现代信息社会到来，使得人与人之间的市场互动越来越强烈，在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。

销售人员常说：市场不好？客户质量不高？产品质量有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？…销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过

商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析，导致屡屡受挫，不但对市场失去信心，而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的

当今产能过剩，全球化竞争加剧，企业需要具备更高的灵活性来面对快速变化的经营环境，如果没有强大的团队管理能力，企业将无法持续发展，或困在鸿沟中停滞不前，或被竞争对手超越最终消沉。据统计，大多销售经理都是从一线优秀销售人员提拔上来，

当今企业之间的战争已经转移到新的领域：从最初的只注重产品生产，逐步发展到21世纪的由顾客是否满意来决定竞争的最终结果。在当前阶段，企业存在的价值就是要让顾客满意，顾客对服务的满意程度成为影响企业获利的重要因素。按照当前的服务价值

在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！

这是一门实战性非常强的大客户营销策略课程，与《信任五环——大客户超级沟通技巧》不同的是更侧重于营销策略，除了解决以上的问题，还能帮助销售人员建立系统的客户分析的流程与方法，按照客户的反馈制定相应的营销策略，帮助企业建立以客户为中

作为营销人员，大家都知道“以客户为中心”的理念，但如何落实到日常的行为上去呢？如何能让客户感觉到呢？大部分的公司和销售团队，往往流于形式，体现在口号和宣传上，一旦与客户交往，还是以“自己或产品为中心”：问自己关心的问题，介绍自己

【课程背景】 当下酒店行业竞争激烈，仅依靠房务及餐饮收入难以实现差异化突破。茶叶作为高附加值的文化商品，既能提升客房服务体验，也可作为大堂吧、餐厅的特色销售项目，成为酒店多元化收益增长点。 高净值客群（尤其是商务、休闲旅客）对茶文化的重视程度日益提升，但多数酒店员工缺乏系统化的沟通技巧，未能充分挖掘客户需求，导致销售转化率低。 痛点的迫切性 Ø 场景不清：员工对“何时切入销售”（如入住时介绍客房茶饮、退房时推荐伴手礼）缺乏场景化策略。 Ø 话术薄弱：传统的销售模式易引发客户反感（如直接报价、缺乏互动），难以将茶叶与客户的实际需求（养生、送礼、文化体验）结合。 Ø 信任不足：客户对茶叶品质、价格存在疑虑，员工无法灵活化解异议，导致错失成交机会。 课程必要性 基于《7个步骤》方法论，本课程针对酒店场景定制化开发，覆盖从首次接触→快速暖场→需求挖掘→价值传递→成交流程的完整链路，结合茶叶特性设计实战话术、案例及互动练习，帮助员工突破销售瓶颈，实现业绩与客户体验双赢。同时借助AI+DEEPSEEK助力销售转化效率。 【课程收益】 通过培训，学员将掌握以下能力： 1.系统化销售流程 精准运用7个核心步骤（开场→暖场→挖需→抛卖点→初次缔结→解异议→最终成交），避免随机推销，提升成单效率。 2.高效沟通技巧 抓住注意力：通过“利益法”“体验法”3秒内引发客户兴趣。 建立信任感：使用同理心暖场话术（如“您今天开了长途车，喝杯红茶缓解疲劳吧？”），快速拉近距离。 3.