾听——排解愤怒
l 充分道歉——控制事态稳定
l 收集信息——了解问题所在
l 再次征求顾客意见——提出解决方案
3）顾客投诉的原因分析
4）顾客投诉的解决方案建议
5）投诉正是忠诚用户的一大特征
6）顾客投诉的长期跟踪服务
2、政府客户投诉“现场处理”技巧
1）更好解决问题的技巧
l 为顾客提供选择
l 诚实的向顾客承诺
l 适当的给顾客一些惊喜
2）投诉用户的情绪引导
l 发生歧义时不要争论
l 不要一一回答，把握重点
l 适当提问分散用户注意力
3）认同顾客的感受
l 正确归类顾客的表现
l 换位思考
l 响亮的告诉用户你理解他
4）明确立场，学会和顾客说“不”
5）“听”的技巧
l 适时回应
l 适时重复
l 培养足够的耐心听用户把话说完
6）提问的技巧
l 开放式的提问
l 封闭性的提问
l 引导性的提问
7）对付难缠顾客的技巧
l 威吓型
l 发牢骚型
l 否定型
l 无所不知型
l 拖延型
8）顾客的无礼要求如何处理
l 看看顾客的“无礼要求”有没有共性
l 使用适合的表达技巧
七、与政府客户沟通时这些最常用的现代通讯工具，你真的会使用吗？
1、电话礼仪
1）电话三要素
2）拨打和接听准备
2、手机礼仪
1）不同场景下的手机使用
2）短信如何得体的发送
3、微信礼仪
1）微信使用的10大禁忌
2）微信群的注意事项
3）朋友圈三准则
4、电子邮件礼仪
1）关于标题——电子邮件的灵魂所在
2）关于称呼与问候——细节中体现尊重
3）邮件中的格式礼仪
课程背景：
商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析，导致屡屡受挫，不但对市场失去信心，而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售与传统销售不同，不强调说服客户，而是先了解顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
当下突破传统的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售主要用来解决以往传统销售无法解决的问题，比如：
◆它可以使你的客户说得更多；
◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；
◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；
◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。
课程收益：
在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。
顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：
ü 了解不同的销售模式对自己的要
ü 能够制定每次顾问式销售的目标
ü 能够陈述顾问式销售的整体流程
ü 学会顾问式销售提问的四种方式
ü 能够寻找自身产品优势并进行优势呈现
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：销售人员，销售管理者，医疗代表、方案式销售等
课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等
课程大纲
引言：买与卖有什么不同？
第一讲：销售模式对销售人员的影响
一、传统销售模式与客户购买模式
1. 销售模式流程
2. 客户购买模式流程
3. 机会点与接触点
互动：讨论，看自己平常的销售模式
二、顾问式销售含义
1. 顾问式销售能力与普通销售员的模型差异
2. 顾问式销售的定义
案例：顾问与推销的销售模式
互动：角色模拟，我们日常跟客户沟通业务场景
第二讲：顾问式销售“3点合一”逻辑
思考：想想我们的服务能够解决客户哪些问题？
一、问题点
1. 解决方案与产品之间关系
2. 盲目推荐与顺应认知
3. 表面现象与真实需求
案例：施乐传真机的问题点
二、需求点
1.隐性需求- 客户不满或困惑的
2.显性需求-客户想法或愿望的
互动：哪些迹象代表客户有需求？
三、利益点
1. 利益与好处的区别
2. 利益与显性需求
互动：区别优点与利益
第三讲：顾问式提问-发现需求
一、 S-背景问题-了解买方现在状况
1）如何设计背景问题
2）掌握适当的提问时机
互动：列出需要我们认证服务的客户现在的状态
二、P-难点问题-探询客户困惑或不满
1）如何设计难点问题
2）掌握适当的提问时机
互动：列出客户在这种状态下的问题且是我们能够解决的
第四讲：顾问式提问-激发需求
一、I-暗示问题-激发客户对方案的需求
1）如何设计暗示问题
2）掌握适当的提问时机
互动：列出问题如果不解决将会造成什么影响
