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吴娥:“二十大”能源解读与电力未来发展

吴娥老师吴娥 专家讲师 1查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 其他课程

课程编号 : 42205

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适用对象

能源企事业单位人员、能源电力企业中高管理者等。

课程介绍

课程背景:

20221016日,中国共产党第二十次全国代表大会召开。***总书记在报告中就能源领域发展指出:

积极稳妥推进碳达峰碳中和。立足我国能源资源禀赋,坚持先立后破,有计划分步骤实施碳达峰行动。深入推进能源革命,加强煤炭清洁高效利用,加快规划新型能源体系积极参与应对气候变化全球治理。‘’

——我们提出并贯彻新发展理念,着力推进高质量发展,推动构建新发展格局,实施供给侧结构性改革,制定一系列具有全局性意义的区域重大战略。

精读二十大报告精神与能源电力领域关键词,扎实做好碳达峰、碳中和各项工作,结合能源电力企业在高质量发展格局下,如何充分调动供给侧市场活跃,横向是不同行业之间的链接,纵向看是能源电力领域从发电侧至售电侧,如何充分有效调动售电侧活跃,从而支撑整个领域各个环节的灵活、稳定、持续发展。在此背景下,以“二十大报告”精神为指引,能源革命为方向,能源“双碳”为主线,以“践行绿色发展理念”为主题,从政策解读、关键词、国内外案例、商业及本地推行等角度,综合探讨能源革命,新型能源体系的推进,为全球气候治理与能源电力企业发展,尽绵薄之力。

学员收获:

l 深度理解二十大能源及电力领域的“关键词”;

l 掌握二十大关键词剖析后的能源及电力工作开展维度和趋势

l 了解国内外目前能源转型、降碳减排案例的优秀经验及趋势;

l 认识目前构建以新能源为主体的新型电力系统面临的新形势与短板;

l 掌握如何以数字化驱动助力切入点及策略思路;

课程风格:

l 源于实战:课程内容来源企业实践经验,课程注重实战、实用、实效;

l 幽默风趣:课程氛围非常好,擅长用互动、故事、案例点燃培训现场;

l 逻辑性强:系统架构强,课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维;

l 价值度高:课程内容经过市场实战打磨,讲解的工具均能够有效运用;

l 方法论新:紧扣时事+深层剖析+实操练习+视频案例+趣味互动+追本溯源

适合对象:能源企事业单位人员、能源电力企业中高管理者等。

课程时间:0.5-1天,6小时/天

课程大纲

二十大能源“六大关键词”一一解读:

第一关键词:全球气候变化治理

一、 全球气候变暖

12021年全球特殊气候国家

2、2022年全球超高温国家及中国城市

3、气候变暖的危害数字

案例:珠穆朗玛峰的最高冰川

二、全球协定与盟约

1、《京都议定书》

2、《国际巴黎协定》

3、世界各国的履约和退出案例

4首位提出低碳理念的人

5、国际政治边缘的“敏感带”

案例:美国、芬兰

二关键词能源革命

一、能源安全新战略

1、能源战略的提出

2、能源战略核心内容“四个革命,一个合作”