需求挖掘与价值传递 应用MAN法则筛选目标客户，聚焦高价值客群（如商务接待、养生人群）。 结合FABE模型（特性→优势→利益→证据）呈现茶叶卖点，将卖点转为客户买点。 4.灵活处理异议 通过LSC模型（倾听→同理→解决）化解客户顾虑，增强说服力。 5.提高客户体验与复购 避免“硬推销”，以专业服务创造长期价值，提升客户满意度与复购黏性。 【课程时长】：1天 【课程对象】：销售人员、管理人员及全体员工 【授课方式】： 销售从面谈暖场到成交，结合企业实际业务案例，层层推进，边学边练，并通过案例、视频、角色扮演、小组讨论等有效教学手段，提升培训效果，更好转化落地。 【工具表单】 章节 目的 工具表单 一、开场白 瞬间抓住客户注意力 3力介绍，4个吸引 二、先暖场 快速建立好感度 拉近关系的5个技巧 三、挖需求 强化和创造需求 挖需求的3问清单 四、抛卖点 激发客户的需求欲望 FABE价值塑造模型 五、初缔结 号召客户采取行动 推动客户的5种影响力 六、解异议 化解客户的顾虑和风险 LSC化解顾虑三步法 七、再缔结 引导客户做出决定 6个成交助推器 【课程纲要】 一、开场白：瞬间抓住客户注意力 借助DEEPSEEK+KIMI，生成现场引流营销方案 （DEEPSEEK生成方案，KIMI寻找成功做法） 　　1．开场白的策略与技巧 　　（1）设计吸引人的开场白 　　（2）利用有趣的故事或事实吸引客户的注意力。 　　（3）开场白要简短有力，直接传达核心信息。 　　（4）使用开放式问题，引导客户参与对话。 　　2．开场白的常见误区 　　（1）避免使用过于复杂的术语或概念。 　　（2）不要直接进入销售模式，而是先建立联系。 　　（3）避免开场白过长，以免失去客户的兴趣。 　　3．开场白与客户心理 　　（1）客户的初始心理状态 　　（2）客户可能对销售有抵触心理，需要开场白来缓解。 　　（3）客户可能对产品或服务有初步了解，开场白要引起兴趣。 　　（4）客户可能对销售人员的身份和目的有疑问，开场白要明确身份。 　　4．利用开场白建立信任 　　（1）通过专业而友好的开场白建立第一印象。 　　（2）明确表达对客户的尊重和理解。 　　（3）提供有价值的信息，让客户感受到诚意。 互动练习：设计瞬间吸引客户注意力的技巧（利益法、概念法、体验法、从众法等） 比如品茶、竞猜有奖活动等 　　二、先暖场：快速建立好感度 　　1．暖场技巧与策略 　　（1）轻松愉快的对话 　　（2）通过轻松的话题缓解紧张气氛。 　　（3）询问客户的近况，展现关心。 　　（4）保持微笑和友好的肢体语言。 　　2．共鸣与同理心 　　（1）找到与客户的共同点，建立共鸣。 　　（2）通过同理心理解客户的需求和感受。 　　（3）适时表达自己的观点，但不过度推销。 　　3．暖场中的注意事项 　　（1）避免过度闲聊 　　（2）控制好话题的深度和广度，避免离题。 　　（3）注意客户的反应，适时引导话题回归正题。 　　（4）避免过度闲聊导致失去销售机会。 　　（5）维持良好的气氛 　　（6）保持轻松而专业的气氛。 　　（7）注意语速和音量，让客户感到舒适。 　　（8）避免负面话题，以免影响销售氛围。 互动：通过暖场的5个方式练习快速赢得好感的技巧 　　三、挖需求：强化和创造需求 　　1．需求挖掘的技巧 　　（1）提问与倾听 　　（2）提出开放式问题，引导客户表达需求。 　　（3）倾听客户的回答，捕捉关键信息。 　　（4）通过反馈确认理解了客户的需求。 　　2．需求分析与创造 　　（1）分析客户的需求，找到产品或服务的契合点。 　　