吴娥：大客户营销全景策略地图

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 营销策略

课程编号 : 42203

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适用对象

KA大客户经理，区域经理，市场负责人，涉及商务谈判大客户业务的人员

课程介绍

【课程背景】

近几年经济、市场的变化，让整个中国的企业级市场发生了翻天覆地的变化，以下变化，加速了整个市场的竞争，从而让政企客户或大企业客户的营销市场攻克与商务谈判的逻辑与流程都悄然微妙地变化：

第一：在投资、消费、产业杠杆衰退的情况下，新的经济发展对新杠杆的动力，导致国央企、民营企业在“决策机制、财务流程、业务流程、采购流程”等方面发生更大的变化，若营销人员不了解流程规则，则在商务谈判中则会错失商机。

第二：随着政府政策改革，也意味着市场朝着新的游戏规则和更规范化，明面上的客情关系运作更为艰难，因此大客户明里暗里的信息暗示，客户关系维护及问题如何良好应对，并转化为项目推进的利器，成为所有市场人员都需要去考虑的核心问题。

第三：项目推进速度加快对于资金压力和风险控制提出了更高的要求，这也意味着如何做好在资金、产品、项目质量问题时更好风控的营销流程成为企业市场竞争重点关注的指标，市场人员又如何应对和有效处理客户异议。

这些巨大变化，意味着市场竞争与商务合作游戏规则的变化，也意味着营销人员与项目人员在思维和能力上需要更进一步匹配市场需求的变化。

【课程时间】

1天，6小时/天

【课程对象】

KA大客户经理，区域经理，市场负责人，涉及商务谈判大客户业务的人员

【课程特色】

1. 中国特色：构建符合国情的大客户营销商务合作与沟通

2. 身临其境：沉浸电影式推进的五幕案例场景分析

3. 动态场景：洞察人在营销项目环境中的表现和变化

4. 沟通利器：掌握一套可复制的SOP沟通工具

5. 实战导向：聚焦项目制营销合作的关键环节实现业务闭环

【课程大纲】

【导入篇】以客户为中心，重新定义与甲方的关系

1. 合作共赢之道：主动帮助甲方解决问题，实现合作共赢

2. 洞察分析之术：深入分析客户动机，洞察甲方的真实想法

3. 卓越营销之器：中国式客情关系解析图

【第一幕】商机辨别与客户分析：信息收集与用户分析能力

1. 商机辨别之道：走在业务最前沿，建立项目信息通道

2. 商机明确之法：构建信息通道、支持营销业务的三大关键

3. 客户分析之术：发现客户问题，提供正确的应对策略

4. 客户推进之器：确定真实述求，解决潜在问题，赢得信赖

n 动机分析：基于用户的动机进行分析，在行为（客户关心的），轨迹（客户熟悉的），习惯（客户舒服的）三个维度找到甲方真实想法

n 理论依据：用户三层结构分析（用户画像，应用场景，差异化解决方案），用户三点分析（痛点，痒点，关注点）六个关键节点的分析，精准找到用户的问题，并提供精准的应对策略