二、四个革命,一个合作

1、能源生产革命

2、能源供给革命

3、能源体制革命

4、能源技术革命

5、“一带一路”国际合作

三关键词碳达峰碳中和

一、双碳战略目标的内涵

1.“两个一百年”——大国使命

2.促进绿色低碳转型

3. 推动经济高质量发展

4. 保障能源安全共赢

二、碳达峰、碳中和面临的挑战

1. 能源需求增长的挑战

2. 重型化产业结构的挑战

3. 高碳化能源结构的挑战

4. 碳减排时间短任务重

5. 经济转型升级压力大

案例:三高一低

6. 能源系统转型难度大

案例:一煤独大的时代

三、“双碳”相关重要政策解读

1、指导思想

2、主要目标:2025-2030-2060

3、推进经济社会发展全面绿色转型

4、深度调整产业结构

5、加快构建清洁低碳安全高效能源体系

6、加快推进低碳交通运输体系建设

7、提升城乡建设绿色低碳发展质量

8、加强绿色低碳重大科技攻关和推广应用

9、持续巩固提升碳汇能力

10、提高对外开放绿色低碳发展水平

11、健全法律法规标准和统计监测体系

12、完善政策机制

13、切实加强组织实施

四关键词先立后破

一、先立后破的内涵

1、先立:新能源

2、后破:化石能源

二、世界各国双碳的推进案例

1、美国

2、日本

3、德国

4、印度

5、英国

6、法国

7、意大利

8、巴西

9、加拿大

案例:《清洁空气法案》、《重建美好复苏计划》

案例:荷兰2030年前淘汰燃煤发电

案例:欧美纠正运动式“减碳”

三、国内外知名企业低碳发展案例

1、国外石化企业

案例:埃克森美孚、荷兰皇家壳牌

2、国外建筑业企业

案例:地产Pulte Group的建筑节能

3、国外制造业企业

案例:印度塔塔

4、国外零售业企业

案例:玛莎百货

5、国外运输业企业

案例:英国航空

6、国内企业

案例:中石化、蒙牛、伊利、中国移动、德清源

7、部分地区低碳

案例:沈阳、台湾

五关键词新型能源体系

一、构建以新能源为主体的新型电力系统

1、高比例新能源接入

1.新能源将迎来爆发式增长

数据:2030年和2060年,我国新能源发电量占比

2.新能源结构新定义

案例:工业、建筑、交通三大领域电气化水平

2、高弹性电网灵活可靠配置资源

1.特高压柔性直流技术让大电网柔性互联提升

2.配电网呈现交直流混合柔性电网与微电网等多种协同发展

3.智能微电网作为重要解决方案

案例:城市、工业园区、偏远地区

4.储能规模化

3、高度电气化的终端负荷多元互动

终端能源消费“新电气化”进程加快

案例:杭州电力大脑及传统人工

案例:特斯拉卖炭翁

4、融合数字赋能

1.打通源网荷储

2.发电侧与用电侧

3.“电力+算力”