（2）创造需求，通过展示产品的潜在价值来激发客户兴趣。 　　（3）结合客户的实际情况，提供个性化的解决方案。 　　3．需求挖掘中的挑战 　　（1）处理客户的不确定性 　　（2）面对客户的不确定需求，保持耐心和灵活性。 　　（3）提供多种选择，让客户自行决定。 　　（4）通过案例或数据支持，增强产品的可信度。 互动练习：如何提问，制定问题清单，挖掘需求，创造需求 如何通过问题鉴别买茶的目标客户-MAN法则；同时借助DEEPSEEK生成问题清单（输入客户画像，按角色+背景+任务+要求提示词生成，三类提问示例，生成不同客户的问题清单） 　　四、抛卖点：激发客户的需求欲望 　　1．抛卖点的策略 　　（1）突出产品优势 　　（2）明确产品的独特卖点。 　　（3）通过对比分析，强调产品的优势。 　　2．抛卖点中的注意事项 　　（1）避免过度吹嘘 　　（2）保持真实，不要夸大产品的功能或效果。 　　（3）提供客观的数据和证据支持卖点。 　　（4）避免误导客户，以免损害信誉。 　　3．适时调整卖点 　　（1）根据客户的反应和需求，适时调整卖点。 　　（2）针对不同的客户，突出不同的卖点。 　　（3）保持灵活性，适应客户的反馈。 互动练习：通过势卖点FABE模型，演练如何将卖点转为买点 通过DEEPSEEK，生成产品推荐话术。（输入产品介绍-提炼关键词-生成推荐话术） 　　五、初缔结：号召客户采取行动 　　1．初缔结的策略 　　（1）明确的行动号召 　　（2）提供具体的行动建议，如“现在就下单”。 　　（3）使用积极的语言，鼓励客户采取行动。 　　（4）通过限时优惠或特别活动，增加行动的动力。 　　2．信任建立 　　（1）通过客户评价或案例，建立信任感。 　　（2）明确承诺售后服务，减少客户的顾虑。 　　（3）保持诚信，让客户相信产品的价值。 　　3．初缔结中的注意事项 　　（1）避免压迫感 　　（2）避免给客户造成压迫感，让客户自由选择。 　　（3）提供多种选择，让客户感到有控制权。 　　（4）保持友好和尊重的态度。 演练：对于有意向的客户，练习促动成交的技巧 　　六、处理客户的犹豫 　　1．面对客户的犹豫，提供更多的信息或建议。 　　（1）探讨犹豫的原因，寻找解决方案。 　　（2）保持耐心，不要急于成交。 　　2．解异议：化解客户的顾虑和风险 　　（1）异议处理的方法 　　（2）理解客户的异议 　　（3）认真倾听客户的异议，理解其背后的担忧。 　　（4）保持冷静，不要与客户争辩。 　　（5）通过提问，深入了解客户的顾虑。 　　3．提供解决方案 　　（1）针对客户的异议，提供具体的解决方案。 　　（2）展示产品的灵活性和适应性。 　　（3）通过案例或数据，证明解决方案的有效性。 　　4．异议处理中的注意事项 　　（1）避免直接否定 　　（2）避免直接否定客户的异议，而是理解并解决。 　　（3）通过积极的语言，转化异议为销售机会。 　　（4）保持开放的心态，接受客户的反馈。 互动练习：练习如何通过LSC模型化解客户的顾虑及异议，获得信任；同时借且助DEE PSEE的递归分解，复盘评估话术是否合适。 　　七、再缔结：引导客户做出决定 　　1．再缔结的策略 　　（1）强化产品价值 　　（2）通过回顾产品的优势，强化客户对产品的认识。 　　（3）展示产品的长期价值，让客户看到投资回报。 　　（4）通过客户成功案例，增加信任感。 　　2．引导决策 　　（1）提供明确的决策建议，帮助客户做出选择。 　　（2）使用积极的语言，鼓励客户采取行动。 　　（3）通过限时优惠或特别活动，增加决策的动力。 　　3．再缔结中的注意事项 　　（1）避免过度催促 　　（2）避免过度催促客户做出决策，保持耐心。 　　（3）给客户提供足够的时间和空间进行考虑。 　　（4）保持友好的态度，不要给客户造成压力。 互动练习：在解除客户顾虑后，进行二次缔结的技巧练习