理论延展：客户关注的重点（项目、合同、技术、价格、财务、团队）

【第二幕】项目拜访沟通关键与切入：实战沟通能力

1. 沟通实战之道：通过实战经验提升业务基本功

2. 商务沟通关键之法：灵活运用“关键SOP”应对不同的沟通场景

3. 沟通切入之术：商务沟通实战的四个场景

案例场景：1、与客户见面，2、竞争博弈，3、方案呈现，4、策反保有

案例背景：一个标杆城市项目，政府与业主各出资不同，招标入库，项目进入谈判阶段的各个场景应对。（四川某电气股份公司、某新能源运维集团）

4. 拜访应变之器：沟通商机图、竞争分析图

【第三幕】客户关系构建与运作：客户关系构建能力

1. 关系构建之道：使用差异化策略，评估客户关系层级

2. 关系运作之法：客户层级决定竞争策略，合理利用资源

3. 关系平衡之术：客户关系的纵向发展与横向匹配

4. 关系巩固之器：客户关系温度计、客户关系策略地图

n 战术应用：关系的纵向发展：探寻-构建-深入-支持-共同体

（1）案例演练：客户商务关系的不同阶段与客户的关系层级

（2）安全距离的快速打破

l 案例教学1：如何判定与客户的安全距离

l 案例教学2：用户语言的寻找：中山大学的学员

l 案例教学3：认同客户：某电网的客户

l 案例教学4：某医疗器械客户的产品投诉应对

【第四幕】营销博弈与竞争：商务谈判能力

1. 营销博弈之道：体系化开启营销博弈的全局视角

2. 营销竞争之法：降维打击的攻防六式

3. 营销谈判之术：全景模拟的商务谈判攻防演练

1）谈判准备：了解谈判对手、收集信息、设定谈判目标

2.）沟通与谈判致胜策略

谈判先识人：不同类型客户的谈判风格

场景练习：

l 从事风电企业的技术总监，如何应对？

l 90后职业经理人，招标采购经理，如何应对？

情报、权势、时间在谈判中的运用
必备的谈判思维

A、谈判不是分蛋糕，而是共同把蛋糕做大

B、不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件

案例分析：一次与众不同的建设企业谈判案例

3）合作促成

案例：风电光伏项目服务，我公司优势于对方利益价值匹配

场景价值塑造——SPAR场景化技巧

案例： 同款设备在不同场景使用的价值塑造

促成话术：推定承诺法、二择一法、化整为零法

4. 营销成功之器：胜者攻防，“20个营销关键词”复盘图谱

l 信息的收集

l 谈判的策略

l 资源的配置

l 筹码的获取

l 筹码的交换

l 内线的发展

l 分工和合作

l 利益与分配

l 甲方的关系

大客户营销商务沟通谈判复盘图（体系、结构化）

n 通过20个关键词，进行结构化，体系化的复盘，形成有效的应用记忆，复用在未来的业务工作当中。

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SLOGEN：与客户同频，做更懂客户的营销【课程特色】 1. 中国特色：构建符合国情的大客户营销体系 2. 身临其境：沉浸电影式推进的五幕营销场景 3. 动态场景：洞察人在营销环境中的表现和变化 4. 营销利器：掌握一套可复制的SOP营销工具 5. 实战导向：聚焦营销的关键环节实现业务闭环【课程时间】6小时/天；2天版【课程对象】KA大客户经理，集客客户经理区域经理，市场负责人，涉及商务谈判，大客户业务的人员【课程模型】【电影式推进的五幕营销场景】五幕-营销真实场景五种-营销能力训练场景式推进，沉浸式体验像演绎营销大片一样学习课程第一天——营销篇：信息收集与客户分析、策略推进与商务谈判【课程大纲】①主架构精简版【导入篇】以客户为中心，重新定义与甲方的关系 1. 合作共赢之道：主动帮助甲方解决问题，实现合作共赢 2. 策略竞争之法：营销竞争的三项要素 3. 洞察分析之术：深入分析客户动机，洞察甲方的真实想法 4. 