曹勇：客户关系管理与沟通技巧

曹勇注册讲师 5查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 企业管理

课程编号 : 39501

联系老师

适用对象

公司营销人员、客服部门经理及相关管理层；

课程介绍

【课程背景】：

客户关系的管理在企业管理中处于重要的地位，尤其是关键客户管理的成功与否，对整个企业的经营业绩具有决定性的作用。一般来说，企业花了很大代价才使与关键客户的关系进入稳定、良发的状态，然而竞争对手总是瞄准这些客户并伺机发动进攻或招安，而一旦失去关键客户就会使企业的生产经营受到很大伤害。因此，企业相关人员必须掌握好客户关系管理技能，认真经营与关键客户的良好关系，这样才能保证企业持续稳定地发展。

在同质化竞争日益激烈的情况下，销售回款作为商业交往的特殊形式，也越来越受到企业的重视。回款有时是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，掌握回款追封既要掌握时机也要具备一定的技能。本课程旨在提升业务人员客户关系管理能力与回款追款的实战技能，让客户更忠诚，让回款更及时。

【课程收益】：

ü 认识客户关系的重要性，建立客户管理思维

ü 收集信息，分级客户进行针对性的服务

ü 提升客户的满意度，掌握有效途径

ü 提升业务人员回款意识，加强回款技能

ü 提升回款实战技巧，掌握回款周期阶段策略

【课程时间】：1天，6小时/天

【课程对象】：公司营销人员、客服部门经理及相关管理层；

【课程方式】：授课、互动、小组练习、案例讨论等

【课程纲要】：

第一讲 客户关系管理的认知

一、客户关系管理的基础

1. 关系营销定义

2. 客户与顾客的区别

3. 关系营销与交易营销的区别

1）一次性与重复性

2）双方的主动性

3）无差别的个体客户

二、客户的生命周期

案例：客户的“变心”