【课程背景】 当下酒店行业竞争激烈，仅依靠房务及餐饮收入难以实现差异化突破。茶叶作为高附加值的文化商品，既能提升客房服务体验，也可作为大堂吧、餐厅的特色销售项目，成为酒店多元化收益增长点。 高净值客群（尤其是商务、休闲旅客）对茶文化的重视程度日益提升，但多数酒店员工缺乏系统化的沟通技巧，未能充分挖掘客户需求，导致销售转化率低。 痛点的迫切性 Ø 场景不清：员工对“何时切入销售”（如入住时介绍客房茶饮、退房时推荐伴手礼）缺乏场景化策略。 Ø 话术薄弱：传统的销售模式易引发客户反感（如直接报价、缺乏互动），难以将茶叶与客户的实际需求（养生、送礼、文化体验）结合。 Ø 信任不足：客户对茶叶品质、价格存在疑虑，员工无法灵活化解异议，导致错失成交机会。 课程必要性 基于《7个步骤》方法论，本课程针对酒店场景定制化开发，覆盖从首次接触→快速暖场→需求挖掘→价值传递→成交流程的完整链路，结合茶叶特性设计实战话术、案例及互动练习，帮助员工突破销售瓶颈，实现业绩与客户体验双赢。同时借助AI+DEEPSEEK助力销售转化效率。 【课程收益】 通过培训，学员将掌握以下能力： 1.系统化销售流程 精准运用7个核心步骤（开场→暖场→挖需→抛卖点→初次缔结→解异议→最终成交），避免随机推销，提升成单效率。 2.高效沟通技巧 抓住注意力：通过“利益法”“体验法”3秒内引发客户兴趣。 建立信任感：使用同理心暖场话术（如“您今天开了长途车，喝杯红茶缓解疲劳吧？”），快速拉近距离。 3.需求挖掘与价值传递 应用MAN法则筛选目标客户，聚焦高价值客群（如商务接待、养生人群）。 结合FABE模型（特性→优势→利益→证据）呈现茶叶卖点，将卖点转为客户买点。 4.灵活处理异议 通过LSC模型（倾听→同理→解决）化解客户顾虑，增强说服力。 5.提高客户体验与复购 避免“硬推销”，以专业服务创造长期价值，提升客户满意度与复购黏性。 【课程时长】：1天 【课程对象】：销售人员、管理人员及全体员工 【授课方式】： 销售从面谈暖场到成交，结合企业实际业务案例，层层推进，边学边练，并通过案例、视频、角色扮演、小组讨论等有效教学手段，提升培训效果，更好转化落地。 【工具表单】 章节 目的 工具表单 一、开场白 瞬间抓住客户注意力 3力介绍，4个吸引 二、先暖场 快速建立好感度 拉近关系的5个技巧 三、挖需求 强化和创造需求 挖需求的3问清单 四、抛卖点 激发客户的需求欲望 FABE价值塑造模型 五、初缔结 号召客户采取行动 推动客户的5种影响力 六、解异议 化解客户的顾虑和风险 LSC化解顾虑三步法 七、再缔结 引导客户做出决定 6个成交助推器 【课程纲要】 一、开场白：瞬间抓住客户注意力 借助DEEPSEEK+KIMI，生成现场引流营销方案 （DEEPSEEK生成方案，KIMI寻找成功做法） 　　1．开场白的策略与技巧 　　（1）设计吸引人的开场白 　　（2）利用有趣的故事或事实吸引客户的注意力。 　　（3）开场白要简短有力，直接传达核心信息。 　　（4）使用开放式问题，引导客户参与对话。 　　2．开场白的常见误区 　　（1）避免使用过于复杂的术语或概念。 　　（2）不要直接进入销售模式，而是先建立联系。 　　（3）避免开场白过长，以免失去客户的兴趣。 　　3．