邹延渤：国十条3.0下的分红转型

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 36353

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适用对象

保险从业者

课程介绍

课程背景：

2024年9月11日国家出台了《关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》，业界称为新“国十条”构建了保险业新的顶层设计，这一设计带动的保险业发展的新方向，政策实施背后的意义，产品转型的方向，如何落地将是本次重点解决的问题。

课程目标：

l 了解保险产品在国家战略中的定位，从内而外的启动销售意愿

l 建立分红险销售预期，掌握分红险下有保底上有预期的销售逻辑

l 掌握分红险功能销售落地养老、教育与传承

课程时间：1天，6小时/天

课程方式：讲授、案例解读、研讨、发表与训练

课程对象：保险从业者

第一讲：2024年保险销售市场分析

一、 政策的实施背后的逻辑

1、保险产品运作的规律

1）死差、费差、利差的作用关系

2）降预定利率，推“报行合一”

3）“偿付率”对保险产品的意义

4）监管保“偿付率”的决心

5）资产管理公司的战略布局与落地思路

6）精算产品转资管产品为分红创造价值

解读：《关于优化保险公司偿付能力监管的通知》

解读：报行合一政策

解读：《保险资产管理公司管理规定》

二、买保险就是买国家战略

1、2024年两会高质量发展带动第四次产业升级

1）高科技新基建带动经济发展

2）政策释放了保险红利

3）保险久期产品将成为主流

2、慢经济时代各类资配产品表现与分红险优势

1）股市政策布局合理，震荡上扬需有眼光和能力

2）银行助力实体刺激消费，利率下行难回弹，保值难

3）险资布局两新一重，为远期分红创造了巨大的空间

4）超长期特别国债发行的无奈与险资产品战略的大调整

解读：2024年两会报告

解读：《关于健全人身保险产品定价机制的通知》

3、“国十条”3.0版吹响分红转型的号角

1）化风险确保险资运作安全

2）惠民生完善险种优化资配

3）降本增效浮动产品正当时

4）引入新质生产力促进发展

解读：《关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》

三、国家需要，政策支持，保险需解决民生问题

1、失业与老龄化困扰国家

2、教育成本过高导致新生儿出生率连年下降

3、社保养老金无法解决连年递增的养老需求

1）人口政策滞缓

2）养老金收支不平衡

3）过度依赖财政

4）延迟退休为商保落地争取时间

5）不断延长的生命对老龄化的考验

4、国家四步战略养老问题，稳定民生

1）增加社保基金的投资收益

2）大力发展商业保险

3）延迟退休为商保落地争取时间

4）布局养老服务与养老产业

解读1：十九大报告/十四五规划/二十大报告/两会报告

解读2：中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议

解读3：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》

解读4：《中国社会保险发展年度报告》

解读5：2024年人口发展报告

解读6：第四套生命周期表

解读7：二十届三中全会延迟退休落地政策

5、保险落地实业，才是真正的利国利民

1）大医康养布局

2）养老社区

3）居家养老

4）养老产业配套

第二讲：分红险的设计原理与产品推荐

一、 分红险的设计原理

1、 安全性

2、 分红险的四大特点助力营销

3、 分红险投资平滑机制

4、 可分配盈余与未分配盈余的划分原则

5、 享受大公司经营成果

6、 分红实现率凸显险资实力

二、 本公司分红险的优势解读

1、本公司分红险的产品优势

2、计划书的实战销售应用

3、一句话概括分红产品亮点

4、销售金句建议

三、 分红险的销售话术与异议处理

1、产品推荐快速说明的沟通话术

2、异议处理的沟通话术与应对技巧

第三讲：分红险销售之养老逆向销售法

一、社保养老金销售换算

1、我国统账结合的养老模式

2、讲解社保退休工资换算公式

3、养老替代率换算得出养老缺口

二、社保+商保的销售逻辑

1、摸底客户养老需要多少钱

2、按照客户收入换算社保未来解决多少钱

3、保险精准补偿的方法

1）客户年龄

2）客户职业

3）选择年金产品类型

4）计划书反算原则

三、实战应用示范

注：按照真实客户设计养老方案

第四讲：分红险之教育年金储备及销售逻辑

一、客户购买教育年金的心理分析

1、花钱随意无概念无规划

2、孩子教育不能输在起跑线

3、对于未来有期待无认知

二、逆向规划法精准销售教育年金险

1、熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待

2、按照客户教育期待核算教育成本

3、选择年金保险规划

1）客户年龄

2）客户职业

3）教育支出期及费用

4）平衡保费及缴费期

三、模拟实战应用

注：按照真实客户设计教育方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

第五讲：客户隔离传承资金的分红险规划

一、客户传承资金的困惑

1、资金安全

2、专属个人