三、客户关系管理思路

1. 营销思维与信息技术相结合

2. 有选择建立客户关系

3. 积极维护客户关系

4. 挽救与建立客户忠诚

互动：小组讨论如何判断客户关系是否稳固

第三讲：客户管理——选择客户与培养客户

一、选择信息，细分客户

1. 信息收集四个方面

2. 客户层级金字塔：二八法则

1）关键客户

2）普通客户

3）小客户

3. 寻找盈利性客户

互动讨论：工具-顾客盈利性分析

二、培育关系，满意客户

1. 客户满意与忠诚形成四种关系对企业影响

2. 满意公式：感知价值=顾客利益-顾客成本

互动：工具演练-重要性-绩效分析

第四讲：高效沟通的基本认知

游戏：撕纸/我说你听

互动：沟通障碍是如何产生的

启示：高效沟通五原则

1. 沟通与决定业绩的三方面：态度、知识、技巧

2. 沟通定义

3. 高效沟通四要素

①　要有一个设定目标

②　沟通思想、信息与情感

③　达成共同协议

④　付诸行动

4. 沟通模型三行为

5. 沟通视窗及运用技巧

①　增大公开象限

②　减少盲点象限

③　公开弱点象限

案例：小王回复业主投诉的电话是否是有效的沟通

第五讲：有效沟通四种基本行为技能

1. 结构表达更有力：

①　131右脑构图法

②　说话语气及音色的运用

互动：练习情境表达

2. 倾听信息要同理：

①　SOFTEN原则

②　信息与情感

③　五级聆听层级

④　有效倾听五步骤

专注准备-积极回应-提问澄清-复述确认-总结共识

互动：角色扮演，练习有声倾听

3. 有效提问要确认

①　开放式：搜集认息

②　封闭式：控制引导

③　确认式：信息对等

4. 正负反馈要积极

①　积极性反馈与建设性反馈

②　积极性三级反馈

③　建设性反馈：BIC法的应用

互动：设计工作业务情境，如何构建131表达结构

第六讲、高效沟通技巧实践的基本步骤

1. 步骤一：先暖场，用“似曾相识”营造气氛

2. 步骤二：定基调，用PPP结构确定沟通主题

3. 步骤三：说听问，充分互动

4. 步骤四：求同存异，巧用同理心

5. 步骤五：五步总结术，做出行动承诺

互动：演练情景沟通

视频：面对情绪激动的客户，我们如何安抚《何妈》

曹勇老师的其他课程

• 曹勇：客户洞察-提问和倾听: 课程背景：在信息通讯行业，销售人员做好提问和倾听对于了解客户需求、建立良好的客户关系以及成功销售产品或服务至关重要。在日常销售中，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑： ● 见客户不知道问什么 ● 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 ● 客户总说没需求、不需要我们的产品 ● 如何通过提问挖掘客户的需求 ● 如何提问能够了解客户更多的信息 ● 为何我的提问让客户不愿回答 ● 如何倾听能听到话外音 …… 销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有沟通提问，才能了解客户的信息；只有有效倾听，才能听到客户的心里去。彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。课程收益：该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质，更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。掌握提问的3种方式，能够灵活转换提升提问的4种类型，引导客户的需求提升倾听的技巧，尊重客户的想法掌握能够让客户讲下去的倾听助推器提升优势表达技巧，让客户被打动。。。课程时间：1 天，6小时/天课程对象：主要面向一线业务人员，业务主管及客户经理课程导入：第一讲：提问前的准备一、阐述并列举客户的认知与期望客户购买逻辑：冰山模型二、自我提问，搞清本次沟通的目的 1. 单一销售目标SSO的提问公式 2. 行动承诺概念本次达到最好的结果是什么？本次达到最低的结果是什么？三、提升“客户为中心”的业务思路 1. B端客户的特点 2. B端客户常见的四种客户角色及关注点 3. 了解客户的角色概念，3问 (1) 客户是谁 (2) 有哪些决策权 (3) 关注点有哪些练习：分析客户的概念第二讲：挖掘需求，有力提问一、认识提问内容与形式的重要性 1. 为何提问 2. 提问应注意什么二、制定未知信息清单 1. 暖场类问题：拉近关系 2、制定问题信息清单三、灵活应用3种提问方式筛选需求 1. 开放式提问 2. 封闭式提问 3. 确认式提问四、挖掘需求，引导需求，找到客户的价值序列 1. 现状类提问 2. 影响类提问 3. 暗示类提问 4. 利益类提问互动：视频、小组讨论、模拟演练案例：小周陌拜总经理第三讲：倾听，解读肢体语言一、认识有效提问和倾听的重要性 1. 销售现场的二八定律 2. 销售话多的原因 3. 销售中的心理学：被尊重二、识别未倾听的表现 1. 倾听心态准备 2. 倾听之肢体语言三、应用倾听技巧 1. 倾听的态度 (1) 专注 (2) 耐心 (3) 尊重 2. 倾听的技巧 (1) 理解情感 (2) 提出关键信息 (3) 反馈确认黄金静默：两个阶段6秒钟 3. 超级沟通=好的提问+黄金静默互动：视频、小组讨论、模拟演练案例：小杨拜访陶部长第四讲：呈现价值优势，打动客户一、认识差异优势在销售中的重要性 1. 决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你二、述差异优势的3个提问 1. WHAT：什么是 2. SO WHAT：意味着什么 3. HOW PROVE：何以证明三、基于客户概念制定差异优势清单 1. 三种讲解方式 2. 优势如何呈现：转化应用场景 3. FABE呈现方法：情景、角色、行为、效果互动：视频、小组讨论、模拟演练案例：小杨拜访魏部长第五讲：提问与倾听评估一、通过问题清单评估拜访效果 1. 销售拜访计划表 2. 拜访评估维度二、阐述客户信任与不信任的表现 1. 阻碍销售的真正原因：缺乏信任 2. 判断赢得客户信任的方法三、阐述赢得客户信任的主要途径和方法 1. 信任=了解客户+为对方着想+有能力 2. 销售信任柱：形象、能力、共通点、诚恳总结：回顾总结本课知识要点