开场白与客户心理 　　（1）客户的初始心理状态 　　（2）客户可能对销售有抵触心理，需要开场白来缓解。 　　（3）客户可能对产品或服务有初步了解，开场白要引起兴趣。 　　（4）客户可能对销售人员的身份和目的有疑问，开场白要明确身份。 　　4．利用开场白建立信任 　　（1）通过专业而友好的开场白建立第一印象。 　　（2）明确表达对客户的尊重和理解。 　　（3）提供有价值的信息，让客户感受到诚意。 互动练习：设计瞬间吸引客户注意力的技巧（利益法、概念法、体验法、从众法等） 比如品茶、竞猜有奖活动等 　　二、先暖场：快速建立好感度 　　1．暖场技巧与策略 　　（1）轻松愉快的对话 　　（2）通过轻松的话题缓解紧张气氛。 　　（3）询问客户的近况，展现关心。 　　（4）保持微笑和友好的肢体语言。 　　2．共鸣与同理心 　　（1）找到与客户的共同点，建立共鸣。 　　（2）通过同理心理解客户的需求和感受。 　　（3）适时表达自己的观点，但不过度推销。 　　3．暖场中的注意事项 　　（1）避免过度闲聊 　　（2）控制好话题的深度和广度，避免离题。 　　（3）注意客户的反应，适时引导话题回归正题。 　　（4）避免过度闲聊导致失去销售机会。 　　（5）维持良好的气氛 　　（6）保持轻松而专业的气氛。 　　（7）注意语速和音量，让客户感到舒适。 　　（8）避免负面话题，以免影响销售氛围。 互动：通过暖场的5个方式练习快速赢得好感的技巧 　　三、挖需求：强化和创造需求 　　1．需求挖掘的技巧 　　（1）提问与倾听 　　（2）提出开放式问题，引导客户表达需求。 　　（3）倾听客户的回答，捕捉关键信息。 　　（4）通过反馈确认理解了客户的需求。 　　2．需求分析与创造 　　（1）分析客户的需求，找到产品或服务的契合点。 　　（2）创造需求，通过展示产品的潜在价值来激发客户兴趣。 　　（3）结合客户的实际情况，提供个性化的解决方案。 　　3．需求挖掘中的挑战 　　（1）处理客户的不确定性 　　（2）面对客户的不确定需求，保持耐心和灵活性。 　　（3）提供多种选择，让客户自行决定。 　　（4）通过案例或数据支持，增强产品的可信度。 互动练习：如何提问，制定问题清单，挖掘需求，创造需求 如何通过问题鉴别买茶的目标客户-MAN法则；同时借助DEEPSEEK生成问题清单（输入客户画像，按角色+背景+任务+要求提示词生成，三类提问示例，生成不同客户的问题清单） 　　四、抛卖点：激发客户的需求欲望 　　1．抛卖点的策略 　　（1）突出产品优势 　　（2）明确产品的独特卖点。 　　（3）通过对比分析，强调产品的优势。 　　2．抛卖点中的注意事项 　　（1）避免过度吹嘘 　　（2）保持真实，不要夸大产品的功能或效果。 　　（3）提供客观的数据和证据支持卖点。 　　（4）避免误导客户，以免损害信誉。 　　3．适时调整卖点 　　（1）根据客户的反应和需求，适时调整卖点。 　　（2）针对不同的客户，突出不同的卖点。 　　（3）保持灵活性，适应客户的反馈。 互动练习：通过势卖点FABE模型，演练如何将卖点转为买点 通过DEEPSEEK，生成产品推荐话术。（输入产品介绍-提炼关键词-生成推荐话术） 　　五、初缔结：号召客户采取行动 　　1．初缔结的策略 　　（1）明确的行动号召 　　（2）提供具体的行动建议，如“现在就下单”。 　　（3）使用积极的语言，鼓励客户采取行动。 　　（4）通过限时优惠或特别活动，增加行动的动力。 　　2．信任建立 　　（1）通过客户评价或案例，建立信任感。 　　（2）明确承诺售后服务，减少客户的顾虑。 　　