3、控制权掌握

二、分红保险在传承中的作用

1、生前传承

2、掌握控制权

3、抵御婚姻风险

4、抵御不孝风险

三、分红保险在传承中实战应用的核心关键点

1、功能大于收益

2、沟通大于方案

3、共情方能同频

4、合理不超预算

四、传承规划模拟实战应用

注：按照真实客户设计生前传承方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

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• 邹延渤：法税思维—高净值客户大额保险销售秘诀: 课程背景：据《2019中国私人财富报告》，2018年中国个人可投资资产1000万人民币以上的高净值人群规模达到197万人，全国个人持有的可投资资产总体规模达到190万亿人民币，中国私人财富市场增速较往年放缓，但仍具增长潜力，预计到2019年底将突破200万亿大关。在新经济、新动能的推动下，企业中、高级管理层与专业人士为代表的新富群体涌现，成为高净值人群的中坚力量；经历资本市场洗礼，高净值人群的投资行为和心态发生明显转变，对于财富管理机构的专业能力要求更高，财富传承从观望进入普及深化阶段，并注重财富的长期积累；同时随着国内多层次资本市场开放程度提升，高净值人群资产配置看好“中国机会”，分散风险为现阶段高净值人群考虑境外配置的最主要原因。巨大的蓝海市场给我们寿险营销提供了无限的可能，这些高净值人士的财富积累与投资偏好有哪些？目前所面对的财富管理问题有哪些？保险在高净值人群财富管理中起到的作用有哪些？该如何销售？这一系列的问题需要寿险专业人士利用保险功能结合《民法典》中的相关法律与税务筹划为其解决。本课程的设计将从法商与税商的角度了解高净值人群的资产投资与配置状况，掌握财富管理与传承的法律基础知识。并运用保险功能为客户做财务风险规划与资产配置，最终实现大额保险的销售。课程收益：● 让学员充分了解高净值客户的资产投资与配置状况打开销售视野；● 让学员掌握财富管理与传承的法律基础知识；● 让学员掌握针对高净值客群人寿保险的功能及风险规划的方法；● 让学员掌握以满足客户需求为导向的大额保单销售法。课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行理财经理，保险公司及金融业销售人员课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练课程大纲第一讲：从高净值人群的财富管理目标挖掘保险销售空间一、高净值客户的财富走势与分布1. 高净值客户的财富增长速度2. 高净值客户群的财富分布3. 保险目标客群市场的确定二、高净值人群资产配置的多元化1. 资产配置占比1）现金及存款2）投资性不动产净值3）资本市场产品净值4）银行理财产品5）境外投资6）保险-寿险7）其它境内投资2. 宏观经济政策引发资产配置变化3. 高净值人群主要投资理财渠道三、高净值人群的投资心态变化1. 高净值人群的财富目标1）保证财富安全2）财富传承3）子女教育2. 高净值人群的风险偏好3. 保险未来销售空间无限解读：《2019中国私人财富报告》第二讲：财富管理的风险及法律诉求一、《民法典》助力保险功能落地保护1. 《民法典》将如何影响我们的生活？2. 《民法典》7编，1260条涉及内容3. 《民法典》与保险相关的内容有哪些，如何运用解读：《中华人民共和国民法典》二、家庭婚姻财富管理的困境之《民法典》落地应用1. 富一代离婚2. 富二代结婚3. 婚内财产保护案例：明星离婚案件解析与《民法典》婚姻家庭篇应用案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结案例：婚外情的财务纠纷与规划案例三、家业企业的混同1. 个人账目企业账目不分2. 为企业债务提供担保3. 家庭财务无限为企业输血4. 对赌协议、关联交易案例1：张总与太太假离婚是否可以解套案例2：知名企业财务账目不清被判入狱解读：企业财务规划正规合法流程四、财富传承的五大风险1. 时间风险2. 婚姻风险3. 继承人风险4. 税务风险5. 债务风险案例1：名家遗产纠纷案家人反目案例2：缜密遗嘱下股权继承与代持风险案例3：不规划遗产税所带来的后果案例4：独生子女继承的困境第三讲：税务筹划确保财富安全与合理节税一、税法在企业与个人经营中扮演的角色1. 税法与企业的关系2. 税法与个人的关系3. 营改增的意义4. 税务筹划的必要二、税务筹划的落地应用1.税务筹划借力政策优惠为企业节税2.现行18种税的种类与应用3.天下第一税：增值税筹划落地企业节税安全4.与高净值客户相关税种筹划思路5.税收与保险关联应用落地财务架构解读：税一/税二案例1：如何用政策节约税金案例2：企业节税落地保险规划第四讲：人寿保险功能解读与风险规划一、人寿保险核心功能1. 定向传承2. 避免诉讼、公正3. 保留控制权4. 婚前、婚后财产隔离5. 债务隔离6. 遗产税规划二、人寿保单风险规划1. 婚姻风险隔离案例1：270万人寿保险离婚是否被分割案例2：保险如何保护弱势一方实战演练：富二代结婚如何不伤感情规划婚前财产2. 家业企业隔离案例1：300万的保险金是否用于还债实战演练：父债可子不还3. 财富传承规划实战演练：王总家的财产传承4. 保险节税规划实战演练：保单遗产税规避的方法5. 婚姻、传承、隔离、税务家庭资产综合配置实战演练：赵总家的财务安排

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