吴娥：新能源（风电、光伏）发展趋势 与大客户营销拓展

课程背景 :

2014年6月13日,***总书记在中央财经领导小组第六次会议上提出"四个革命,一个合作"能源安全新战略,引领我国能源行业发展进入了新时代。

国家“双碳”战略下，倒逼能源电力产业转型，从电源电网的“传统刚性”到“灵活柔性”，从客户服务的“被动协助”到“主动引导“，用户使用电气设备也从“普通计数”到“智能数字”。在双碳战略下，2020年我国政府向联合国做出承诺，宣布我国风电、光伏截止2030年装机量目标达到12亿千瓦。

“上兵伐谋，攻心为上”—攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下。

新能源领域市场在国家“3060”双碳战略的背景下，各个细分板块都在进行新的市场角逐和赛道的抢占，尤其是“源网荷储”的“储能”部分，也是此战略下各个能源企业会大力开展的项目。从能源产品或项目服务供应商的角度，如何与能源及储能项目企业进行更好的商机辨别与市场开发、客户识别与分析、客户拜访与营销实战、关系构建与谈判等等，都成了能源供应商企业市场人员及营销、运营管理者亟需了解并掌握的能力。

市场竞争就是争夺客户的竞争，要实现盈利企业必须依赖客户。在市场竞争中保持优势，保持长期稳定的发展，大量收集客户信息辨别商机同时也要重视客户关系与过程中的博弈。

本课程旨在对风电、光伏市场现状与未来趋势提供参考，引导企业重新构建与客户的“竞合”关系，有效收集客户信息，认识客户关系，从解决客户问题出发，最终通过价值交换和情感关怀发展维系客户的忠诚，从而创造更高企业增长业绩。

课程收益：

l 知悉新能源发展背后的内涵与必要性；

l 了解风电光伏发展的当前现状；

l 清晰风电、光伏领域目前发展现状以及趋势；

l 掌握从客户寻找、拜访客户、挖掘客户需求、提供解决方案、成交、转介绍等多环节入手，大客户营销流程和实操要点；

● 分析不同客户心理特点，对客户需求进行有效探寻，达到精准推广效果；

● 学会运用FABE工具清晰介绍电网产品或服务方案的功能、优势和价值点；

课程时间：1天，6小时/天（此次课程8小时）

课程对象：新能源领域营销人员、服务人员和中基层管理层、骨干员工等

课程大纲

新能源行业洞察篇：

第一讲：新能源发展趋势及战略意义

一、双碳战略：全球与我国的发展需要

1. 科学内涵：全球气候、生态系统环境变化、能源危机

案例：全球气温变化数据、油气供给受制于人“卡脖子”问题

2. 经济内涵：推动经济高质量发展

3. 国家内涵：“两个一百年”——大国使命

4．耗能指标：排碳量居高不下，促进绿色低碳转型

三、能源电力面临现状

1. 传统电力系统能效局限，用户应用模式升级

案例：互联网智能化生活的变化

2. 新型电力系统发展的必然

第二讲：风电、光伏相关国家政策背景

1. 国家政策利好行业发展

1）《国家发展改革委国家能源局关于完善能源绿色低碳转型体制机制和政策措施意见》

2）针对光伏行业，国家出台了多项针对行业的支持政策，

如《扩大内需战略规划纲要（2022-2035年）》《关于印发“十四五”全国城市基础设施建设规划的通知》《关于促进新时代新能源高质量发展的实施方案》等。

工具：各地区最新光伏政策一览图

3）国家发改委等部门发布文件称，要加快填补风电、光伏等领域发电效率标准和老旧设备淘汰标准空白，为新型产品设备更新改造提供技术依据。

工具：各地区最新风电政策一览表

4）某行政区域《关于促进全省可再生能源高质量发展的意见》：加快开发建设海上风电基地。

第三讲：目前光伏、风电产业发展现状与发展前景

一 、光伏产业发展现状

1. 光伏发电装机容量

2. 光伏发电细分市场

3. 光伏发电量

4. 光伏行业投融资情况

5. 光伏企业注册量

二 、光伏产业未来发展前景

1. 国家政策利好行业发展

2. 能源结构转型加快行业发展

3. 技术进步推动成本下降提升市场需求

三、风电产业发展现状

1. 风电装机量

案例：“世界第一风电大国”

2. 各区域风电装机容量占比

1）东北地区

2）华北地区

3）华东地区

4）西北地区

5）西南地区

6）中南地区

3. 陆上风电与海上风电

四、风电产业发展趋势

1. 政策驱动竞价配置与平价上网

2. 风电单机容量大型化趋势

3. 市场集中度高提高趋势

数据：CWEA统计，国内排名前十的风电整机企业新增装机市场份额由2013年的77.8%提高到2020年的91.5%，提高了13.7个百分点。

4. 后市场服务增长具备确定性

案例：《风电发展十三五规划》——我国推进产业服务体系建设

第四讲：新型电力系统的场景应用关键词

一、新型电力系统

1. 电力排碳能耗占比

2. 源网荷储的需要

案例：全国“源网荷储”项目构建

二、储能系统

1. 新型电力系统发展对储能的需求

2. 储能技术的应用

案例：分布式光伏+多远储能+绿色微电网+新能源汽车

案例：乌兰察布示范项目

四、风电、光伏领域开发市场洞察

1. 洞察市场

2. 洞察客户

案例：国家能源、大唐集团、华能集团、华电集团、阳光电源、维谛技术等

3. 其他来源

工具：风电光伏行业协会、行业会议、培训会议、社会责任企业报告

新能源大客户营销篇：

第一讲：能源大客户营销的基本框架逻辑

一、客户信息收集与评估

1、信息来源性

2、信息有效性

3、信息应用性

案例：某国企的培训教室文化墙的信息透露

某能源企业的楼道宣传墙的信息透露

二、客户分析与特征归纳

1、客户画像——优质客户特征解析

行业、区域、规模、技术资质、职务、 年龄、喜好、家庭等因素

2、能源企业大客户客户画像角度

案例：任职相关角色的背后

三、客户拜访

1、破冰

2、探寻

3、定位

4、精准

案例：想要约见大型企业客户关键决策人，始终推脱不见，如何应对？

四、客户关系构建与经营

1. 分类管理

2. 信息管理

3. 关系维护

案例：电力公司的客户信息分类

工具：某行业客户档案信息表

五、商务谈判与博弈

第二讲：大客户营销面谈

一、见面拜访流程

1. 工作流程：见面当天要做的准备和事项

2. 工具利器：必要时少不了工具利器

3. 差异化竞争：如何差异化服务与产品

4. 精准挖掘：如何挖掘客户精准需求

5. 解除顾虑： 如何解除客户顾虑

6. 确定收访： 如何界定最后谈定需求，做收访

二、营销面谈

1、开场白——赞美三招

2、引导客户需求——SPIN法引导技巧

案例：三个街边小贩销售法详解

1）需求挖掘提问技巧分解

第一步：询问现状问题的技巧和话术

第二步：问题询问的技巧和话术

第三步：SPIN法的关键环节：引出暗示问题

案例：非诚勿扰

第四步：需求满足询问

2）实战训练

模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

3、产品（方案）介绍话术——FABE说明技巧

工具运用：目前常用业务的效益点提炼

案例：江小白文案、价值切割、破冰

第三讲：关系维护——增加客户粘度

一、经营转介绍的关系维护

1、感激感恩

2、成长分享

3、麻烦帮助

4、平台优先

二、客户关系构建增加忠诚度

1、探寻

2、构建

3、深入

4、支持

5、共同体

案例：某次大客户合作项目案例