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吴娥:新一轮电力市场化改革的思考

吴娥老师吴娥 专家讲师 1查看

课程概要

培训时长 : 0天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 人力资源管理

课程编号 : 42484

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适用对象

能源电力行业相关从业人员

课程介绍

课程背景:

中国共产党第二十届中央委员会第三次全体会议审议通过《中共中央关于进一步全面深化改革、推进中国式现代化的决定》(以下简称《决定》)。《决定》共15个部分60条,提出300多项重要改革举措。

还提到,深化生态文明体制改革。《决定》强调加快完善落实绿水青山就是金山银山理念的体制机制,健全生态产品价值实现机制,加快规划建设新型能源体系,构建碳排放统计核算体系、产品碳标识认证制度、产品碳足迹管理体系,更好推动绿色低碳循环发展。

近二十年以来,我国电力系统进行了几次重大改革并确定每一次改革的核心精神,近几年的一次重大改革为2022年出台的《加快建设全国统一电力市场体系指导意见》,其对电力市场改革的发展走势确定了方向。本次课程将为大家剖析全国统一电力市场改革背后的原因、现状以及影响,望能为企业带来启发。

课程收益:

l 明确能源电力行业未来发展的三个重要改革方向

l 了解电力市场改革背后的因素和现状

l 了解电力改革包含的市场体系、绿电绿证以及碳交易等,对能源企业的影响

课程时间:0.5天6小时/天

课程对象能源电力行业相关从业人员

课程方式:讲师讲授+案例分析+视频讨论+互动思考

课程大纲

一讲:推动电力市场化改革,建立全国统一电力市场

“《决定》:要推进能源、铁路等行业自然垄断环节独立运营和竞争性环节市场化改革构建全国统一电力市场。

一、三次电力改革里程碑

1. 1996-1998年,政企分开

2. 2002年,国发<2002>5号文,厂网分家

3. 2015年,中发<2015>9号文,引入竞争

1) 核心内容:管住中间,放开两头

2) 有序向社会资本放开发、售电业务

案例:2024年上半年电力交易

二、《关于加快建设全国统一电力市场体系的指导意见》

目标:到2030年,全国统一电力市场体系基本建成,新能源全面参与市场交易

一、提升电力市场对高比例新能源的适应性,支撑新型电力系统市场化发展

1、支持新能源发展的法律法规和政策措施

2、建立与新能源特性相适应的中长期电力交易机制

3、鼓励新能源报量报价与现货市场

二、因地制宜建立发电容量成本回收机制,促进新型电力系统灵活性资源发展

三、探索开展绿色电力,释放新型电力系统环境价值

1、开展绿色电力交易试点,市场化方式发现绿色电力的环境价值

2、引导有需求的用户直接购买绿色电力

3、做好绿色电力交易与绿证交易、碳排放权交易的有效衔接

四、健全分布式发电市场化交易机制,推进新型电力系统多元化发展

1、鼓励分布式光伏、分散式风电等主体与周边用户直接交易

2、完善电网间交易结算,增强就近消纳新能源和安全运行能力。

二讲目前光伏、风电产业发展现状与发展前景

、光伏产业发展现状

1. 光伏发电装机容量

2. 光伏发电细分市场

3. 光伏发电量

4. 光伏行业投融资情况

5. 光伏企业注册量

、光伏产业未来发展前景

1. 国家政策利好行业发展

2. 能源结构转型加快行业发展

3. 技术进步推动成本下降提升市场需求

三、风电产业发展现状

1. 风电装机量

案例:“世界第一风电大国”