• 曹勇：句句动心---销售场景话术萃取: 【课程背景】：企业的最大的浪费是将没有培训过的销售人员推向市场，销售话术不专业，会造成客户认知的差异；销售动作没章法，会导致客户易流失；销售人员常说：市场不好？客户质量不高？设计方案有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？…..销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，流程和话术相辅相成，有流程没话术，即使做了也没结果；有话术没流程，说了再多也推不动客户。无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的基本过程和步骤都是一样的。所以懂得销售业务流程并且不断按客户的购买逻辑构建精炼销售话术是成为一个优秀的销售人员最基本的销售条件。超过80%的业务行销人员，他们要不是根本不具备这些知识及能力，就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落，造成了在量的客户资源的浪费以及无效率的销售行为。为了增强销售一线的信心并提高企业的销售业绩，本课程将业务流程划分为八个步骤，整体链条上提供方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用，易转化易落地。【课程收益】：本课程设计是销售业务链中常见的8种场景话术，每一步都是后一步的铺垫和推动，销售就是要学会跟客户交流，交流才能交心，交心才能交易产出话术：三力合一介绍话，提高品牌地位，提升职业形象产出话术：沟通前能够制定关键问题清单，并掌握提问技巧产出话术：构建产品系列讲解的话术脚本，讲清楚，听明白产出话术：当客户有顾虑时，巧妙应用九宫格提问话术技巧产出话术：学会优势呈现话术技巧，提升差异化选择优势产出话术：根据四季沟通话术表单，学会四季沟通话术技巧产出话术：运用LSC模型制定化解客户异议的话术脚本产出话术：结合本企业客户特征，萃取8种成交的话术【课程时长】：2 天，每天6小时【课程对象】：销售人员，销售主管【课程方式】：案例、演练、小组讨论等互动教学；采取世界咖啡引导技术，呈现最优话术；课程大纲第一节：销售流程第一步-接近客户，学会做自我介绍一、建立你的职业形象：因为职业，所以信赖课前演练：初次见面作自我介绍问题：不知如何说起？未树立职业形象？ 1. 第一印象3：3：3法则 2. “三力合一”介绍结构 1) 如何包装公司 2) 如何包装自己 3) 如何包装案例互动：练习介绍话术工具：介绍表单二、赢得客户好感的技巧 1. 巧用“关键词” 2. 建立亲和力"共情表" 互动：制定你的“共情表” 产出话术：3LI自我介绍话术架构，形成职业介绍话术第二节：销售流程第二步-收集关键信息，要问对问题一、了解越多就越主动 1. 三种问题知全貌 1）现状类问题-现在状态 2）信息类问题-产品匹配 3）感觉类问题-期望要求 2. 问题先后很重要二、如何打开话匣，能跟客户聊起来？ 1. 前松后紧带主题 2. 一问一答有赞同案例：两个不同的销售人员与装修阿姨的对话互动：讨论两组对话差别产出话术：制定关键问题清单，并用对话演绎提问技巧第三节：销售流程第三步-产品讲解，让客户听得通透一、讲清楚，听明白，记得住 1. 常见产品解说误区 1) 虎头蛇尾 2) 想到哪说到哪 3) 逻辑不清 2. 案例：你能听明白了吗二、产品解说结构的“四字经” 1. 果---结论先行 2. 因---以上统下 3. 类---分类清楚 4. 序---排序逻辑三：到底什么样的结构能分类清晰？产出话术：产品讲解的逻辑结构脚本第四节：销售流程第四步-试探意向，找到更多的销售机会一、使客户认同的三个阶段客户为何有顾虑？如何处理？ 1. 先诊断原因：顾虑的根源 2. 再探究影响：辩别真假拒绝 3. 最后激发构想：让客户觉得你有能力帮助他测试：这是一个什么问题，提问的目的是什么？二、如果你比客户更懂客户，客户就会认为你真的懂他 1. 开放式问题 2. 控制式问题 3. 确认式问题互动：如果客户不认同你的建议或方案，讨论并制定产品的试探“九宫格” 产出话术：当客户有顾虑时，学会九宫格提问话术技巧第五节：销售流程第五步-优势呈现，激发客户的兴奋度一、知已解己，才能多维突破 1. 产品对比矩阵 2. 我弱他强 3. 我强他弱二、用好处利益打动客户工具：FABE、EBAF 案例：沙发的利益学会讲故事感染客户PRRM 三、永远要告知客户利益，而不仅仅是你做的有多好 1. 事半功倍的表达结构 2. 左右脑结合逼单话术：FAB+PRM 产出话术：面对竞争者，能够向客户表达差异化优势话术，争取客户选择倾向第六节：销售流程第六步-四季沟通，掌握共识方案的内在逻辑一、与客户一起制定解决方案 1. 客户愿意接受自己认为需要的东西 2. 不愿接受你认为他需要的东西二、掌握四季沟通话术逻辑 1. 问需求---春播 2. 问标准---夏耕 3. 说优势---秋收 4. 说愿景---冬藏三、避免的四个“不要”陷阱 1. 政策性东西不要一步到位 2. 拿不清的事情不要擅自决策 3. 客户的抱怨不要打断忽略 4. 则性的问题不要模糊产出话术：根据四季沟通话术表单，学会四季沟通术第七节：销售流程第七步-运用顺导推三步曲，有效化解客户疑虑一、用专业塑造客户的安全感 1. 提前预演QA 2. 行业的6个抗拒互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑二、解除客户疑虑的话术技巧 1. 识别真假抗拒 2. 潜意识话术 3. 用3F进行顺转推三、常见六种疑虑性抗拒解除办法互动：小组讨论练习解除疑虑话术产出话术：运用LSC模型制定化解客户异议话术脚本（价格太高了、产品质量差，再考虑。。。）第八节：销售流程第八步-识别成交时机，缔结签约一、抓住时机，顺势成交 1. 识别成交时机 2. 顺势逼单 3.客户的承诺互动：常见的成交时机有哪些表征？二、8种缔结成交方法三、要求客户承诺的三种话术 1. 被动咨询法 2. 主动要求法 3. 利他促动法四、暂不成交需要做三件事互动：练习8种成交方法，学会问客户承诺类问题产出话术：能够主动逼单，并学习8种成交的缔结话术结束回顾，情景演练PK.