（3）保持诚信，让客户相信产品的价值。 　　3．初缔结中的注意事项 　　（1）避免压迫感 　　（2）避免给客户造成压迫感，让客户自由选择。 　　（3）提供多种选择，让客户感到有控制权。 　　（4）保持友好和尊重的态度。 演练：对于有意向的客户，练习促动成交的技巧 　　六、处理客户的犹豫 　　1．面对客户的犹豫，提供更多的信息或建议。 　　（1）探讨犹豫的原因，寻找解决方案。 　　（2）保持耐心，不要急于成交。 　　2．解异议：化解客户的顾虑和风险 　　（1）异议处理的方法 　　（2）理解客户的异议 　　（3）认真倾听客户的异议，理解其背后的担忧。 　　（4）保持冷静，不要与客户争辩。 　　（5）通过提问，深入了解客户的顾虑。 　　3．提供解决方案 　　（1）针对客户的异议，提供具体的解决方案。 　　（2）展示产品的灵活性和适应性。 　　（3）通过案例或数据，证明解决方案的有效性。 　　4．异议处理中的注意事项 　　（1）避免直接否定 　　（2）避免直接否定客户的异议，而是理解并解决。 　　（3）通过积极的语言，转化异议为销售机会。 　　（4）保持开放的心态，接受客户的反馈。 互动练习：练习如何通过LSC模型化解客户的顾虑及异议，获得信任；同时借且助DEE PSEE的递归分解，复盘评估话术是否合适。 　　七、再缔结：引导客户做出决定 　　1．再缔结的策略 　　（1）强化产品价值 　　（2）通过回顾产品的优势，强化客户对产品的认识。 　　（3）展示产品的长期价值，让客户看到投资回报。 　　（4）通过客户成功案例，增加信任感。 　　2．引导决策 　　（1）提供明确的决策建议，帮助客户做出选择。 　　（2）使用积极的语言，鼓励客户采取行动。 　　（3）通过限时优惠或特别活动，增加决策的动力。 　　3．再缔结中的注意事项 　　（1）避免过度催促 　　（2）避免过度催促客户做出决策，保持耐心。 　　（3）给客户提供足够的时间和空间进行考虑。 　　（4）保持友好的态度，不要给客户造成压力。 互动练习：在解除客户顾虑后，进行二次缔结的技巧练习

【课程背景与价值】 当前房地产行业面临客户需求分化、市场竞争加剧、信息过载三重挑战，传统“经验驱动”的销售模式已难以满足精细化运营需求： Ø 策划低效：人工分析客户数据耗时长，难以实时捕捉市场变化，策略制定滞后； Ø 销售粗放：客户需求洞察依赖主观判断，话术同质化严重，转化率波动大； Ø 推广盲目：渠道投放缺乏数据支撑，成本高但精准度低，客户触达效率低下。 AI工具破局价值： DeepSeek作为智能决策中枢，可快速完成客户分群、竞品对比、成交预测，将策划周期大大缩短；销售动作精准化：通过AI生成个性化沟通策略，解决“新人成长慢、高手难复制”的痛点。。。 【学习收益】 学员将掌握“人工经验+AI工具”双核驱动模式，实现三大升级： 一、策划升级：用数据代替猜测 二、销售升级：用精准代替随机 三、全流程AI辅助： Ø 拓客阶段：自动生成朋友圈文案、邀约话术、抗性应对库； Ø 带看阶段：输入客户行为数据（如停留时长、提问焦点），推送房源讲解重点； Ø 成交阶段：根据客户犹豫点生成“限时优惠+风险提示”组合逼单策略。 四、课程价值总结： 对个人：掌握AI工具可减少60%重复劳动，专注高价值沟通，业绩提升可量化； 对团队：建立“数据采集→AI分析→策略执行”闭环，降低经验依赖，实现规模化复制。 