卓越营销之器：中国式客情关系解析图【第一幕】商机辨别与明确：信息收集能力 1. 商机辨别之道：走在业务最前沿，建立营销信息通道 2. 商机明确之法：构建信息通道、支持营销业务的三大关键 3. 商机收集之术：商机追踪的四个技巧 4. 商机把握之器：商机获取路径图【第二幕】客户分析与画像：客户分析能力 1. 客户洞察之道：分析和定位客户，制定精准的策略和打法 2. 客户分析之法：发现客户问题，提供正确的应对策略 3. 客户定位之术：确定真实述求，解决潜在问题 4. 客户画像之器：客户洞察模型图【第三幕】拜访关键与切入：实战拜访能力 1. 拜访实战之道：通过实战经验提升业务基本功 2. 拜访关键之法：灵活运用“关键SOP”应对不同的拜访场景 3. 拜访切入之术：实战拜访的四个场景 4. 拜访应变之器：拜访商机图、竞争分析图【第四幕】营销博弈与竞争：商务谈判能力 1. 营销博弈之道：体系化开启营销博弈的全局视角 2. 营销竞争之法：降维打击的攻防六式 3. 营销谈判之术：全景模拟的商务攻防演练 4. 营销成功之器：胜者攻防，“108个营销关键词”复盘图谱【课程大纲】②完整内容版导入篇：以客户为中心，重新定义和甲方的关系 1. 道（思维） n 重新认知：从关系与产品两个维度切入，完成利益的共赢 (1) 定义：关系营销与产品营销是业务形态的两种形式，同时也是两种通道和筹码，目的都是围绕着以客户为中心，为客户提供有效服务的手段。 (2) 互动讨论：如何做出有效选择？ (3) 结论分析：关系营销满足客户情感的安全性，产品营销帮助客户解决问题，最终目的都是满足甲方的利益述求。 n 重新认知：比甲方更懂甲方，重新定义与甲方的关系。 (1) 定义：从传统供需关系转变为竞合关系 (2) 互动讨论：钱，人，事的排序！ (3) 结论分析：关注甲方所关注的重点 2. 法（方法论） n 理论依据：竞争三要素：信息收集，资源配置，筹码交换 (1) 定义：关系营销与产品营销都是满足人性的利益述求。 (2) 结论分析：市场竞争需要通过信息收集了解客户，资源合理配置获取利益，筹码交换双方共赢 3. 术（策略技巧） n 动机分析：基于用户的动机进行分析，在行为（客户关心的），轨迹（客户熟悉的），习惯（客户舒服的）三个维度找到甲方真实想法 (1) 案例教学1：个人的行为：手机的摆放 (2) 案例教学2：组织的行为：办公室的格局设置 (3) 理论延展：客户关注的重点（领导与员工） (4) 理论延展：客户的轨迹记录（合同的反向推导） (5) 理论延展：客户的关系运作（预算规划制） n 通过试探与请教的技巧，来找到甲方的动机 (1) 定义：重新定位和甲方的关系 (2) 技巧运用：商务礼仪当中运用的一些试探技巧 (3) 结论分析：保持适度距离，分析客户关系层级，逐步推进 4. 器（工具） n 中国式客情关系解析图：问题-动机-信息-规则-利益 1）工具示例：问题：甲方和我们关系不错，但每次都要求降价动机：降价的各种理由：考核，成本，预算，个人利益等信息：通过与甲方沟通，关系运作，外部收寻等手段规则：通过各种信息背后找到不同企业与客户的不同组织规则利益：甲方所想获取的利益潜藏在规则背后 2）通过示例进行训练，找到自己所面临的一个常见问题，训练使用工具第一幕：商机辨别与明确：信息收集能力 1. 道（思维） n 思维方式：未来的业务竞争，一定是市场在业务的最前端，构建信息通道，是组织获取大订单的关键因素 2. 法（方法论） n 理论依据：信息的来源性，信息的有效性，信息的应用是构建信息通道，支持业务的三大关键 (1) 演练：通过案例推动项目进展，学员进行案例分析，形成答案，上台分享 (2) 互动：通过问题追问，案例复原，方法总结对案例进行互动讨论。 (3) 案例分析：如何在纷杂的信息当中，找到用户的想法与关键对接人物？ 3. 术（策略技巧） n 战术运用：信息的来源在与甲方的触点中获取的，信息的辨别在关系运作当中验证，信息的应用在业务流程中不断使用。 (1) 案例延展：和甲方的工作同频开展，通过流程拆解来源性，提供有效辨别的方式与方法，分析各种信息的应用场景。 (2) 案例教学1：攀钢的人力工作重点 (3) 案例教学2：中建四局的业务指标 (4) 案例教学3：云南电网的格局设置 (5) 总结分析：如何寻找到与客户的业务触点，来获取多种客户信息，并且通过交叉验证，了解甲方的真实动机与问题。 4. 器（工具） n 竞争工具：商机获取路径图（MECE图） (1) 信息的来源性：营销触点的示列：政企大客户的流程推进就是最好的营销触点规划期：工作报告/财务报告/投资在线审批平台/专家可研期：设计院/技术部门/三方公司/产学研模型审批期：行政干预/业务分管立项期：三方代理公司/各类APP/评标专家/外审员实施期：三大网站/监理公司/法务公司/财务公司 (2) 通过示例：来找到公司与客户接触的有效营销触点第二幕：用户分析与画像：客户分析能力 1. 道（思维） n 思维方式：信息收集的目的，是为了让我们更好的对用户的做出精准的分析和定位，这样才能提供精准的策略和打法 2. 法（方法论） n 理论依据：用户三层结构分析（用户画像，应用场景，差异化解决方案），用户三点分析（痛点，痒点，关注点）六个关键节点的分析，精准找到用户的问题，并提供精准的应对策略（1）演练：通过案例推动项目进展，学员进行案例分析，形成答案，上台分享（2）互动：通过问题追问，案例复原，方法总结对案例进行互动讨论。（3）案例分析：如何通过信息对用户进行精准的分析与问题分析。 3. 术（策略技巧） n 战术应用：通过基础的四层理论，来确定用户的真实述求，通过动机分析的方法，找到客户隐藏的问题，精准解决客户的问题。（1）案例延展：通过中移动的品牌构建解读四层理论的实操应用（2）案例分析：通过案例解读用户的痛点，痒点，关注点的差异性，并提供有效精准的打法（3）总结分析：通过定位理论对用户做出精准的画像和分析 4. 器（工具） n 竞争工具：三层结构图，三点分析（痛点，痒点，关注点），四层理论（用户，渠道，产品，价值）四项产品呈现结构（1）三层结构图：用户画像，场景化分析，差异化解决方案（2）三点分析：痛点（动机），痒点（速度），关注点（价值溢出）（3）四层理论：用户，渠道，产品，价值（4）四项产品呈现结构：特点，优点，利益，举证（5）通过示例，使用工具分别进行训练用户分析的各子项能力第三幕：关键拜访与切入：实战拜访能力 1. 道（思维） n 思维方式：通过大量的拜访量，提升业务的基础能力 2. 法（方法论） n 理论依据：通过一套四个关键结构的SOP（破冰-试探-定位-精准），应对不同用户的拜访场景（1）演练：通过案例推动项目进展，学员进行案例分析，形成答案，上台分享（2）互动：通过问题追问，案例复原，方法总结对案例进行互动讨论。（3）案例分析：如何通过信息对用户进行精准的分析与问题分析。（4）SOP分析： l 破冰：通过寒暄寻找话题的手段，构建一个安全的沟通环境 l 试探：通过试探的手段，了解客户的态度，了解沟通的空间 l 定位：在不同的地位当中，如何采取针对的措施和手段 l 精准：通过不同场景的用户表现分析，采取不同的手段和办法 3. 术（策略技巧） n 战术应用：初次拜访，竞争应对，竞争策反，方案呈现（1）场景演练1：初次拜访，面对特定背景用户，如何快速切入，以及注意事项（2）知识点讲解：寻找话题以及赞美客户的能力锻炼（3）场景演练2：竞争对手在现场的情况下，有效应对和反击应对（4）知识点讲解：竞争应对的丰富手段，如何获取业务信息（5）场景演练3：竞争策反，如何通过一些信息和手段来策反关键人物，并构建下一步深层次的关系（6）知识点讲解：策反，保有，竞争的三种手段的关键要素以及策略构建（7）场景演练4：如何有效的呈现项目方案，通过FABE法则有效表达产品给与客户解决问题。（8）知识点讲解：FABE法则的充分应用以及三句半话术 4. 