• 曹勇：进退有度-商务谈判技巧: 课程背景：现代信息社会到来，使得人与人之间的市场互动越来越强烈，在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。然而现实中经常是一方强势刀俎，另一方为弱势鱼肉；或者两方势均力敌，虽有共同利益，却总会不欢而散；如何在谈判中巧破障局、僵局，及盘活死局，共创赢局是每一名业务人员必备的技能。基于这种客观的社会需要，博采百家之长，形成本课程。课程收益： ● 认知商务谈判流程、方法论与核心理念 ● 把控谈判的四大原则，达到双赢 ● 提升谈判中的沟通技能，讲清楚，听明白 ● 了解谈判整体流程，利用关键节点创造有利时机 ● 能够自主制定谈判方案，明确谈判目标 ● 掌握讨价还价技巧，并智破障局、僵局和死局 ● 能够识别客户的谈判风格，投其所好，提升沟通效率 ● 学会应用开局、磋商、终局的相关技巧，争取最大利益课程时间：2天，6小时/天课程对象：采购人员、销售人员、客户经理、产品经理及相关人员（本课程也适用于公司内容部门协作沟通的谈判）授课方式：为避免单调枯燥及课程的实用性，课中会选取客户准备好的客户谈判案例，结合课程内容及工具模型进行沙盘推演；课程中会通过视频、案例分析、互动讨论方式调动大家参与性，讲中学，学中练，练中悟，从而提升学习转化效果。课程节奏及学习进度要求（企业可自选）：一、课前准备： a) 每个人可以准备自己的谈判案例，案例要求是正在谈或将要谈的案例；案例的内容包括：基本情况及双方期望达到的目的即可；二、正式授课前： a) 小组选出自己的组长，并通过大家讨论选出一个课程推演案例作为教学使用；三、授课中： a) 每小组拿选出的教学案例，针对课程的节奏和谈判的环节层层推演，小组讨论分析自己的案例，并结合课程前四节制定相应的对策及演练沟通技巧。四、第一天课程结束（前四节）： a) 可以选出案例做一次复盘演练，包括谈判背景描述，谈判筹码、人员、路径的确定，然后进行首次商谈，确定要谈的内容及排序，如何掌握谈判节奏。五、第二天课程： a) 同样接着第一天课程的案例随着课程继续推演六、第二天课程结束后（后四节）： a) 做一次复盘，接着第一次谈判的情况评估判断相互间的力量态势，采取相应策略，进行第二次模拟商谈，并灵活运用讨价还价技巧，达到双赢的目的。七、两天课程结束后，针对自己的案例，根据给到的谈判表单进行分析，并制定谈判路径；课程大纲开场：视频《客户与老板的谈判》思考：双方各运用了哪些谈判技巧第一讲：认识双赢谈判本质要义，避免陷入立场误区一、商务谈判的定义二、两种谈判方式 1. 立场式谈判：温和型与强硬型 2. 原则式谈判：双赢POINTS 1）PEOPLE -人，人际关系 2）OPTIONS-选项，可以有哪些选择 3）INTERESE-利益，明确彼此利益 4）THING-事，对事不对人 5）STANDARD-标准按标准办事三、两种谈判区别四、商务谈判的类型和三要素 1. 类型：按参与方数量、按态度、按所在地、按内容… 2. 三要素：当事人、分歧点、接受点互动：小组讨论、案例学习收获：学员能够识别两种谈判方式的区别，避免陷入立场式谈判误区，掌握双赢式谈判的原则思维，树立正确的谈判价值观；第二讲：洞察谈判时机，选择利势谈判一、信息战术 1. 