【学员对象】： 地产营销相关工作人员 【培训大纲】 第一讲： DeepSeek入门基础 1. DeepSeek 为什么这么火 2. DeepSeek的创新在哪里 3. DeepSeek 通用模型V3和推理模型R1的区别 4. DeepSeek与豆包的功能定位差异 (1) DeepSeek：强于数据分析与策略生成，适用于客户画像建模、市场趋势预测、策略自动化制定。 (2) 豆包：擅长自然语言处理与即时互动，用于话术优化、客户沟通辅助、实时问题解答。 第二讲：掌握对话技巧 ，让 DeepSeek 为你打工 1. 提示词编写的原则 2. 提示词编写的技巧 3. 让结果更完美的是追问 4. 12种常的提示词应用 5. 策划与销售的常见应用举例 第三讲： DeepSeek助力成为策划高手 1. 传统痛点： (1) 耗时繁锁 (2) 限制创意 (3) 信息依赖 2. AIGC-DeepSeek助助文案生成 (1) 主题设定 (2) 多风格需求 (3) 品牌特点 (4) 实时更新 3. 地产策划如何借助AI分析市场动态，结合销售数据给出下一步促销方案 第四讲：AI+DeepSeek在销售执行与客户互动中的实战技巧 1. 拓客阶段：精准沟通提效 (1) 话术实时优化：输入客户基础信息（如职业、家庭结构），自动生成个性化开场白。 (2) 抗性应对辅助：针对客户常见拒绝话术（如“价格太高”），推送多版本应答策略并标注心理学原理。 2. 案场沟通：增强客户体验 (1) 带看过程问答支持：通过提问，实时推送房源卖点（如FABE结构话术）。 (2) 识别与反馈：分析客户（如犹豫/兴趣），推荐下一步动作。 3. 客户维护：定期服务，不断推进 (1) 智能跟单提醒：根据客户活跃度设定联系周期，生成关怀话术（如节日祝福+房源动态）。 (2) 异议预判训练：模拟客户刁难问题（如“学区不确定”），提供话术修正建议与逻辑漏洞检查

课程背景说明： 在竞争激烈的商业环境中，销售人员的能力直接决定企业业绩的生死线。然而，传统销售沟通常面临三大痛点：邀约成功率低、需求挖掘不精准、价值传递缺乏说服力。如何突破这些瓶颈？本课程以“AI赋能销售实战”为核心，通过结构化方法论与智能工具的结合，帮助学员快速掌握高效沟通的核心技能，将商机转化为实际收益。 ü在AI技术重塑商业逻辑的今天，销售人员的核心竞争力已从“经验驱动”转向“智能驱动”。本课程以“方法论+工具+实战”三位一体，助您在短时间内突破能力边界，成为客户眼中“懂需求、有方案、能共赢”的顶级销售！ 课程收益： 完成课程后，学员将实现三大跃升： ü 效率提升：电话邀约成功率提高30%+，需求挖掘时间缩短40%； ü 能力固化：掌握“提问-倾听-引导-说服”的完整链路，形成个人销售SOP ü 资源复用：获得AI生成的定制化工具包（话术库、问题清单、产品脚本），持续赋能日常实战。 ü AI赋能：让销售技能如虎添翼 本课程不仅传授方法论，更通过AI工具实现“学以致用”的闭环： 智能话术生成：输入客户背景，AI自动输出高成功率邀约话术，并提供实时优化建议； 动态问题库：根据沟通场景推荐问题清单，避免“冷场”或“踩雷”； 九宫格决策引导：当客户犹豫时，AI通过分析反馈生成“破局策略”，例如针对价格敏感型客户，推荐价值对比话术； 实战模拟训练：AI模拟客户多维度反应，帮助学员在安全环境中试错，快速提升应变能力。 。。。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：销售人员 授课方式： 销售从电话销售到拜访成交流程化，结合企业实际业务案例，层层推进，边学边练，并通过案例、视频、角色扮演、小组讨论等有效教学手段，提升培训效果，更好转化落地。 