邹延渤：“报行合一”后保险销售必备技能宝典

课程背景：

国家金融监督管理总局下调产品预定利率，严控费用执行“报行合一”，强监管下促使银保销售系统从利益销售转向功能销售和服务销售。在这种背景下需要让队伍理解国家政策，

了解国家对保险产品的布局及保险产品本身的优势，让银行一线销售团队对保险产品功能全面性系统了解，从更高的格局上去理解产品功能，聚焦教育、养老、资产保全与传承等功能切入，提升保险销售业务技能，提升团队的销售意愿及成交率。

课程目标：

l 让学员了解国家政策与保险战略，理解转型，拥抱转型；

l 让学员了保险产品的市场价值与客户价值，掌握其保险功能，建立销售信心；

l 通过训练让学员掌握一套行之有效的销方法；

课程时间：3天，6小时/天

课程方式：讲授、案例解读、固化训练及通关

课程对象：银行理财经理及相关保险销售人员

课程大纲

第一讲：保险3.0时代的销售价值

一、 政策的实施背后的逻辑

1、保险产品运作的规律

1）死差、费差、利差的作用关系

2）降预定利率，推“报行合一”

3）“偿付率”对保险产品的意义

4）监管保“偿付率”的决心

5）银保销售转型是必须也是必然

二、买保险就是买国家战略

1、2024年两会高质量发展带动第四次产业升级

1）高科技新基建带动经济发展

2）政策释放了保险红利

3）保险久期产品将成为主流

2、金融三驾马车调整策略助力经济复苏

1）注册制推行，给独角兽企业上市融资的机会

2）银行助力实体复苏，救小微拉内需控房产

3）保险支持两新一重，股权债权助力经济复苏

4）协同发展为保险投资创造机遇，为客户分红带来巨大的可能

解读：2024年两会报告

二、国家需要，政策支持，保险解决民生问题

1、失业与老龄化困扰国家

2、教育成本过高导致新生儿出生率连年下降

3、社保养老金无法解决连年递增的养老需求

1）人口政策滞缓

2）养老金收支不平衡

3）过度依赖财政

4）延迟退休为商保落地争取时间

5）不断延长的生命对老龄化的考验

4、国家四步战略养老问题，稳定民生

解读1：十九大报告/十四五规划/二十大报告/两会报告

解读2：中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议

解读3：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》

解读4：《中国社会保险发展年度报告》

解读5：2024年人口发展报告

解读6：第四套生命周期表

5、保险落地实业，才是真正的利国利民

1）大医康养布局

2）养老社区

3）居家养老

4）养老产业配套

第二讲：保险核心技术厅堂营销实战训练

一、五分钟打通保险理念（训练）

1、认知客户一生的风险与责任

2、全面打通客户保险理念

3、极致地带有血肉的表述训练

4、直接切入产品

工具：升级版草帽图

二、摸底保费六步法（训练）

1、用理财话题打开客户的认知

2、用理财三性引出做金融工具配置的必要性

3、理财三性举例说明

1）银行

2）股票

3）房产

4）保险

4、按照黄金比例配置家庭资产的意义

5、标普平衡图的运用及沟通技巧

6、摸底客户最大成交保费的方法

工具：标普四大账户图

三、客户配置保险的最优配比（训练）

1、家庭成员抗风险能力分析

2、评估风险承受力划分风险账户

3、根据家庭收入状况做额度配比

4、风险托管财务配置图的运用及沟通技巧

工具：风险托管财务配置图

四、 保险的不同功能解决客户的不同问题

1、按照功能划分产品类型

2、功能不同解决的问题不同

3、年金险产品的功能设计及原理

4、年金产品优势解读

第三讲：专业规划之养老逆向销售法

一、社保养老金销售换算

1、我国统账结合的养老模式

2、讲解社保退休工资换算公式

3、养老替代率换算得出养老缺口

二、社保+商保的销售逻辑

1、摸底客户养老需要多少钱

2、按照客户收入换算社保未来解决多少钱

3、年金保险精准补偿的方法

1）客户年龄

2）客户职业

3）选择年金产品类型

4）计划书反算原则

三、把握养老金销售的核心

1、养老金销售的重点

1）帮助客户存住钱

2）管住客户乱花钱

3）给客户一个确定的未来

2、养老金需要解决的问题

1）什么时候退休

2）退休后打算领多少钱，领多久

3）现在要交多少钱

四、模拟实战训练

注：按照真实客户设计养老方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

第四讲：专业规划之教育年金储备及销售逻辑

一、客户购买教育年金的心理分析

1、花钱随意无概念无规划

2、孩子教育不能输在起跑线

3、对于未来有期待无认知

二、逆向规划法精准销售教育年金险

1、熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待

2、按照客户教育期待核算教育成本

3、选择年金保险规划

1）客户年龄

2）客户职业

3）教育支出期及费用

4）平衡保费及缴费期

三、模拟实战训练

注：按照真实客户设计教育方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

第五讲：专业规划之财富管理与传承规划

一、家庭婚姻财富管理的困境之《民法典》落地应用

1. 富一代离婚

2. 富二代结婚

3. 婚内财产保护

案例1：《民法典》婚姻家庭篇应用

案例2：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结

案例3：婚外情的财务纠纷与规划案例

二、家业企业的混同

1. 个人账目企业账目不分

2. 为企业债务提供担保

3. 家庭财务无限为企业输血

4. 对赌协议、关联交易

案例1：知名企业财务账目不清被判入狱

解读2：企业财务规划正规合法流程

三、财富传承的五大风险

1. 时间风险

2. 婚姻风险

3. 继承人风险

4. 税务风险

5. 债务风险

案例1：遗产纠纷案家人反目

案例2：缜密遗嘱下股权继承与代持风险

案例3：不规划遗产税所带来的后果

案例4：独生子女继承的困境

四、人寿保险核心功能

1. 定向传承

2. 避免诉讼、公正

3. 保留控制权

4. 婚前、婚后财产隔离

5. 债务隔离

6. 遗产税规划

五、人寿保单风险规划

1. 婚姻风险隔离

案例解读：富二代结婚如何不伤感情规划婚前财产

2. 家业企业隔离

实战解读：父债可子不还

3. 财富传承规划

实战解读：王总家的财产传承

4. 保险节税规划

实战解读：保单遗产税规避的方法

5. 婚姻、传承、隔离、税务家庭资产综合配置

实战解读：赵总家的财务安排