案例:尖峰负荷、售电用户市场、东数西算、碳犀牛

案例:杭州构建“以新能源为主体的新型电力系统”示范践行

二、主要国家光伏财政补贴政策

1、美国

2、德国

3、意大利

4、日本

5、欧洲

6、印度

7、巴西

8、澳大利亚

9、以色列

案例:日本商业模式变迁、欧洲光伏标准

三、近三年光伏发电上市公司

1、深圳拓日新能源科技股份

2、天合光能股份

3、美国太阳能公司

4、第一太阳能公司

案例:兆新股份分布式光伏发电项目、东方日升澳洲光伏电站项目

六关键词供给侧结构性改革

一、供给侧在能源电力系统的指向

二、能源电力系统的用户终端市场潜力与机遇

三、能源电力系统的数字化赋能供给侧发展

1、数字化内涵

2、数字化经典案例剖析

3、能源电力系统现在正在进行的数字化案例

案例:小蓝杯、知识图谱、数据监测

u 课程总结+学员分享+合影

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  课程背景: 自从 “获得用电”纳入世界营商环境评价体系,对我国电力服务电平提出了更高的要求。 如今数字时代与电力服务快速推进背景下,在数字化赋能新型电力系统背景下,尤其当下AI时代的到来,如何用好AI工具应用到电力服务中,以数字化服务满足电力用户不断提升的用能体验需要,赋能电力服务转型升级,已成为帮助电力服务提升并提前预警、减少投诉率的重要工具。 所有的变化、转型、升级都是为了为客户创造价值,方便用户更轻松、愉悦、省心地用好电,《用户思维——“AI+电力”助力提升电力服务》课程是解密数字化时代,优化电力服务底层逻辑的课程,将围绕底层逻辑的“一维(用户思维)”、“一像(AI+用户画像)”、“一化(个性化差异化服务策略)”等维度进行分享,望为你带来现代化电力供电服务尤其是“网格化电力管理”实践的启发与执行指引。 课程收益: 价值1:学习电力服务设计的用户思维本质 价值2:掌握分析用户特性风格的四个特质 价值3:掌握应用“DeepSeek+电力”模式为用户进行用户画像并提供个性化差异化服务策略 授课对象:供电系统服务骨干、客户经理、专责、中基层管理者 授课时间:2天,6小时/天 课程纲要 第一讲:一维——构建供电服务“用户思维” 一、与时俱进方能见:三组数字看用户需求变化 1. 服务经济时代的步入:国家GDP产业占比说明 2. 互联网行业的商业发展:全球市值前十大公司的40年变迁 3. 客户流失的数据调查:客户为什么远离我们? 4. 电力客户的需求层次:现代电力客户比20年前的需求变化 工具:马斯洛原理分析 案例:面粉、粮食的消费变迁,工业与服务业的迭代 电力用户从“有电用”到“用好电” 供排电网格化管理从“管设施”到“关注人” 【小结】电力数字化服务用户思维:转移需求层次,研究用户需求 二、电力行业“用户思维”的底层逻辑 1、场景1关键词:与他有关 2、场景2关键词:经营信赖 3、场景3关键词:洞察用户 4、场景4关键词:“DeepSeek+AI+电力”用户分析 共创:引导电力学员思考并梳理结合本行业对“用户思维”理解的底层逻辑。 三、“获得用电”——营商环境要求公用设施连接(含“获得用电”) 1、电、电、网络监管质量 2、公用事业绩效和服务的透明度 3、公用事业服务供给效率 第二讲:一像——掌握供电服务“用户画像”技能 一、 洞察用户——客户类型分析 案例:一次日常与用户的供电对话,你从语言中发现了用户什么特性? 1. 尊重用户特性:不同用户的个人特性研究 支配性的人特质与沟通应对 表达性的人特质与沟通应对 耐心性的人特质与沟通应对 精确性的人特质与沟通应对 二、 用户分析的信息收集 1. 电力用户数据来源 供电公司用户基本信息系统 上门面对面服务过程 营业厅业务办理过程 街坊邻居亲戚或村委会 社区活动 小程序、公众号、官方app 其他渠道:行政政务中心、电、水、气、邮政、物业、银行等等 三、 “DeepSeek+AI+电力用户”用户画像构建与场景应用 1. 