让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
【课程背景】：
大客户营销是企业对企业、组织、机构、政府等市场的营销，也可称为企业间的营销。在日常销售中，很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
Ø 不知道如何驱动大客户的进展？
Ø 不清晰大客户营销的角色布局？
Ø 对竞争对手不清楚采取何种策略突破？
Ø 无法识别是否是属于自己的销售机会？
Ø 不掌握客户痛点，无法挖掘客户需求？
Ø 多个供应商，如何呈现差异化优势？
Ø 客户关系如何递进，如何做好服务？
Ø 。。。
大客户采购到供货是一处复杂的过程，每个过程中涉及的人与事都不同，既要关注实体利益又要兼顾关系利益，这就需要业务经理在与地区的大客户间既要有策略也人有方法；本课程旨在帮助业务经理在与大客户接触中能够认清大客户的本质，面对客户多个供应商如何制造差异化的优势，并且在多人决策的架构体系中找到关键人的利益，从而有效推动项目进展。
【课程收益】：
ü 学习一套可靠的大客户营销突破策略，
ü 通过九宫格，明确当下竞争的处境和定位；
ü 找到自己的差异化优势，提升销售竞争力；
ü 摸清大客户的内部关系，进行人员布局；
ü 分析客户组织影响力，找到四种角色的“赢”；
ü 针对竞争态势，制定相应的营销策略；
ü 对客户进行分级管理，制定服务满意机制
【授课时长】：1天，6小时/天
【授课对象】：业务人员及主管经理，客户经理，招商人员
【授课方式】：小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；
【授课框架】
【授课课纲】
第一节：认清大客户的本质-“真面目”
一、大客户营销上的“五唯”误区
案例：李美丽的抢单记
二、B端客户市场与消费品市场的区别
三、两种管理方式的特点与业务模式
四、影响购买行为的四大因素
1. 环境因素
2. 组织因素
3. 个人因素
4. 人际因素
五、大客户模式对业务人员的要求
1. 了解市场竞争
2. 掌握内部情况
3. 侧重人际倾向
4. 提升发展方向
测试练习：区分两种销售方式
第二节：大客户成单的三辆马车之第一辆-收集情报，发展线人
一、大客户成单的5个必清事项
1. 基本信息
2. 采购小组
3. 采购需求
4. 采购规则
5. 竞争对手情况
二、大客户内部情报收集方法
1. 直接拜访
2. 同行或相关方打听
3. 供应商打听
4. 线人或教练提供
三、线人无可替代的四大优势
四、从多个层面寻找线人与教练
案例分析：某公司是如何找线人来突破
互动练习：制定你的情报网络
第三节：大客户成单的三辆马车之第二辆-赢得信任，改变立场
一、赢得客户信任的AT法则
1. 信任的三阶模型
2. 行动的三阶模型
二、四轮驱动策略
1. 关系策略
2. 价值策略
3. 服务策略
4. 风险策略
三、关注利益而非立场
案例：翠花的直接出击，后发制人
四、参与采购的角色影响力
1 把握每种角色的切入点
2. 时该关注“小玲当”与“小红旗”
互动练习：大客户的角色地图分析
第四节：大客户成单的三辆马车之第三辆-建立优势，影响倾向
二、先诊断，后开方，挖掘客户的需求
1、诊断客户的三个营销阶段
(1) 诊断原因
(2) 探究影响
(3) 激发构想
2、学会用三类问题掌握”痛点“
三、知彼解已，找到差异化竞争优势
1、应用”产品竞争矩阵“找到优势
(1) 我们的竞争对手是谁
(2) 优劣势如何
(3) 客户关注点中哪里
2、向客户呈现不离不弃的”优势FABE结构
业务场景练习：对优势进行表达练习
第五节：管理客户关系，制定不同的突破策略（九宫格）
一、 不同的开局定位，是否应该有不同的打单策略
案例：以前的竞争对手这次在客户面前很活跃怎么办
二、 定位九宫格的两个维度
1. 三种开局：落后、中立、领先
2. 三方地盘：我方、敌方、中立
三、 评估形势，定位九宫格的9策略
四、如何管理各级客户
1. 列出我们的服务清单
2. 分出投入成本与精力的优先顺序
3. 不同支持度关键客户管理
(1) 成立专门服务机构
(2) 有计划的拜访关键客户
(3) 多样式方式与客户有效沟通
4. 普通客户的管理
学习收获：针对不同的客户等级，采取不同的方式进行升级管理；
曹勇