2. 各区域风电装机容量占比

3. 陆上风电与海上风电

四、风电产业发展趋势

1. 政策驱动竞价配置与平价上网

2. 风电单机容量大型化趋势

3. 市场集中度高提高趋势

4. 后市场服务增长具备确定性

第三讲:新能源发展趋势与前沿技术

1、 储能发展趋势

1) 抽水蓄能、飞轮储能、压缩空气储能、重力储能对比分析

2) 电化学储能:锂电池储能、全钒液流电池、固态电池对比分析

2、 锂电池储能发展迅速,但是受关键矿产制约

3、 海上风电

4、 海水制氢

1) 生物质结合绿氢制绿色甲醇技术路线

2) 电解海水制氢

3) 绿色甲醇在储能中的价值

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一、项目背景 宏观背景:国家电力市场改革力度愈来愈大; 优化营商环境下的获得电力建设; 市场需求:售电侧市场放开,市场更自由化; 客户需求多样化,市场多变化; 组织需求: 主要目标和营销任务要求,电力市场拓展任务重; 传统模式下的客户经理工作思维待转变; 习惯于售电后服务,转变为售前的主动挖掘和引导; 培养建议: 本培养方案,以上述背现状及目前亟需解决问题出发,以“新电改・心营销・星技能”为培养理念,主要从《优化营商环境,洞察电力市 场》、《七步成星-客户经理营销技能训练》两个课题维度,以线上培训的方式,对电力行业客户经理进行培养,以支撑供电公司营销工作发展需要的步伐。 二、线上课程安排: 15小时打磨(训练+辅导),输出1套《靶向营销-客户经理业务营销手册》 序号 课程主题 主要内容 线上课时 培训师 1 《优化营商环境, 洞察电力市场》 l 优化营商环境的背景和来由 l 优化营商与获得电力的关联 l 优化营商下的电力营销未来市场 2小时 吴娥 2 《七步成星-客户经理营销技能训练》 1步-客户画像 1小时 2步-客户分类 3步-售前准备(工具资料准备、业务知识准备) 1小时 4步-建立关系(影响采购决策人、电话预约) 1小时 5步-营销面谈(开场白、精准提问、引导技巧) 3小时 5步-营销面谈(产品卖点呈现技巧、场景化价值塑造) 2小时 6步-谈判促成(谈判准备、中场策略、收尾策略) 2小时 7步-经营转介 1小时 3 培训辅导 任务布置+训后辅导 2小时 “新电改・心营销・星技能”——客户经理营销技能综合培养(线上版) 共计:15小时 4 成果输出 (X套客户经理定制化能力提升工具包) X套客户经理定制化成果: 1套《靶向营销-客户经理业务营销手册》 (根据学员人数确定人手一套的套数) 吴娥 + 项目组 三、课程大纲: 课题一:《优化营商环境,洞察电力市场》 趋势背景: 李克强总理在国务院会议提出“优化优化营商环境,就是解放生产力,发展生产力”!优化营商环境被我国政府工作会议作2020年将继续大力推进的重要任务。 百年大计发展推进进程中,优化营商环境成为全球经济主体进程的重要任务。 全球经济体营商环境对标评比指标里,“获得电力”作为十大重要评价指标之一。 结合我国相关政策和法规,依据国家电网有限公司党组印发的2020年1号文件以及2020年营销工作要点66号文件,进行电力系统营商环境建设与供电服务实施的密切结合剖析,分享并探讨应用举措。 学员困惑: u 为什么现在电力大力提倡优化营商环境? u 优化营商环境,到底是有什么含义? u 我国营商环境在全球是怎样的水平?获得电力是怎样水平? u 优化营商环境与电力体系有什么内在关联和影响? u 优化营商环境对电力营销市场未来发展,有何影响? u 优化营商环境与营销服务体系,究竟如何结合? 学员收获: l 深刻理解营商环境提出的宏观背景和内涵; l 清晰了解优化营商环境与电力系统的关系; l 清晰了解获得电力在营商环境指标的水平情况; l 提升营销服务落地优化营商环境可采取的举措; 适合对象:电力公司中基层管理层及营销服务一线员工 课程时间:2小时 学习形式:线上平台+PPT 课程模块 第一讲:优化营商环境的宏观背景和内涵 30’ 一.电力百年发展史 二.为何进行营商环境优化? 1. 国家百年发展大计 2. 国家电网的2020年1号文件重点意见及66号营销重点文件 3. 全球营商环境评价体系指标 1)我国市场经济主体概况 2) 获得电力在营商环境中的现状 三. 