二、N-需求-利益问题-明确对需求的满足方式
1）如何设计需求-利益问题
2）掌握适当的提问时机
互动：列出如果问题被你解决，客户有哪些好处
第五步：优势推荐，效果事半功倍
一、你的优势是谁的优势
思考：我们一般如何呈现我们的优势
二、事半功倍的优势表达
1. 总结客户担心的问题
2. 同理心表达到后果的关切
3. 针对性的输出解决方案
4. 这种方案相对的差异化优势
5. 给客户带来的利益
互动练习：如何向客户表达差异化优势
三、总结回顾收获
1、小组讨论收获
2、用ORID分享
课程背景：商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析，导致屡屡受挫，不但对市场失去信心，而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售不强调说服客户，而是先了解顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。顾问式销售给顾客带来最大的好处就是帮顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给销售人员也带来情感收入，增加销售的信心。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。课程收益：在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的思维及如何以结果为导向的销售方法与技巧，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：端正树立信心，激发销售的斗志构建为客户为中心的顾问式思维建立以结果为导向的销售递进意识掌握提高业绩的关键环节的销售方法与技巧能够制定每次顾问式销售的目标学会并产出顾问式销售提问的四种基本话术能够寻找自身产品优势并进行优势呈现掌握每次拜访向前推动的技巧课程时间：1天，6小时课程对象：主要面向优秀的销售人员、销售主管及辅导一线销售的管理人员等课程授课特色方式：讲授、视频、互动、案例讨论等。课程中选取常见业务场景，按照课程的五个步骤进行案例推演，让大家消化课程知识点，达到学以致用的学习目的。 课程框架结构：课程大纲导入篇：顾问式销售认知第一讲：做好拜访前的准备，知彼解己，有备而来一、重塑自我---积极主动，心态决定一切1. 以自我为中心到以客户为中心的态度转变(1) 客户喜欢什么样的销售人员(2) 态度与技能，哪个对成功影响更重大案例：阿里的人财的四象限(3) 树立正确的销售价值观-成功销售人员的3451.必须知道的3件事2.必备的四种态度3.必须坚持的五种信念视频：为何我如些执着，因为这是使命二、搞懂客户---购买的决策的逻辑1. 清晰客户决策的3个关键决策点2. 每个决策点销售应对的策略第二讲：塑造首因印象，营造良好开端一、不是销售卖，而是客户买1. 跟着客户走，再带走客户2. 每一次接触客户先制定销售目标，确定行动承诺工具：最佳与最低行动承诺的表单二、如何见面获取客户的好感1. 首因印象2. 暖场破冰的方式三、做好自我介绍，建立职业形象1. 自我介绍“我为你而来”2. 自我介绍 ：三力要素工具演练：自我介绍的三力合一模型第三讲：挖掘客户需求，寻找更多销售机会一、拜访沟通的两个目的1. 挖掘客户的需求2. 没有需求就没有采购二、从隐性需求到显性需求的引导顾问式提问1. S-背景问题-关于客户现在状况的问题2. P-难点问题-提问客户现存状况的难点3. I-暗示问题-通过提问增加需求的紧迫度4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题互动：练习并学会制定四类问题挖掘客户需求工具表单练习：选取本行业客户案例进行挖掘需求的演练第四讲：优势能力呈现，保证竞争突围一、我们通常是这样推销产品S：质量好、价格优惠、服务周到、技术高。。。C：这与我有什么关系二、寻找产品的差异化与唯一性1、不知人有则不知己无-工具：产品对比矩阵2、利益与好处的区别三、如何推荐产品更能让客户看到“买点利益”1、FABE模型-优势推荐2、FWWE模型-应对竞品工具：构建客户的优势价值链第五讲：晋级承诺，保证每一次接触都向前推进一、 获得晋级承诺，学会问承诺类的问题1. 抓住推荐成交的时间2、学会问承诺类问题3. 识别客户承诺的有效性二、有效处理顾虑与异议的办法1）通过客户肢体语言分析心理状态2）顺导推LCS三步化解术（寻求最低行动承诺）工具：晋级模型，3F同理心三、成交的8种助推器互动练习：如何应对客户“贵”“再考虑”“可靠性及安全性”等顾虑结束回顾
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