器（工具） n 工具：竞争分析表，能力训练 (1) 赞美能力训练 (2) 策反与保有能力训练第四幕：营销博弈与竞争：商务谈判能力 1. 道（思维） n 思维方式：站在更高的维度来统筹项目的全局，体系化的构建商务博弈与竞争能力，实现降维打击的能力 2. 法（方法论） n 理论依据：信息收集，资源分配，协调分工，竞争合作，试探验证，商务谈判等（1）演练：通过案例推动项目进展，学员进行案例分析，形成答案，上台分享（2）互动：通过问题追问，案例复原，方法总结对案例进行互动讨论。（3）案例分析：通过沙盘的策略游戏，毕其功于一役。 3. 术（策略技巧） n 战术应用：十轮竞争，三轮谈判演练（1）前端定位： l 团队分工 l 资产的有效盘点 l 基于资产的公司定位 l 基于资产与公司定位的市场竞争策略 l 游戏环节获取隐藏筹码（2）目标明确： l 十分钟内的规则分析 l 与甲方接触的3次机会 l 案例的解读和策略的明确（3）市场竞争： l 工具的应用 l 材料的提交 l 信息的收集 l 竞争的分析 l 谈判的策略 l 资源的配置 l 筹码的获取 l 筹码的交换 l 内线的发展 l 竞合的关系 l 分工和合作 l 决策与排版 l 利益与分配 l 甲方的关系 l 市场的动态 l 结果的公布 l 市场的攻防演练 4. 器（工具） n 竞争工具：胜者攻防第二天——大客户高端情景礼仪篇：敬畏与尊重，利他与利己 1. 道（思维） n 底层规律：学与业务场景结合的商务拜访礼仪 n 底层逻辑：场景+人+行为+价值 2. 法（方法论） n 礼仪的本质：敬畏与尊重，利他终究利己 n 礼仪的原则：合乎场景，传递价值，边界虚实（1）案例：一次商务拜访中一张压在红酒杯与烟盒下的名片，古代祭祀礼（2）互动：通过问题追问，案例复原，方法总结对案例进行互动讨论。（3）研讨：古往今来的礼仪本质精髓是什么？ 3. 术（策略技巧）商务拜访礼仪 4. 识人为先 1）从着装颜色、款式、风格识人 2）从言语、肢体动作识人案例：一套签字笔在政企客户办公室的妙用带上纸质笔记本，打破肢体安全距离对于政企客户增加信任的价值 3）通过沟通语言，捕捉关键信息识人 4）不同性格的人，不同沟通喜好 3. 开场白破冰：现象+赞美 4. 商务介绍 1）自我介绍： 2）介绍他人情景训练：一位我的主管经理，一位是客户，我应该先把谁介绍给谁？ 5. 营销需求沟通 6、底层逻辑：需求为皮，问题为根 7、逻辑流程：需求-问题-信息-规则-利益 8、客户洞察三要素 1）组织洞察 2）用户洞察 3）产品洞察 9. 微信沟通——微信礼仪 1）表情如何用 2）哪些表情不能用 3）微信谁扫谁先？ 4）加了微信第一句话说什么？思考讨论：第一句“在吗”，对方的感受体验？ 10. 器（工具） n 竞争工具：结构化表达礼 1）探询（QMI结构）：问题+动机+信息 2）请教（AIR结构）：提问切入+链接共同+反向价值 3）赞美（FII结构）：发现对方事实+赞美点+双方链接 11.商务宴请与会务礼仪（一）宴请礼仪 1. 宴请座次礼仪案例：1、2、3、4、5、6等不同桌数如何安排？ 2. 宴请点菜的原则 1）点菜比例 2）荤素选定 3）主客谁点 3. 酒桌注意细节 1）饮酒中的礼仪斟酒的礼仪祝酒的礼仪饮酒的礼仪 2）酒桌基本原则和规矩（二）会务礼仪 1. 会务座次安排案例：单数与双数领导的排座 1）为什么面门为尊？ 2）如何安排主、客座次？到底以左还是以右为尊？ 4）主席台领导职位如何安排座次？ 5）大型会议的位次排列 2. 会务茶水礼仪 3. 小会客室的奉茶与咖啡礼仪情景测试：点心和茶，先上什么？（三）送客礼仪 1. 礼物馈赠 2. 离场引导 3. 陪同至客户上车 4. 目送礼仪练习：现场示范+情景模拟+小组演练+小组PK 大客户营销山河复盘图（体系、结构化） n 通过108个关键词，五大能力模型，进行结构化，体系化的复盘，形成有效的应用记忆，复用在未来的业务工作当中。