洞察电力系统的营商环境五大趋势 1、 服务的重要高度 2、 市场模式的改变 3、 服务部门性质的转变 4、 人员职业化的要求 5、 电力营商环境总体达到目的 第二讲:优化营商环境与获得电力的结合 30‘ 一. 全球营商环境评价指标之一——获得电力 1、 获得电力的重要性 2、 获得电力18、19年在全球的排名 二. 营商环境提升-供电公司怎么做 (国家电网减税降费,如何落地执行?) 1、提升安全可靠优质供电能力 2、提升供电保障和应急处置能力 3、持续提升窗口服务水平 4、提升窗口服务能力 5、持续开展营业厅“三型一化”转型 1)自助办理终端和“掌上电力”APP 2)营配融合、业务一次办理 3)线上办电、电魔方、能量豆、“臻享+ 4)互动交流区域、 电能替代案例 6、全面推进“全能型”供电所建设 案例: 浙江电网:“一次都不跑”+“我跑你不跑” 第三讲:营商环境背景电力市场未来模式 50’ 一. 电力未来营销模式——4P模式 二. 电力主要销售的三大类产品 1、 供电传统业务办理 2、 智能化电力产品 3、 智能化整体服务解决方案 案例: 1万户智能插座 新购房绿色家庭整体服务方案 三. 电力服务营销的峰终定律 1. 客户体验的标准 2. 实际场景中的客户体验——峰值定律 u 课程总结+线上交流 10’ 课题二:《七步成星-客户经理营销技能训练》 课程背景 : 客户经理是电力公司形象代言人,是供电产品与服务的代理人,是客户与供电公司之间实现良性互动的桥梁和纽带。随着电力市场业务的创新拓展以及市场竞争加剧,客户经理作为最根本、最直接面对客户的一线战斗员,工作内容和性质也发生了质的变化。 传统意义上的客户经理理念与模式已经不能满足客户需求和竞争需要,客户经理必须从原来的“协助人员”模式转变成为客户信赖的“电力专家”模式,必须从原来单一的拉办电的“经手人”转变成为客户需求“一揽子”综合解决方案的提供者与运营者。因此,全面提升客户经理的综合素质和营销技能,不仅十分重要而且迫在眉睫。 课程收益: l 塑造客户经理职业意识,适应市场,转换角色; l 掌握客户营销技巧,善于竞争,创造高绩效; l 实地应用客户营销技巧,完成客户经理业务手册并转化; l 提升职业能力素质,打开电力市场开拓新局面。 课程时间:11小时,1小时/课时 课程对象:电力公司营销人员 课程模块 一 、优质客户特征解析和客户分级管理 1小时 1、 客户画像——优质客户特征解析 行业、区域、规模、技术资质、职务、 年龄、喜好、家庭等因素 2、客户信息管理 工具:某行业客户档案信息表 二、售前准备 1小时 1、销售工具及资料准备 工具:工具及资料准备一览表 2、 业务知识准备 A. 公司政策知识和专业领域的准备 B. 产品或方案知识的准备 C. 有无竞争对手的准备 D. 突出优势和价值的准备 工具:知识准备清单表 三、建立客户关系 1小时 1、寻找关键人物 2、影响采购或决策的人 3、不同影响人的需求和对策、个性化服务 4、电话预约 工具:影响关键人物分析表 四、营销面谈 3+2小时 1、开场白——赞美十二招 2、探寻客户需求——高效提问技巧 3、引导客户需求——SPIN引导技巧 4、产品(方案)介绍话术——FABE说明技巧 5、场景价值塑造——SPAR场景化技巧 案例:江小白文案、价值切割、破冰 五、谈判促成 2小时 1、谈判三要素 2、谈判准备:了解谈判对手、收集信息、设定谈判目标 3、谈判中场策略:请示上级、黑脸白脸、让步技巧 4、谈判收尾策略:交换条件、蚕食策略、拒绝策略、签约技巧 视频:电影谈判技巧 演练:如何唱黑白脸 六、经营转介绍 1小时 1、感激 2、成绩成长 3、承诺 4、恳求
• 吴娥:乡村电气化,发展造福农
课程背景: 乡村振兴,电力先行。 “十四五”时期,是乘势而上开启全面建设社会主义现代化国家新征程、向第二个百年奋斗目标进军的第一个五年。民族要复兴,乡村必振兴。全面建设社会主义现代化国家,实现中华民族伟大复兴,最艰巨最繁重的任务依然在农村,最广泛最深厚的基础依然在农村。 党的十九届五中全会审议通过的《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标的建议》(以下简称“建议”),对新发展阶段优先发展农业农村、全面推进乡村振兴作出总体部署,为做好当前和今后一个时期“三农”工作指明了方向。