电力用户画像 基础信息 用电行为 客户价值 行为偏好 触点记录 费用记录 业务特征 情感特征 用户标签呈现 案例:电力用户标签库 练习实践:如果你是电管家,分析你所辖区域的重点用户,运用“DeepSeek+AI+电力用户”工具制定一份你所辖区域的电力用户画像1.0版 2. 电力用户分析应用 用户画像及标签数据反映信息分析 不同电力用户服务或营销应用分析 【导入】数字化时代用户服务逻辑本质:精﹒准﹒ 第三讲:一化——“DeepSeek+AI+电力用户”差异化用户管理并针对性服务策略 一、客户关系分层——应用“AI+电力用户”做差异化服务的“电管家” 1. 分类管理 1)经济价值类:用电量比较大的客户经济收益高的 2)风险把控类:经常投诉的从电力使用数据看不稳定的 3)特殊关爱类:家中老人小孩或中小企业特别情况的 4)社会价值类:对公司可能带来较大社会影响的 2. 信息管理 3. 关系维护 二、建立客户信任:应用“AI+”精细化建立客户信任 (一)塑造用户“峰终体验”:塑造用户服务过程中的峰终体验值 1.用户体验触点生花 2.用户情感曲线+峰终体验 案例:电力或服务行业标杆的峰终设计 共创设计:电力用户的营业厅或上门服务的峰终设计策略 (二)行为差异化:“DeepSeek+AI+电力用户”画像基础上的行为价值传递 1. 赞美差异化:让你感受不一样的真诚 2. 提问差异化:问出你心中想说而未说 3. 缓和冲突:别人对抗我铺垫 4. 解除顾虑:解除顾虑的小窍门 5. 行为闭环:每一次行为与表达的闭环 情景实战:假设自己一位真实客户,对自己服务的电力用户一次不一样的赞美 (二)服务沟通精细化 1. 服务沟通精细化:不同特质的人不同沟通策略 情景实战: 一位谨慎思维严密,从事技术职业的客户,换智能电表,如何应对沟通? 农村老人和孩子在家,一直没电,迟迟未处理好,老人大嗓门急性子说话直接,应如何应对沟通? 案例:高表达客户与专业性客户的“鸡同鸭讲” 2. 服务策略精细化 1) “电力用户画像+电力用户特性”综合分析 2) 得出匹配用户针对性的服务策略 情景实战:一位50岁的甲大叔,长年独自在家,儿女在外,经常遗忘家里电源开关。 三、客户异议投诉分析处理 1.处理投诉的“六步为赢”法: 1)垫子调氛 2)识别观察 3)界定诉求 4)方案表达 5)引导认可 6)反馈跟踪 案例:奔驰投诉事件的反思 实战练习: 1、40岁左右的爱抱怨爱显摆的一全职太太,抱怨服务不到位,如何应对? 2、一位强势的从事技术工作的45岁男士,提问专业政策问题,我的解释不到位,如何应对? 3.实际场景案例策略与话术共创(课前导师给予专业模板收集实际业务案例剖析) 1)客户抱怨但未投诉,如何处理流程 2)复杂危机事件,如何处理流程 3)服务异议处理后,可以如何服务补救? 小贴士: 课后推荐几个AI工具供学员应用选择。 课程回顾+学员分享+复盘纠偏
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SLOGEN:与客户同频,做更懂客户的营销 【课程特色】 1. 中国特色:构建符合国情的大客户营销体系 2. 身临其境:沉浸电影式推进的五幕营销场景 3. 动态场景:洞察人在营销环境中的表现和变化 4. 营销利器:掌握一套可复制的SOP营销工具 5. 实战导向:聚焦营销的关键环节实现业务闭环 【课程时间】6小时/天;2天版 【课程对象】KA大客户经理,集客客户经理区域经理,市场负责人,涉及商务谈判,大客户业务的人员 【课程模型】 【电影式推进的五幕营销场景】 五幕-营销真实场景 五种-营销能力训练 场景式推进,沉浸式体验 像演绎营销大片一样学习课程 第一天——营销篇:信息收集与客户分析、策略推进与商务谈判 【课程大纲】①主架构精简版 【导入篇】以客户为中心,重新定义与甲方的关系 1. 合作共赢之道:主动帮助甲方解决问题,实现合作共赢 2. 策略竞争之法:营销竞争的三项要素 3. 洞察分析之术:深入分析客户动机,洞察甲方的真实想法 4. 