披露信息 2. 创造事实 3. 筛选漏斗案例：抢签摩托车厂二、组合谈判人员 1.“五人团”机构 2.“一条龙”力量 3. 李代桃僵术三、谈判议程安排 1. 合理安排时间 2. 照顾对方意见 3. 挽救困境的措施案例：一个意外的电话四、设置谈判场地 1. 地理位置优越 2. 座次排列的奥秘互动：讨论座次顺序学习收获：学员通过天时-信息、地利-场地、人和-成员建团的学习，掌握谈判时机如何营造形成对自己有利的场域，避免仓促谈判导致的失败；第三讲：提升商务谈判者的四种沟通力，提升影响力一、表达力——讲清楚、说明白 1. 语音语调语速：三五成群，一句一重音 2. 内容不涉：红、黄、黑、灰、白 3. 表达结构：理先论结、前后对应二、理解力——听得见、记得准 1. 倾听：事实+情感、重复、确认、静默 2. 提问：七种提问打开认知盲区三、反弹力——尊重感受，回应有力 1. 反馈：正负反馈、零级反馈 2. 提问三阶段+同理心的四个层级四、抗压力——调整情绪，营造氛围 1. 红转绿情绪工具：AMBR-态度、想法、行为、结果 2. 善于察言观色：表情、肢体…. 互动：视频、小组讨论、分享、练习案例：何妈的同理心学习收获：通过四种沟通基本功的练习，提升谈判沟通能力，达到讲清楚，听明白；掷地有声，抗住压力；第四讲：把控谈判程序的内在逻辑，避急失策一、谈判的准备阶段 1. 可行性分析 1）信息与资料分析 2）方案的比较与选择 3）谈判的价值构成分析：起点、界点、争取点…. 互动：练习价值构成 2. 知彼解己 1）火力侦察 2）预备演练：假设推理和预备练习 3. 拟定方案 1）谈判目标的制定 2）制定各项最低接受的限度 3）规定谈判的期限 4）谈判班子的组成与分工 5）联络通讯方式及汇报制度互动：讨论制定实际情境的谈判方案二、谈判的过程：前中后 1. 谈判的开局阶段 1）谨防保守 2）万勿激进 2. 谈判的磋商阶段 1）传达信息的优先顺序 2）评估调整方案 3）彼些妥协让步 3. 谈判的破局阶段 1）障局，用“绕、切、放” 2）僵局，用“换” 3）死局，用“上” 4．谈判的成局阶段 1) 识别成局最佳的时机 2) 做出促动成局的动用 3) 协议应规避的风险学习收获：掌握谈判的内在逻辑流程，把控住每个环节的关键点，避免谈判陷阱，识别搁局，智破僵局，并掌握谈判协议风险的规避常识；第五讲：识别四种人物谈判风格，做到同频沟通一、驾驭型特点：敢做敢为； 1) 相处原则：软性做人，硬性做事 2) 说服原则：单刀直入，他强你弱二、分析型：理性寡断，研究事很透； 1) 相处原则：要保持距离。 2) 说服原则：礼贤下士三、平易型：寡断又感性； 1) 相处原则：爱好和平 2) 说服原则：在帮他拍板四、表现型：胆大又果断 1) 相处原则：积极认同 2) 说服原则：明赞美；恰引导视频：主持人与嘉宾的冲突思考：双方为何产生矛盾，应该如何化解？学习收获：识别谈判对手的沟通风格，能够投其所好，达到共频，提高人际沟通敏感度，提升谈判沟通效率；第六讲：判断态势，采取商务谈判谋略一、和谈策略 1. 