• 吴娥：新能源（风电、光伏）发展趋势与大客户营销拓展: 课程背景 : 2014年6月13日,***总书记在中央财经领导小组第六次会议上提出"四个革命,一个合作"能源安全新战略,引领我国能源行业发展进入了新时代。国家“双碳”战略下，倒逼能源电力产业转型，从电源电网的“传统刚性”到“灵活柔性”，从客户服务的“被动协助”到“主动引导“，用户使用电气设备也从“普通计数”到“智能数字”。在双碳战略下，2020年我国政府向联合国做出承诺，宣布我国风电、光伏截止2030年装机量目标达到12亿千瓦。 “上兵伐谋，攻心为上”—攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下。新能源领域市场在国家“3060”双碳战略的背景下，各个细分板块都在进行新的市场角逐和赛道的抢占，尤其是“源网荷储”的“储能”部分，也是此战略下各个能源企业会大力开展的项目。从能源产品或项目服务供应商的角度，如何与能源及储能项目企业进行更好的商机辨别与市场开发、客户识别与分析、客户拜访与营销实战、关系构建与谈判等等，都成了能源供应商企业市场人员及营销、运营管理者亟需了解并掌握的能力。市场竞争就是争夺客户的竞争，要实现盈利企业必须依赖客户。在市场竞争中保持优势，保持长期稳定的发展，大量收集客户信息辨别商机同时也要重视客户关系与过程中的博弈。本课程旨在对风电、光伏市场现状与未来趋势提供参考，引导企业重新构建与客户的“竞合”关系，有效收集客户信息，认识客户关系，从解决客户问题出发，最终通过价值交换和情感关怀发展维系客户的忠诚，从而创造更高企业增长业绩。课程收益： l 知悉新能源发展背后的内涵与必要性； l 了解风电光伏发展的当前现状； l 清晰风电、光伏领域目前发展现状以及趋势； l 掌握从客户寻找、拜访客户、挖掘客户需求、提供解决方案、成交、转介绍等多环节入手，大客户营销流程和实操要点； ● 分析不同客户心理特点，对客户需求进行有效探寻，达到精准推广效果； ● 学会运用FABE工具清晰介绍电网产品或服务方案的功能、优势和价值点；课程时间：1天，6小时/天（此次课程8小时）课程对象：新能源领域营销人员、服务人员和中基层管理层、骨干员工等课程大纲新能源行业洞察篇：第一讲：新能源发展趋势及战略意义一、双碳战略：全球与我国的发展需要 1. 科学内涵：全球气候、生态系统环境变化、能源危机案例：全球气温变化数据、油气供给受制于人“卡脖子”问题 2. 经济内涵：推动经济高质量发展 3. 国家内涵：“两个一百年”——大国使命 4．耗能指标：排碳量居高不下，促进绿色低碳转型三、能源电力面临现状 1. 传统电力系统能效局限，用户应用模式升级案例：互联网智能化生活的变化 2. 新型电力系统发展的必然第二讲：风电、光伏相关国家政策背景 1. 国家政策利好行业发展 1）《国家发展改革委国家能源局关于完善能源绿色低碳转型体制机制和政策措施意见》 2）针对光伏行业，国家出台了多项针对行业的支持政策，如《扩大内需战略规划纲要（2022-2035年）》《关于印发“十四五”全国城市基础设施建设规划的通知》《关于促进新时代新能源高质量发展的实施方案》等。工具：各地区最新光伏政策一览图 3）国家发改委等部门发布文件称，要加快填补风电、光伏等领域发电效率标准和老旧设备淘汰标准空白，为新型产品设备更新改造提供技术依据。工具：各地区最新风电政策一览表 4）某行政区域《关于促进全省可再生能源高质量发展的意见》：加快开发建设海上风电基地。