【中共中央、国务院:全面实施乡村电气化提升工程】根据中共中央、国务院关于坚持农业农村优先发展做好“三农”工作的若干意见,全面实施乡村电气化提升工程,加快完成新一轮农村电网改造。 为推动我国乡村振兴政策全面落地,国家电网有限公司党组将乡村电气化提升工程作为建设具有中国特色国际领先的能源互联网企业的35项举措之一,自2019年至2022年四年时间,全面实施乡村电气化提升工程。通过改造升级农村电网、提高农村供电服务水平、推广电能替代技术、推动特色用能项目建设、推介新型用电产品等各种方式,积极助力农业更强、农村更美、农民更富。 为了更好地让能源电力企业理解乡村电气化背景及意义,明晰乡村电气化工作开展的着眼点及实施,借鉴其他已实施电网乡村电气化案例的优秀经验,本课程将围绕以上主要内容进行剖析与分享,希望能为能源电力企业的乡村电气化工作推进起到帮助和启发。 学员收获: l 了解乡村电气化开展的背景和意义; l 清晰了解乡村电气化工作的开展着眼点及实施策略 l 学习并借鉴电网其他地区企业已实施乡村电气化的优秀案例及关键借鉴点; 课程风格: l 源于实战:课程内容来源高度背景与实践案例,课程注重“高度+接地气”结合; l 幽默风趣:课程氛围好,擅长用互动、故事、案例、情景模拟点燃培训现场; l 逻辑性强:系统架构强,课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维; l 价值度高:课程内容经过市场实战打磨,讲解的工具均能够有效运用; l 方法论新:紧扣时事+深层剖析+实操练习+视频案例+趣味互动+追本溯源 适合对象:能源电力企业中基层管理者、能源电力企业运营人员、能源电力企业营销人员等。 课程时间:1天,6小时/天 课程大纲 导入: 1. 一份十九届五中全会的“建议” 2. 一份第16个指导“三农”工作的2021中央以号文件 第一讲:乡村电气化开展的背景及战略意义 一、为什么要进行乡村振兴战略? 1. 新时代农业农村现代化的新起点新征程 案例:改革40年的三农数据 2. 解决新时代我国社会主要矛盾的迫切需要 案例:区域、城乡发展差异及城市化进程推进带来的变迁 “空巢村”、自然村数量减少数据 3. 实现“两个一百年”奋斗目标的必然要求 案例:中西部实现全部脱贫贫困县数据、全国各地精准扶贫工程 二、乡村电气化与乡村振兴战略的内在逻辑 1. 乡村振兴,产业为先;产业为先,水电不缺。 2. 乡村电气化保障是农业发展、农村繁荣和农民增收的重要支撑。 3. 乡村电气化提升农村生活电气化水平。 4. 乡村电气化解决农村“用电难、用电贵”的问题,提升幸福感、获得感; 案例:山东省寿光智能化蔬菜大棚、安吉白茶产业 案例:家用电器的变迁、智能化家电的入驻 案例:韩国新村运动、日本造村运动、德国村庄更新 第二讲:乡村电气化在支持“三农”方面电网应用实施 一、电网进行乡村电气化工作的终极目标 1. 提升农业生产、乡村产业、农村生活电气化生活水平 2. 以增强客户用能体验、提升项目能效水平; 3. 助推农业农村现代化为目标 案例:山东、浙江、湖北电力 二、乡村电气化工作主要四大类及五具项 (一)四大类 1. 农业生产 2. 乡村产业 3. 农村生活 4. 乡村供电智慧服务 (二)五具项 1. 全面改造升级农村电网 2. 提高农村供电服务水平 3. 推广电能替代技术 4. 推动特色用能项目建设 5. 推介新型用电产品 案例:山东电力推广升级150个智慧电气化大鹏 山东电力打造“清洁能源示范镇”、“模组化感知终端”安装 浙江电力指导农户使用手机APP进行农业操作 三、电网进行乡村电气化要坚持的四大原则 1. 因地制宜 2. 突出特色 3. 注重效果 4. 政企合作 讨论:结合自己所在供电公司,因地制宜、特色项目,可以从哪些角度入手? 第三讲:乡村电气化还应做哪些工作推进乡村振兴? 一、继续创新电力领域的产业支持 1. “多予”和“放活” 2. 提前探索光伏发电收益的多钟分配方式 案例:农户安置光伏发电装置的后续跟踪配套服务 二、继续强化电力行业的就业帮扶 1.农村配网运维公益性岗位设置 2. 免费开展“电力护线员”培训 3. 提供就业岗位 三、继续加强农民用电便利化探索 1.“接地气”的智能化用电 2. 网络化购电支撑服务 案例:“三区三州”深度贫困地区电网建设 抵边村寨电网升级改造 u 课程总结+学员分享+合影
• 吴娥:网上国网”推广7天学会训练营
