让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
【课程需求背景】
电话销售作为一种有效的销售方式，获得了快速发展，越来越多的公司开始重视电话销售，电话销售己经成为公司业务推广的主要方式，这和电话销售固有特点分不开，有两个突出的优势：一是成本相对较低，相对面对面沟通不必担心交通费用及机会成本；二是效率较高，如果电话销售人员每通电话时长为5分钟，那么每小时可以与12位客户取得联系。所以电话销售目前在国内迅猛发展也证明这一点。
但任何事情都有两面性，在打电话给客户时，相比传统面对面销售有更大的困难：比如客户时间是否合适；客户习惯性拒绝；短时间没有信任等等，正因为这样，所以电话销售人员既需要了解客户，也需要掌握电话的销售技巧，这们才能真正利用电话销售的优势提高业务的转化率；
相对于电话销售，面对面虽然效率低，但效果较好，它会给业务人员一定的时间来发现销售机会，并且通过自己与客户近距离的接触，不断累积好感，获取更多信息，从而更有针对性的推荐客户需要的产品，提升面谈的质量。但实际面谈过程中，业务人员常遇到以下困惑：
Ø 电话邀约成功率不高？
Ø 见客户不知道说什么好？
Ø 我们认为很有优势，但客户并不认同？
Ø 不知道如何引导客户需求，创造需求？
Ø 客户提到竞争对手，缺乏有效应对？
Ø 见面后，客户不给第二次见面的机会？
Ø 。。。
这些都是在面谈过程中，业务人员缺乏相应的沟通技巧而导致的，所以无论电话销售还是面谈沟通，目的都是一样的，这就需要业务人员掌握客户心理决策逻辑，并结合业务技能与技巧提升客户转化率，本课程据此需求针对性设计。
【课程设计收益】：
第一部分：电话销售篇主要分析打电话的困惑及挑战，并从如何引发客户兴趣，借用影响力原则让客户产生信任，在引发客户想了解的基础上，通过结构化介绍产品的优势让目标客户产生选择倾向，最终转化成交；
第二部分：面谈沟通篇，通过案例让大家体验到沟通的障碍及客户的感受，通过暖场及问题模型的3个问题创造需求，面对客户的顾虑，通过LCS+FABE有效化解，晋级成功
【课程时长】：
2个部分，共计1天6小时
【课程对象】：
一线销售人员，主管及销售经理等
【授课方式】：
通过案例、结合企业的应用场景进行有效带入，增练情境模拟，练习通关等方式达到学以致用的目的。
【授课纲要】：
第一部分：电话销售
第一节：做好电话营销基本功
思考：
电话销售介绍园区或企业服务时常遇到哪些问题？
挂断，不接，不需要。。。
一、两种电话营销模式
1、交易式电话营销
2、关系式电话营销
二、电话营销的核心要领
1、基本准则
2、行为准则
第二讲：电话销售5步法及技巧
1、开场吸引客户注意力，不挂断
思考：客户的关注利益点、兴奋点、痛点
(1)15秒内黏住客户的方法
(2)巧用可视化语言
2、自我介绍+导入话题，导致建立可信度
(1)弄清谁的目的
(2)弄清目的与谁有关-PPP
案例：两种不同目的对客户影响
3、营造影响力-如何让客户愿意听下去
(1)社会影响的5个原则
(2)借助第三方的影响力
4、给客户自主权-让客户没有压力
客户拒绝：不需要、再考虑、有需要再联系你。。。怎么办
（1）转换定义法
（2)降低压力法
① 时间知情权
② 信息判断权
③ 行为选择权
5、快速锁定，获得客户承诺
(1) 找到行业中常遇到的5个拒绝
(2) 将红转绿的推动技巧
(3) 两种锁定方式的利与弊
① 开放式
② 控制式
互动练习：一步一练，情景模拟
工具：电话销售五步法表单
第二部分：客户面谈沟通技巧
第一讲：掌握客户的心理决策逻辑，避免沟通陷阱
思考：
一、阐述并列举客户的认知与期望
二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
1.什么是客户的行动承诺-沟通的目的
2如何制定阶段客户行动承诺
互动工具：制定客户的行动承诺
三、业务人员需要掌握的销售沟通技巧
1.表达有力度
2.提问有温度
3.推进有程度
第二讲： 沟通中，学会“种草”与“拔草”，创造销售机会
视频赏析《业务杨经理拜访客户》
杨经理表现的怎么样？
为何客户不感兴趣？
一、没有问题，就没有采购
1.制定未知信息清单
2.为推荐产品应问客户哪些问题
二、应用四类提问句式发现痛点，挖掘需求
针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
思考：
1. 如果客户需求不明确怎么办？
(1) 现状类问题
(2) 期望类问题
(3) 确认类问题
2. 如果客户已有合作伙伴怎么办？
三、优势如何呈现：
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
1、承诺类问题使用时机
2、学会问承诺类问题
二、处理顾虑与异议
1.处理顾虑和异议：LSC-CC模型
2.总结确认五步法
实战演练：
针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺
曹勇