第三讲：目前光伏、风电产业发展现状与发展前景一、光伏产业发展现状 1. 光伏发电装机容量 2. 光伏发电细分市场 3. 光伏发电量 4. 光伏行业投融资情况 5. 光伏企业注册量二、光伏产业未来发展前景 1. 国家政策利好行业发展 2. 能源结构转型加快行业发展 3. 技术进步推动成本下降提升市场需求三、风电产业发展现状 1. 风电装机量案例：“世界第一风电大国” 2. 各区域风电装机容量占比 1）东北地区 2）华北地区 3）华东地区 4）西北地区 5）西南地区 6）中南地区 3. 陆上风电与海上风电四、风电产业发展趋势 1. 政策驱动竞价配置与平价上网 2. 风电单机容量大型化趋势 3. 市场集中度高提高趋势数据：CWEA统计，国内排名前十的风电整机企业新增装机市场份额由2013年的77.8%提高到2020年的91.5%，提高了13.7个百分点。 4. 后市场服务增长具备确定性案例：《风电发展十三五规划》——我国推进产业服务体系建设第四讲：新型电力系统的场景应用关键词一、新型电力系统 1. 电力排碳能耗占比 2. 源网荷储的需要案例：全国“源网荷储”项目构建二、储能系统 1. 新型电力系统发展对储能的需求 2. 储能技术的应用案例：分布式光伏+多远储能+绿色微电网+新能源汽车案例：乌兰察布示范项目四、风电、光伏领域开发市场洞察 1. 洞察市场 2. 洞察客户案例：国家能源、大唐集团、华能集团、华电集团、阳光电源、维谛技术等 3. 其他来源工具：风电光伏行业协会、行业会议、培训会议、社会责任企业报告新能源大客户营销篇：第一讲：能源大客户营销的基本框架逻辑一、客户信息收集与评估 1、信息来源性 2、信息有效性 3、信息应用性案例：某国企的培训教室文化墙的信息透露某能源企业的楼道宣传墙的信息透露二、客户分析与特征归纳 1、客户画像——优质客户特征解析行业、区域、规模、技术资质、职务、年龄、喜好、家庭等因素 2、能源企业大客户客户画像角度案例：任职相关角色的背后三、客户拜访 1、破冰 2、探寻 3、定位 4、精准案例：想要约见大型企业客户关键决策人，始终推脱不见，如何应对？四、客户关系构建与经营 1. 分类管理 2. 信息管理 3. 关系维护案例：电力公司的客户信息分类工具：某行业客户档案信息表五、商务谈判与博弈第二讲：大客户营销面谈一、见面拜访流程 1. 工作流程：见面当天要做的准备和事项 2. 工具利器：必要时少不了工具利器 3. 差异化竞争：如何差异化服务与产品 4. 精准挖掘：如何挖掘客户精准需求 5. 解除顾虑：如何解除客户顾虑 6. 确定收访：如何界定最后谈定需求，做收访二、营销面谈 1、开场白——赞美三招 2、引导客户需求——SPIN法引导技巧案例：三个街边小贩销售法详解 1）需求挖掘提问技巧分解第一步：询问现状问题的技巧和话术第二步：问题询问的技巧和话术第三步：SPIN法的关键环节：引出暗示问题案例：非诚勿扰第四步：需求满足询问 2）实战训练模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用 3、产品（方案）介绍话术——FABE说明技巧工具运用：目前常用业务的效益点提炼案例：江小白文案、价值切割、破冰第三讲：关系维护——增加客户粘度一、经营转介绍的关系维护 1、感激感恩 2、成长分享 3、麻烦帮助 4、平台优先二、客户关系构建增加忠诚度 1、探寻 2、构建 3、深入 4、支持 5、共同体案例：某次大客户合作项目案例