卓越营销之器:中国式客情关系解析图 【第一幕】商机辨别与明确:信息收集能力 1. 商机辨别之道:走在业务最前沿,建立营销信息通道 2. 商机明确之法:构建信息通道、支持营销业务的三大关键 3. 商机收集之术:商机追踪的四个技巧 4. 商机把握之器:商机获取路径图 【第二幕】客户分析与画像:客户分析能力 1. 客户洞察之道:分析和定位客户,制定精准的策略和打法 2. 客户分析之法:发现客户问题,提供正确的应对策略 3. 客户定位之术:确定真实述求,解决潜在问题 4. 客户画像之器:客户洞察模型图 【第三幕】拜访关键与切入:实战拜访能力 1. 拜访实战之道:通过实战经验提升业务基本功 2. 拜访关键之法:灵活运用“关键SOP”应对不同的拜访场景 3. 拜访切入之术:实战拜访的四个场景 4. 拜访应变之器:拜访商机图、竞争分析图 【第四幕】营销博弈与竞争:商务谈判能力 1. 营销博弈之道:体系化开启营销博弈的全局视角 2. 营销竞争之法:降维打击的攻防六式 3. 营销谈判之术:全景模拟的商务攻防演练 4. 营销成功之器:胜者攻防,“108个营销关键词”复盘图谱 【课程大纲】②完整内容版 导入篇:以客户为中心,重新定义和甲方的关系 1. 道(思维) n 重新认知:从关系与产品两个维度切入,完成利益的共赢 (1) 定义:关系营销与产品营销是业务形态的两种形式,同时也是两种通道和筹码,目的都是围绕着以客户为中心,为客户提供有效服务的手段。 (2) 互动讨论:如何做出有效选择? (3) 结论分析:关系营销满足客户情感的安全性,产品营销帮助客户解决问题,最终目的都是满足甲方的利益述求。 n 重新认知:比甲方更懂甲方,重新定义与甲方的关系。 (1) 定义:从传统供需关系转变为竞合关系 (2) 互动讨论:钱,人,事的排序! (3) 结论分析:关注甲方所关注的重点 2. 法(方法论) n 理论依据:竞争三要素:信息收集,资源配置,筹码交换 (1) 定义:关系营销与产品营销都是满足人性的利益述求。 (2) 结论分析:市场竞争需要通过信息收集了解客户,资源合理配置获取利益,筹码交换双方共赢 3. 术(策略技巧) n 动机分析:基于用户的动机进行分析,在行为(客户关心的),轨迹(客户熟悉的),习惯(客户舒服的)三个维度找到甲方真实想法 (1) 案例教学1:个人的行为:手机的摆放 (2) 案例教学2:组织的行为:办公室的格局设置 (3) 理论延展:客户关注的重点(领导与员工) (4) 理论延展:客户的轨迹记录(合同的反向推导) (5) 理论延展:客户的关系运作(预算规划制) n 通过试探与请教的技巧,来找到甲方的动机 (1) 定义:重新定位和甲方的关系 (2) 技巧运用:商务礼仪当中运用的一些试探技巧 (3) 结论分析:保持适度距离,分析客户关系层级,逐步推进 4. 器(工具) n 中国式客情关系解析图:问题-动机-信息-规则-利益 1) 工具示例: 问题:甲方和我们关系不错,但每次都要求降价 动机:降价的各种理由:考核,成本,预算,个人利益等 信息:通过与甲方沟通,关系运作,外部收寻等手段 规则:通过各种信息背后找到不同企业与客户的不同组织规则 利益:甲方所想获取的利益潜藏在规则背后 2) 通过示例进行训练,找到自己所面临的一个常见问题,训练使用工具 第一幕:商机辨别与明确:信息收集能力 1. 道(思维) n 思维方式:未来的业务竞争,一定是市场在业务的最前端,构建信息通道,是组织获取大订单的关键因素 2. 法(方法论) n 理论依据:信息的来源性,信息的有效性,信息的应用是构建信息通道,支持业务的三大关键 (1) 演练:通过案例推动项目进展,学员进行案例分析,形成答案,上台分享 (2) 互动:通过问题追问,案例复原,方法总结对案例进行互动讨论。 (3) 案例分析:如何在纷杂的信息当中,找到用户的想法与关键对接人物? 3. 术(策略技巧) n 战术运用:信息的来源在与甲方的触点中获取的,信息的辨别在关系运作当中验证,信息的应用在业务流程中不断使用。 (1) 案例延展:和甲方的工作同频开展,通过流程拆解来源性,提供有效辨别的方式与方法,分析各种信息的应用场景。 (2) 案例教学1:攀钢的人力工作重点 (3) 案例教学2:中建四局的业务指标 (4) 案例教学3:云南电网的格局设置 (5) 总结分析:如何寻找到与客户的业务触点,来获取多种客户信息,并且通过交叉验证,了解甲方的真实动机与问题。 4. 器(工具) n 竞争工具:商机获取路径图(MECE图) (1) 信息的来源性:营销触点的示列:政企大客户的流程推进就是最好的营销触点 规划期:工作报告/财务报告/投资在线审批平台/专家 可研期:设计院/技术部门/三方公司/产学研模型 审批期:行政干预/业务分管 立项期:三方代理公司/各类APP/评标专家/外审员 实施期:三大网站/监理公司/法务公司/财务公司 (2) 通过示例:来找到公司与客户接触的有效营销触点 第二幕:用户分析与画像:客户分析能力 1. 道(思维) n 思维方式:信息收集的目的,是为了让我们更好的对用户的做出精准的分析和定位,这样才能提供精准的策略和打法 2. 法(方法论) n 理论依据:用户三层结构分析(用户画像,应用场景,差异化解决方案),用户三点分析(痛点,痒点,关注点)六个关键节点的分析,精准找到用户的问题,并提供精准的应对策略 (1)演练:通过案例推动项目进展,学员进行案例分析,形成答案,上台分享 (2)互动:通过问题追问,案例复原,方法总结对案例进行互动讨论。 (3)案例分析:如何通过信息对用户进行精准的分析与问题分析。 3. 术(策略技巧) n 战术应用:通过基础的四层理论,来确定用户的真实述求,通过动机分析的方法,找到客户隐藏的问题,精准解决客户的问题。 (1)案例延展:通过中移动的品牌构建解读四层理论的实操应用 (2)案例分析:通过案例解读用户的痛点,痒点,关注点的差异性,并提供有效精准的打法 (3)总结分析:通过定位理论对用户做出精准的画像和分析 4. 器(工具) n 竞争工具:三层结构图,三点分析(痛点,痒点,关注点),四层理论(用户,渠道,产品,价值)四项产品呈现结构 (1)三层结构图:用户画像,场景化分析,差异化解决方案 (2)三点分析:痛点(动机),痒点(速度),关注点(价值溢出) (3)四层理论:用户,渠道,产品,价值 (4)四项产品呈现结构:特点,优点,利益,举证 (5)通过示例,使用工具分别进行训练用户分析的各子项能力 第三幕:关键拜访与切入:实战拜访能力 1. 道(思维) n 思维方式:通过大量的拜访量,提升业务的基础能力 2. 法(方法论) n 理论依据:通过一套四个关键结构的SOP(破冰-试探-定位-精准),应对不同用户的拜访场景 (1)演练:通过案例推动项目进展,学员进行案例分析,形成答案,上台分享 (2)互动:通过问题追问,案例复原,方法总结对案例进行互动讨论。 (3)案例分析:如何通过信息对用户进行精准的分析与问题分析。 (4)SOP分析: l 破冰:通过寒暄寻找话题的手段,构建一个安全的沟通环境 l 试探:通过试探的手段,了解客户的态度,了解沟通的空间 l 定位:在不同的地位当中,如何采取针对的措施和手段 l 精准:通过不同场景的用户表现分析,采取不同的手段和办法 3. 术(策略技巧) n 战术应用:初次拜访,竞争应对,竞争策反,方案呈现 (1)场景演练1:初次拜访,面对特定背景用户,如何快速切入,以及注意事项 (2)知识点讲解:寻找话题以及赞美客户的能力锻炼 (3)场景演练2:竞争对手在现场的情况下,有效应对和反击应对 (4)知识点讲解:竞争应对的丰富手段,如何获取业务信息 (5)场景演练3:竞争策反,如何通过一些信息和手段来策反关键人物,并构建下一步深层次的关系 (6)知识点讲解:策反,保有,竞争的三种手段的关键要素以及策略构建 (7)场景演练4:如何有效的呈现项目方案,通过FABE法则有效表达产品给与客户解决问题。 (8)知识点讲解:FABE法则的充分应用以及三句半话术 4. 器(工具) n 工具:竞争分析表,能力训练 (1) 赞美能力训练 (2) 策反与保有能力训练 第四幕:营销博弈与竞争:商务谈判能力 1. 