课程背景: 传统的电力营业厅业务办理模式已经不适应当下的环境变化,随着疫情发展的不确定性,也给顾客带来了无法上门办理业务的难点!毫无疑问这场突如其来的疫情将倒逼电力系统的营销模式进行转型。 一场电力营销模式的改变将不可避免地到来。 响应2020国网集团的66号文件营销重点任务落实,传统营业厅业务办理为主的厅店营业模式变革为以“网上国网”APP移动掌上业务办理为主的模式,如何利用好当下环境,把线上工具大力推行,扩大线上用户活跃度,并取得切实落地的效果,成为供电公司重点任务!本课程,旨在如何培养营销人员进行“网上国网app”推广,进行营销技能指导和训练,希望能为电力线上业务推广带来有效业务支持,建立供电公司良好的品牌形象。 课程收益: l 学会线上业务工具推广的营销结构; l 掌握网上国网营销推广流程和具体话术; l 分析不同客户心理特点,对客户需求进行有效探寻,达到精准推广效果; l 学会运用FABE工具清晰介绍网上国网app的功能、优势和价值点; 输出成果:线上业务推广流程及话术集锦 授课周期:7天训练营——线上6+1小时训练营(6小时课程+1小时辅导)  课程对象:营业厅人员、客户经理、抄表收费人员 课程大纲 第一讲:电力行业趋势与客户管理 1小时 一、顺势而为 1. 全球营商环境对“获得电力”的要求 2. 线上工具运用给电力人员带来的好处 3. 电力行业人员面临的危机 案例:传统行业的转型-银行业、通信业 二、客户信息收集渠道 1. 业务办理 2. 网上国网、电e宝 3. 台区经理、片区经理、网格化客户经理 三. 客户信息分类类别 1.经济价值类:用电量比较大的客户,经济收益高的 2.风险把控类:经常投诉的,从电力使用数据看不稳定的 3.特殊关爱类:家中老人小孩,或中小企业特别情况的 4.社会价值类:对公司可能带来较大社会影响的 案例:客户分类表 第二讲:营销五行之建立信任 1小时 一建信任 1. 身体语言、基本欢迎词/问候语 2. 寒暄 3. 赞美-主动出击,先发制人 4. 共同交流话题,共鸣产生信任 训练:赞美十二招 第三讲:营销五行之问出需求 1小时 二聊客情 场景1.客户首次办理新业务 n 收集客户基本信息 n 新业务的用途背景 场景2. 日常业务需求的老客户 n 历史用电消费特点 n 客户用电偏好 n 客户用电体验 三问需求 n 善于提问,了解客户对用电的主要关注点 n 善于隐性需求转为显性需求 训练:多问少说,有效引导 第四讲:营销五行之切中要害 1小时 四切业务 n 线上业务介绍:如何运用FABE有效介绍线上产品的优势功能 n 切中要害:以客户用电情况为基准,切入业务推广; 训练:倾听、FABE 五教操作 n 检验理解:教操作过程中与客户保持沟通同频,不断确认理解一致 n 持续维护:之后有问题可随时沟通联系,主动不定时询问客户 视频演示:网上国网APP操作视频 第五讲:线上业务推广促销策略 1小时 一、以人为本的促销 n 小鬼当家——通过儿童来促销 n 自嘲自贬——中年人追求实在 n 主动挑错——打动老年顾客的心 二、公益活动促销 n 温情一元——电力充电费的助学之行 n 免费领养——把网上国网app的积分兑换奖品变成领养权 三、黄金时间的捞客促销 n 三八彩头——妇女用品或购买电力产品促销 n 非常1+1——清明节鲜花或电动车促销 n 五五有礼——端午节粽子促销 n 快乐童年——儿童节玩具或电动玩具促销 n 亲情厨具——让母亲轻松用电促销 n 父爱如山——父爱智能全家促销 第六讲:线上业务推广自媒体应用 1小时 一、线上业务推广工具 1. 微信、微信社群、朋友圈 2. 短视频(抖音、快手) 3. 官方订阅号 二、线上推广产品业务价值点提炼 1. 线上业务的优势1-3点 2. 要有好的标题 3. 层次清晰,让人记住 三、微信社群圈建立与顾客的粘度 1.网格化电力用户分群 2.内容发布 3.线上业务展示 4.策划话题 5. 促销活动 6. 设计内托 7. 提升信任关系 8. 实质推广应用 案例解析: 海尔的小顺管家社群营销模式 招商银行理财产品的微信社群运营模式 零售行业的社群营销模式 7天业务推广训练营: 课程体系结构:每天1小时课程(6天)+1小时任务辅导(第7天) 课程复盘,总结提炼,学员分享

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