邹延渤：玩转《基本法》增绩双驱动

课程背景：

国家十四五规划定好基调，重在产业升级和创新改革，各行各业重新洗牌，5G、人工智能、区块链、大数据、物联网等技术对现有劳动力市场冲击巨大，每个人都面临着被时代发展替代的风险，这种恐惧为我们提供了非常好的增优机会。只要找到个体痛点，充分展示寿险行业的优势与制度，便可以按照《基本法》组织架构人才精准增员，壮大团队。

课程目标：

l 通过宏观经济分析启动增员意愿，不努力被时代淘汰，努力借力新时代；

l 找到《基本法》组织发展的晋升通道，让团队发展有法可依，有效配置资源；

l 三个工具建立增员系统，不但能增，还能复制，实现留存。

课程时间：2天，6小时/天（需上晚自习落地白天内容）

课程方式：讲授、案例解读及训练实操

课程对象：保险销售员

课程大纲

第一讲：十四五规划后不可错过的增优人口红利

一、我国目前的就业与创业市场分析

1、疫情加速了第四次产业革命

2、国家注重未来科技应用与创新发展

3、低质量企业与非创新实体面临淘汰

4、人工智能对劳动力的冲击替代

5、保就业仍然是一个求稳的核心命题

解读1：十四五规划

解读2：《未来简史》

二、寿险行业的职业发展机会

1、产业变革释放了巨大的人口红利

2、寿险是人际交互不会被替代

3、正确认知寿险经营的优势与价值

4、一个人就是一家的公司的经营思路

5、坚定信念做优组织，找最优路径

三、70、80、90的择业与创业

1、当今时代的就业选择

2、当今时代的创业选择

3、职业规划选择的三点建议

4、寿险业满足新时代创业与就业选择

5、谋定后动的增才策略

解读：2023年职业发展报告

版块授课目的说明：本讲内容通过“两会”十四五规划战略结合人工智能对劳动力的替代，告诉团队未来可以增的人不但多，而且优。寿险业按照规律做事的人不会被替代而且可以获得轻资产创业的机会，从内而外充分启动做组织发展的意愿。

第二讲：从《基本法》了解寿险企业家的战略布局（玩转架构）

一、为自己建立寿险企业家的职业梦想

1、寿险企业家的定位

2、了解寿险企业经营与传统企业经营的差异

3、寿险企业家的经营模式

1）打造核心团队

2）专业团队培养

3）连锁企业打造

4、寿险企业家的价值与收获

5、成为寿险企业家的标准

二、本公司《基本法》解读

1、《基本法》与方案的关系

1）基本法是跑道

2）方案是补给

3）目标是跑道的终点

4）从业者是运动员

5）树立依法不依人的从业价值观

2、《基本法》的核心

1）利益与考核的因果关系

2）聚焦晋升，兼顾维持与育成的思考逻辑

3）晋升、维持、育成的有效整合

4）建立组织架构图发展的最优模型

三、寿险企业家的战略布局

1、超优才、优才及普才在架构中的布局

2、玩转架构填空游戏的方法与技巧

3、做有格局的寿险企业家

工具：寿险企业家的组织架构全貌图

实操训练：自我盘点组织架构寻找切入点

版块授课目的说明：按照《基本法》晋升主线，自上而下规划，打通晋升通道，把复杂的问题简单化，让学员清晰的看到终点，从而才能更好的规划资源，信心满满的跑到终点，不迷失，不偏离。

第三讲：寿险企业家的增员规划实操

一、双盘资源建立人脉资源库

1、正确认知我们要的资源

1）客户资源的数量服务FYC

2）核心人才的数量服务架构

3）以终为始思考晋升需求

4）落地客户三问与增员三问

2、缘故与陌生市场开拓思路

1）缘故开拓的思考逻辑

2）陌生开拓的思考逻辑

3）缘故走量，陌生求质

3、增绩双驱动之双盘分析法

1）资源建库的思路

2）双盘资源的要点

3）双盘资源的案例示范

4）实操落地

工具：双盘资源表

二、优质增募渠道之痛点分析训练

1、引发痛点的有效发问

1）问比说更高效的思考

2）有效发问的五个方向

3）痛则思变的增员面谈

2、痛点与增员点的面谈话术逻辑

1）引发痛点

2）放大痛点

3）合理建议

3、优质渠道的增员面谈训练

1）小企业主

2）高管

3）白领

4）事业单位

5）销售（房产、会籍顾问、4S店等）

6）超市/售货员

7）优质家庭主妇

注：每次课选择三个案例进行训练，定课之前会根据当地的市场环境与队伍接受能力做评估。

版块授课目的说明：架构图明确了晋升缺口，双盘资源引导学员梳理个人资源，按照晋升FYC 与人力要求增绩双驱动，找到合适的人填写到架构图里，按照不同位置的人员要求，分析痛点与增员点实施增员动作策划，精准增员。同时，给出特定人群增募渠道，配套增募话术。

第四讲：建立访量追踪与养护系统

一、建立资源管理系统

1、持续自我访量管理的必要

2、质量＞数量

3、深耕＞开采

4、90%成交合作的方法

5、为自己的成长建立CRM

二、为自己的资源建档

1、增员的核心是增资源

2、建立长期、中期、短期资源库

案例：养羊的哲学

3、建档操作拉动持续访量

工具：人脉卡

4、成功案例分享

版块授课目的说明：访量拉动利用人脉卡建立资源养护系统，培养团队一日三访，为育成留存打好基础，做好工作模式与习惯的有效复制，代代相传。

第五讲：新人育成留存之《基本法》规划面谈七步法

一、组织发展的育人留存系统

1、如何将人留下

1）赚钱

2）晋升

3）成长

2、搭建团队的育才系统

3、做复制、裂变、传承

二、《基本法》规划面谈七步法（训练）

1、激发晋升意愿之面谈启动

2、讲解组织架构图全貌图

3、引导双盘

4、协助匹配架构图

5、精准辅导找痛点

6、实施访量追踪

7、建档

三、追过程就是追结果（训练）

1、过程追踪的重点

2、访量追踪的方法

3、高效的辅导胜过陪访

4、增绩双驱动实现大发展

版块授课目的说明：为团队安装带兵养兵思路，将前四讲的方法复制给新人，树立正确的从业价值观，让新人进入团队就能明确发展路径，学习资源管理的工具（架构、双盘资源、人脉卡），进入良性发展的轨道，减少脱落，最终达成做大做强组织的目的。

注：培训结束后，会配套五次早会训练内容、工具、话术及要求，用于课后内容的落地执行。

Ø 早会一：架构梳理明确目标（工具和操作训练方法）

Ø 早会二：双盘资源找准增员（工具和操作训练方法）

Ø 早会三：具体人群找痛点增员点（方法和话术）

Ø 早会四：七步面谈法（话术、工具及操作方法）

Ø 早会五：为优质资源建档（工具和操作训练方法）