曹勇：商务谈判实战技巧

【课程背景】：

现代信息社会到来，使得人与人之间的市场互动越来越强烈，在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。

大客户商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。这是一个较为复杂的过程，既要衡量业务量的规模与效益，又要考虑谈判关键人的立场与利益，对方往往由于角色不同，关注点也不同，这就需要谈判人员能够拨开云雾，洞察玄机，找到真正的关键卡点，集中优势进行突破。

无论何种谈判，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何在谈判中巧破障局、僵局，及盘活死局，共创赢局是每一名职场人士必备的技能。

【课程收益】：

ü 认识两种谈判方式，避免谈判误区

ü 评估形势，构画关键人图谱，找对人

ü 掌握说听问的基本功，提升谈判说服力

ü 掌握谈判时势选择术，营造有力地位

ü 如何寻找谈判筹码，放大筹码价值

ü 搭建说服客户的引导提案，利益促动

ü 学会在谈判中进攻、防御与和谈的谋略

ü 学会智破障局、僵局和死局，打破困境

ü 商谈时八步争取最大利益，让步成交

【课程时长】：2天， 每天6小时

【课程对象】：销售经理、拓展经理、采购经理、项目经理、不同部门的管理者

【授课方式】：

通过案例、结合企业的应用场景进行有效带入，达到学以致用的目的。

【谈判框架】：

【课程大纲】：

第一讲：构建双赢思维，避免陷入谈判误区

视频：一幅画的价值与价格

思考：双方运用哪些谈判技巧

一、大客户谈判特点

1.决策复杂，充满变数

2.多种因素影响决策

3.重政绩，重业绩

4.强调信任，关系长期性

二、解决冲突的三个途径：力、理、利

三、错误的两种谈判方式

1. 温和型

2. 强硬型

四、双赢谈判方法4项原则概要

1. 把人与事分开

2. 着眼于利益，而不是立场

3. 为共同利益创造选择方案

4. 坚持使用客观标准

互动练习：结合自己的谈判场景，分析当下的谈判思路是否符合双赢原则

借助工具：《谈判双赢思维评估表》

第二讲：评估形势，识别谈判的关键人图谱

思考：我们有能力将事做好，就能赢得订单吗？

一、 4种关键人物的影响原则

1. 使用者的关注点

2. 把关者的关注点

3. 决策者关注点

4. 教练与线人关注点

二、 3辆马车驱动原则

1. 实力驱动

2. 价值驱动

3. 风险驱动

三、2个特殊角色应对原则（小红旗与小铃铛）

营销工具：大客户谈判攻关地图

案例互动：分析业务王经理在遇到困境时的突破策略。

第三讲：练好基本功，提升谈判的说服力

视频：为何领导不愿听小张汇报？

一、表达力——讲清楚、说明白

1. 语音语调语速：三五成群，一句一重音

2. 内容不涉：红、黄、黑、灰、白

3. 表达结构：理先论结、前后对应

二、理解力——听得见、记得准

1. 倾听：事实+情感、重复、确认、静默

2. 提问：七种提问打开认知盲区

三、回应力——尊重感受，回应有力

1. 能回答的问题

2. 不能回答的问题

3. 善于察言观色：表情、肢体….

互动：视频、小组讨论、分享、练习

学习收获：通过四种沟通基本功的练习，提升谈判沟通能力，达到讲清楚，听明白；掷地有声，抗住压力。

第四讲：把控谈判流程逻辑，争取最大利益

案例：两个团队的谈判

分析：为何优势一方反而更被动

一、谈判的备局阶段

1、可行性分析，找到筹码

2、知彼解己，5个角色合击的力量

二、谈判的磋商阶段

1、四种关系的开局破冰

2、谈判的磋商阶段

1) 传达信息的优先顺序

2) 评估调整方案

三、谈判的破局阶段的“3字经”

四、谈判的成局阶段的逼定技巧

思考练习：我们如何跟客方磋商我们的条件，更易获得共识

应用工具：《信息顺序曲线图》

第五讲：张驰有度，把握好商务谈判谋略

案例：业务小李与客户的涨价风波

分析：如果你是小李的上司，你会如何帮其分析局势

工具：优劣势评估单

一、和谈策略

1、耐心说服

2、抛砖引玉

3、留有余地

1) 不轻易许诺

2) 不把对方逼上绝路的准则

二、进攻策略

1、施加压力的原则规范

2、最后期限的使用禁忌

3、拖延攻势

思考：你常用的施压策略有哪些？

三、御守策略

1、软化对方：宠将法、以柔克刚法

2、虚张声势：一惊二诈、情绪引爆

3、明确自己的MWG原则

4、锁住自己的方式

互动思考：我们常用哪种策略，为何，效果如何？

第六讲：游刃有余，掌握让步成交8步法

视频案例：让步的技巧

分析点：

l 为何谈判陷入僵局

l 主方如何让步成交的

l 双方如何降低对方预期

一、开局策略：

1. 先后开价的适宜条件

2. 开价幅度的掌控

二、挺局策略：

1. 挺住信心

2. 避免自杀

三、疏通策略：

1. 对人加强关系

2. 对事给出理由

四、还盘策略

1. 预选框定

2. 学会踢皮球

五、让步策略：

1. 让步要回报、

2. 黑白脸留有余地

六、不情愿策略：

1. 感觉便宜策略

2. 在对方条件内永远不情愿

七、专注策略：

1. 一个中心两个基本点

2. 谈判别动真感情

八、契约策略：

1. 如何确定承诺、

2. 做好客户的助推手

思考练习：如何应用天龙八步技巧

工具表单：《让步复盘表》

结束：总结回顾