• 吴娥：进退博弈——能源大客户商务谈判与营销沟通: 课程背景：国家“双碳”战略下，倒逼能源电力产业转型，从电源电网的“传统刚性”到“灵活柔性”，从营销服务的“被动协助”到“主动引导“，用户的能源电气设备也从“普通计数”到“智能数字”。在双碳战略下，2020年我国政府向联合国做出承诺，宣布我国风电、光伏截止2030年装机量目标达到12亿千瓦。在宏观战略目标下，在这数字化、智能化的行业大趋势下，对风电、光伏的市场开发有着势不可挡势在必行的任务需要推荐，相关企业市场部门人员也亟需了解和推动市场拓展，以抢占先机和有利市场地位。 “上兵伐谋，攻心为上”—攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下。市场竞争就是争夺客户的竞争，要实现盈利企业必须依赖客户。在市场竞争中保持优势，保持长期稳定的发展，大量收集客户信息辨别商机同时也要重视客户关系与过程中的博弈。我们需要重新定义与甲方的关系，并采用适宜的方式与客户博弈，从而推进关系与产品的同步嵌入，达成长期持续合作，创造更良好的营销业绩。本课程《进退博弈——能源大客户商务谈判与沟通》旨在对营销或中高层外联人员进行“信息收集、客户分析、谈判沟通”三大角度，从解决客户问题出发，进行专业剖析与深度探讨，望能为营销团队提供有效方法，从而促成更多业绩。课程收益：客户思维：理解真正的“客户思维”，以“客户思维”来梳理当下营销的谈判策略和行为；客户心理：掌握了解政企大客户心理和影响决策和成交的技巧，影响客户定项决策；实战运作：洞悉人与人的沟通本质，掌握信息收集能力和敏感性，掌握建构链接的方法；谈判策略：课程通过案例+实战+现场情景演练，精准挖掘不同政企大客户的利益价值点，掌握不同谈判策略与工具。课程时间：1天，6小时/天课程对象：能源行业-营销经理，营销主管，营销人员，中基层营销管理者授课方式源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用方法论新：建构主义+实操练习+视频案例+组织实际案例演练+风趣幽默课程大纲导入案例：您自己的一次消费购买过程，销售推荐与您的朋友推荐，同一款产品，你的心理差异？十年前的政企项目招投标成交率与今天的政企项目招投标成交率对比，反应背后怎样变化？第一讲：能源大客户谈判的基本逻辑一、商务谈判前的“三驾马车” 1、信息收集与辨别 2、客户分析与洞察 3、面谈沟通与定位二、客户信息收集与辨别 1、信息来源性 2、信息有效性 3、信息应用性案例分析：北京一家新能源企业，主营风光新能源开发，一位负责人参加了能源行业一场大型会议，主题“零碳园区建设”，购买了一本“零碳园区标准”书籍，上面有主编姓名，以及很多企业名录，请问，你会用里面的哪些信息拓展对接关键人？讨论：某国企的培训教室文化墙的信息透露某能源企业的楼道宣传墙的信息透露三、客户分析与洞察 1、客户画像——优质客户特征解析行业、区域、规模、技术资质、职务、年龄、喜好、家庭等因素 2、能源企业大客户客户画像角度案例：任职相关角色背后的助力谈判策略的深度洞察四、客户商务沟通与定位 1、破冰 2、探寻 3、定位 4、精准案例：想要约见大型企业用电客户关键决策人，始终推脱不见，如何应对？第二讲：能源大客户营销谈判实战一、见面拜访流程 1. 工作流程：见面当天要做的准备和事项 2. 见面十步之巅：到客户场所后的十步操作 3. 使用工具 4. 如何差异化服务与产品 5. 如何解除客户顾虑 6. 如何挖掘客户精准需求 7. 如何界定最后谈定需求，做收访二、营销面谈技巧 1、开场白——赞美十二招 2、引导客户需求——SPIN法引导技巧案例： 1）需求挖掘提问技巧分解第一步：询问现状问题的技巧和话术第二步：问题询问的技巧和话术第三步：SPIN法的关键环节：引出暗示问题案例：非诚勿扰第四步：需求满足询问 2）实战训练模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用案例场景 1）与客户见面 2）竞争博弈 3）方案呈现 4）策反保有案例背景：一个标杆城市项目，政府与业主各出资不同，招标入库，项目进入谈判阶段的各个场景应对。（某电气股份公司、某新能源运维股份集团）演练：模块分别按不同主题实操演练三、商务谈判博弈促成（一）谈判逻辑与策略 1、谈判开场策略：开出高出预期的条件、避免对抗性谈判、钳子策略 2、谈判中场策略：请示上级、黑脸白脸、让步技巧 3、谈判收尾策略：交换条件、蚕食策略、拒绝策略、签约技巧 4、促成话术：推定承诺法、二择一法、化整为零法 5、异议处理：认同、反问、权衡、答复视频：电影谈判技巧演练：如何唱黑白脸（二）谈判实战 1、谈判准备：了解谈判对手、收集信息、设定谈判目标 2、沟通与谈判致胜策略谈判先识人：不同类型客户的谈判风格场景练习：从事某高校的严谨、保守副校长，打算与其谈高校光伏安装项目，如何应对？某大型企业90后职业经理人，直接并行迹的招标采购经理，打算与其谈能源改造，如何应对？情报、权势、时间在谈判中的运用必备的谈判思维 A、谈判不是分蛋糕，而是共同把蛋糕做大 B、不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件案例分析：一次与众不同的项目谈判案例 3、合作促成产品（方案）介绍话术——FABE说明技巧案例：光伏项目服务，我公司优势于对方利益价值匹配场景价值塑造——SPAR场景化技巧案例：同款能源设备在不同场景使用的价值塑造促成话术：推定承诺法、二择一法、化整为零法第三讲：经营维护客户关系方法 1、感恩过往 2、成长分享 3、麻烦帮助 4、左右辐射案例：哈飞集团的客户忠诚策略提炼复盘+回顾总结+学员分享

吴娥：大客户营销全景策略地图

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适用对象

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