道(思维) n 思维方式:站在更高的维度来统筹项目的全局,体系化的构建商务博弈与竞争能力,实现降维打击的能力 2. 法(方法论) n 理论依据:信息收集,资源分配,协调分工,竞争合作,试探验证,商务谈判等 (1)演练:通过案例推动项目进展,学员进行案例分析,形成答案,上台分享 (2)互动:通过问题追问,案例复原,方法总结对案例进行互动讨论。 (3)案例分析:通过沙盘的策略游戏,毕其功于一役。 3. 术(策略技巧) n 战术应用:十轮竞争,三轮谈判演练 (1)前端定位: l 团队分工 l 资产的有效盘点 l 基于资产的公司定位 l 基于资产与公司定位的市场竞争策略 l 游戏环节获取隐藏筹码 (2)目标明确: l 十分钟内的规则分析 l 与甲方接触的3次机会 l 案例的解读和策略的明确 (3)市场竞争: l 工具的应用 l 材料的提交 l 信息的收集 l 竞争的分析 l 谈判的策略 l 资源的配置 l 筹码的获取 l 筹码的交换 l 内线的发展 l 竞合的关系 l 分工和合作 l 决策与排版 l 利益与分配 l 甲方的关系 l 市场的动态 l 结果的公布 l 市场的攻防演练 4. 器(工具) n 竞争工具:胜者攻防 第二天——大客户高端情景礼仪篇:敬畏与尊重,利他与利己 1. 道(思维) n 底层规律:学与业务场景结合的商务拜访礼仪 n 底层逻辑:场景+人+行为+价值 2. 法(方法论) n 礼仪的本质:敬畏与尊重,利他终究利己 n 礼仪的原则:合乎场景,传递价值,边界虚实 (1)案例:一次商务拜访中一张压在红酒杯与烟盒下的名片,古代祭祀礼 (2)互动:通过问题追问,案例复原,方法总结对案例进行互动讨论。 (3)研讨:古往今来的礼仪本质精髓是什么? 3. 术(策略技巧) 商务拜访礼仪 4. 识人为先 1)从着装颜色、款式、风格识人 2)从言语、肢体动作识人 案例:一套签字笔在政企客户办公室的妙用 带上纸质笔记本,打破肢体安全距离对于政企客户增加信任的价值 3)通过沟通语言,捕捉关键信息识人 4)不同性格的人,不同沟通喜好 3. 开场白破冰:现象+赞美 4. 商务介绍 1)自我介绍: 2)介绍他人 情景训练:一位我的主管经理,一位是客户,我应该先把谁介绍给谁? 5. 营销需求沟通 6、底层逻辑:需求为皮,问题为根 7、逻辑流程:需求-问题-信息-规则-利益 8、客户洞察三要素 1)组织洞察 2)用户洞察 3)产品洞察 9. 微信沟通——微信礼仪 1)表情如何用 2)哪些表情不能用 3)微信谁扫谁先? 4)加了微信第一句话说什么? 思考讨论:第一句“在吗”,对方的感受体验? 10. 器(工具) n 竞争工具:结构化表达礼 1)探询(QMI结构):问题+动机+信息 2)请教(AIR结构):提问切入+链接共同+反向价值 3)赞美(FII结构):发现对方事实+赞美点+双方链接 11.商务宴请与会务礼仪 (一)宴请礼仪 1. 宴请座次礼仪 案例:1、2、3、4、5、6等不同桌数如何安排? 2. 宴请点菜的原则 1)点菜比例 2)荤素选定 3)主客谁点 3. 酒桌注意细节 1) 饮酒中的礼仪 斟酒的礼仪 祝酒的礼仪 饮酒的礼仪 2)酒桌基本原则和规矩 (二)会务礼仪 1. 会务座次安排 案例:单数与双数领导的排座 1)为什么面门为尊? 2)如何安排主、客座次?到底以左还是以右为尊? 4)主席台领导职位如何安排座次? 5)大型会议的位次排列 2. 会务茶水礼仪 3. 小会客室的奉茶与咖啡礼仪 情景测试:点心和茶,先上什么? (三)送客礼仪 1. 礼物馈赠 2. 离场引导 3. 陪同至客户上车 4. 目送礼仪 练习:现场示范+情景模拟+小组演练+小组PK 大客户营销山河复盘图(体系、结构化) n 通过108个关键词,五大能力模型,进行结构化,体系化的复盘,形成有效的应用记忆,复用在未来的业务工作当中。

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