余星冰：增长密码：让战略直达销售

【课程背景】

在数智时代，企业需要让战略快速直达一线，通过精准把握客户需求，持续优化商业模式，确保战略目标的高效执行与业绩结果的线性增长。同时，销售成功始于深入理解客户需求，关键在于建立产品与客户之间的情感和理性联系。而在当前，企业往往遇到以下挑战：

1、战略的上通下达存在信息漏斗，团队尤其是一线销售难以完全理解战略。

2、在执行战略决策的过程中，一线销售遇到真正的客户难点问题，缺乏敏捷的反馈意识和反馈系统的组织保障。

3、在高效执行和创新思维之间难以平衡，缺少给客户带来眼前一亮的销售和服务体验。

本课程将帮助企业核心管理层和销售骨干理解战略制定的背景和方法、通过洞察客户需求、提供定制化的创新解决方案、增强客户体验等策略，传递产品价值，建立深层情感纽带，最终实现销量增长的目的。

【课程收益】

Ø 数智时代下，企业做战略决策到落地执行需做好的应对准备

Ø 从战略制定到销售队伍建设的关键策略，以及所需的组织保障支持

Ø 用数据分析发现战况并及时反馈回到决策中心，建立业务追踪和快速反应机制

Ø 以方法打动客户的销售能力提升方案

【课程特色】

1、理论结合实际，聚焦真实工作任务，提供实战型解决策略及步骤

2、丰富互动及演练，激发学员思考，促进知识理解，强化操作记忆

【课程对象】

本课程适用于企业高管层、总裁、总经理、常务副总经理、总裁助理、销售副总、产品副总、市场营销副总及销售中层骨干。

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一部分：销量增长的密码：让战略直达销售

1、案例导入：GE、比亚迪

2、怎样的良性销量增长是客户和公司都满意？

3、让战略直达销售的关键步骤

第二部分：战略规划与市场定位

1、明确企业愿景与目标

（1）制定长期愿景 - 确立企业长远发展方向 - 设定可量化、可追踪的目标体系

（2）市场细分与定位 - 分析目标客户群体特征 - 确定产品/服务差异化优势

（3）竞争环境分析 - 主要竞争对手识别 - 竞品对比与优劣势分析

2、价值主张设计

（1）用户需求洞察 - 客户调研与反馈收集 - 需求痛点与期望提炼

（2）产品/服务创新 - 解决方案设计与优化 - 增值服务与用户体验提升

（3）价格策略制定 - 成本结构与盈利模式分析 - 竞争性定价策略选择

3、营销传播策略

（1）品牌形象塑造 - 品牌故事与核心价值观传播 - 视觉识别系统(VI)设计

（2）多渠道营销布局 - 线上(社交媒体、官网)与线下(活动、展会)整合 - KOL/网红合作与口碑营销

（3）数据驱动营销 - 目标受众画像构建 - 营销自动化与效果追踪

第三部分：销售策略与执行

1、销售团队建设与管理

（1）组织架构与角色定义 - 销售团队结构设计 - 关键岗位职责明确

（2）销售技能培训 - 产品知识与销售技巧培训 - 客户关系管理(CRM)系统应用

（3）激励机制设计 - 销售目标设定与绩效考核 - 奖励计划与职业发展路径

2、销售流程优化

（1）客户获取与转化 - 高效线索生成与筛选 - 销售漏斗管理与优化

（2）个性化销售提案 - 客户定制化解决方案 - 成功案例分享与证明材料

（3）关键账户管理 - 大客户维护与升级策略 - 长期合作关系建立

 3、客户服务与售后支持

（1）客户满意度提升 - 及时响应与有效沟通 - 客户反馈循环改进

（2）售后服务体系 - 产品安装与使用指导 - 维修保养与升级服务

（3）客户忠诚度计划 - 会员制度与积分奖励 - 定期回访与增值服务

第四部分：持续优化与战略迭代

 1、数据分析与洞察

 （1）销售数据监控 - 销售业绩与市场反馈分析 - KPI跟踪与评估

 （2）客户行为分析 - 购买习惯与偏好研究 - 市场趋势预测

 （3）竞争动态追踪 - 行业动态与竞品新动向 - 市场份额变化分析

2、策略调整与创新

（1）快速迭代思维 - 灵活调整市场策略 - 创新业务模式探索

（2）技术与产品革新 - 采用新技术提升竞争力 - 产品线拓展与升级

（3）文化与组织变革 - 培养持续学习文化 - 鼓励内部创新与创业精神

3、 战略联盟与合作伙伴

（1）行业生态构建 - 寻求互补性合作伙伴 - 共享资源与市场拓展

（2）跨界合作项目 - 开拓新市场与领域 - 联合品牌营销活动

（3）供应链协同优化 - 提高效率与降低成本 - 风险管理与应急准备

第五部分：建立业绩增长的追踪体系

1、战略生成，集体共识

2、明确战役，聚焦目标

3、战将盘点，组建团队

4、制定策略，保障到位

5、能力测评，岗中培训

6、指标追踪，系统看板

7、风险预警，灵活迭代

8、案例研讨：某软件头部公司业绩增长案例

第六部分：产品型销售的能力模型

1、建立信任，维护客情

（1）表达清晰有亲和力

（2）持续关注与服务

（3）维护客户满意

2、厘清需求，生成方案

（1）需求采集与整理

（2）问题分析与解决

（3）方案制作与说明

3、开拓市场，促成交易

（1）市场开发与运营

（2）资源整合与协调

（3）双赢的销售与谈判

4、情压管理，不断进取

（1）压力中能自我调整

（2）遇到问题积极突破

（3）有效管理工作进度和成果

5、演练环节：问答环节-鼓励提问，即时解答疑虑