创造气氛 1）营造氛围：学会用暖场问题开场 2）主场确认：用PPPTS进行主场确认互动：角色扮演，实例练习案例：销冠的秘诀 2. 耐心说服 1）避免无谓的争论三个措施 2）削弱反对意见九步法 3）改变对方立场 3. 抛砖引玉 1）探听虚实：提问方式 2）诱导式13种方法案例：书店买书的经历 4. 留有余地 1）不轻易许诺 2）不把对方逼上绝路的准则案例：准客户的丢单经历二、进攻策略视频：看看运用多少谈判技巧 1. 施加压力的原则规范 1）让对方感到吃惊 2）黑白脸策略 2. 最后期限的使用禁忌 3. 拖延攻势 1）以退为进 2）声东击西三、御守策略 1. 软化对方：宠将法、以柔克刚法 2. 虚张声势找到关键人 3. 客观标准，坚守底限 4．请示领导让步法则学习收获：掌握在敌强我弱，敌弱我强及双方势均力敌的态势下，如何应用谈判策略难中取胜，获取最大利益；第七讲：运用讨价还价策略，达到感觉共赢一、价格策略 1. 要价艺术 1）设上下限的标价 2）狮子大开口 3）让对方感到便宜 2. 议价技巧 1）试探对方：常见（10种问题） 2）起点要高案例：买衣服的经历二、让步策略 1. 让步的8种形态及利害关系 2. 吊胃口策略 3. 逼迫让步互动：小组讨论-8种让步形态的对客户的影响三、双赢式讨价还价策略 1. 判断双方的关系 2. 制定沟通风格策略 3. 明确双方的利益 4. 选择你的MWG 5. 表达你的合理性 6. 双方想要对方的承诺 7. 是否有可替代文案BATNA 案例：视频验证-多少谈判技巧学习收获：掌握定价、议价的谈判技巧，并通过抛砖引玉的技巧试探对方的底限，并通过8种让步方式分析其中利害关系，为未来在谈判中让步做好准备。第八讲：融会贯通，天龙八步谈判递进术一、开局策略： 1. 先后开价的适宜条件 2. 开价幅度的掌控二、挺局策略： 1. 如何说”不” 2. 避免自杀三、疏通策略： 1. 对人加强关系 2. 对事给出理由四、还盘策略 1. 预选框定 2. 学会踢皮球五、让步策略： 1. 让步要回报、 2. 请示领导三阶段技术要点六、不情愿策略： 1. 感觉便宜策略 2. 在对方条件内永远不情愿七、专注策略： 1. 一个中心两个基本点 2. 谈判别动真感情八、契约策略： 1. 如何确定承诺、 2. 做好客户的助推手视频：《大江大河》案例练习：结合自己的案例，小组讨论如何应用天龙八步技巧与对方商谈结束：总结回顾授课方式：正式授课前，每小组选出自己的上课模拟案例，针对课程的节奏和谈判的环节层层推演，小组讨论分析自己的案例，并结合课程制定相应的对策及演练沟通技巧。第一天课程结束时，做一次复盘演练，包括谈判背景描述，谈判筹码、人员、路径的确定，然后进行首次商谈，确定要谈的内容及排序，如何掌握谈判节奏。第二天，同样接着第一天课程的案例随着课程继续推演，第二天课程内容结束后，做一次复盘，接着第一次谈判的情况评估判断相互间的力量态势，采取相应策略，进行第二次商谈，并灵活运用讨价还价技巧，达到双赢的目的。

曹勇：客户关系管理与沟通技巧

课程概要

适用对象

课程介绍

曹勇老师的其他课程

相关课程

添加企业微信