课程大纲： 引言 案例：四个商人与老太太 互动：讨论四人商人的销售思维有何不同？ 模型导入： 客户决策逻辑与销售成单路径的互动地图 第一节、有效邀约，创造机会 案例：小周与采购部长的“平行线” 一、几种自设沟通障碍 二、电话前状态准备4点 三、电话邀约的步骤及方式 1.开场寒暄 2.介绍目的 3.营造影响力 4.给客户自主权 5.获得晋级承诺 互动：结合自己的产品业务，如何给我们的目标客户打销售电话 学习收获：提升电话约见的效率，掌握5个步骤的电话话术技巧。 AI赋能电话约见的成功率 分析客户的痛点，按照相关要求模拟话术，帮助销售人员快速找到参照样本。 第二节：搜集客户信息，挖掘需求 1、将陈述变成问题 1)四种问题知全貌 1. 暖场类问题 2. 现状类问题 3. 信息类问题 4. 感觉类问题 2)问题先后很重要 互动：讨论编制客户的三种问题清单 2、了解客户信息的技巧 1)前松后紧带主题 2)一问一答有赞同 互动：讨论两组对话差别 学习收获：能够通过提有效率的问题，挖掘客户的痛点，找到需求点； AI赋能-整理搜集信息的问题清单 根据客户当下的状态及业务想达成的目标，按照问题类型帮助产出相应的问题清单，便于业务人员更好的分析有效商机。 第三节：结构化表达，增加说服力 1、没有逻辑的表达 2、有逻辑的销售讲解结构 3、产品讲解的金字塔结构 1)结论先行 2)论据充分 3)提出请求 互动：练习我们讲解某产品的131结构 学习收获：提升产品介绍的表达能力，能够制定讲解框架，有力表达； AI赋能-根据产品的属性整理产品讲解话术 结合公司的产品类别及属性特点，按照金字塔结构，梳理一份产品讲解话术的脚本。 第四节：试探客户的认同度，找到客户价值序列 1、推荐产品时客户常见的3种反应 案例：视频《喜来乐开方》 互动：为何徒弟被“骂”而师傅被“捧” 2、了解客户深层动机的的三个阶段 互动：个人判断问题属于哪个阶段，小组讨论统一意见 3、三类问题锁定痛因 互动：讨论利用“九宫格”试探客户的的动机 学习收获：能够洞察客户的顾虑，帮助客户分析并影响客户的选择 AI赋能-根据客户的反馈状态制定相应引导策略 通过产品介绍，客户当下状态如果不接受，借助AI工具，按照九宫格的方式整理看看 如何找到突破点 第五节：有效推荐，让优势价值看得见 客户问：你的产品有何优势？ 1、信任=真诚+有能力 故事：相信相信的力量 2、优势表达术-“种草与拔草”理论 1)用好处利益打动客户FABE 2)学会讲故事感染客户PRM 3)事半功倍讲解结构 互动：小组练习推荐方案的事半功倍结构 学习收获：面对竞争产品，能够突出产品的差异化优势，增加客户的信心； AI赋能-如何提升产品的价值呈现 结合客户的需求痛点及应用场景，同时对比竞争对手，如何找到差异化并更好的呈现表达，让客户更心动 第六节：销售谈判，迂回有度 1、价格谈判常陷入的立场误区 软式与硬式价格谈判 共赢谈判的项法则 互动：小组讨论客户的行为风格特征 2、谈判中的掌握要素 1)寻找有力筹码 2)设计谈判路径 3)准备替代方案 3、谈判常见的4种讨价还价策略 互动：练习洽谈技巧 学习收获：掌握谈判的原则和洽谈路径，收放自如争取最大收益 AI赋能-提升谈判策略的有效性 根据客户与我方的分歧点，对相关沟通演练，通过AI教练进行评估谈判的有效性，从而提升谈判效果 第七节：同理客户的顾虑，让客户信任你 1、用专业塑造客户的安全感 1)提前预演QA 2)行业的6个抗拒 互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑 2、解除客户疑虑的话术技巧 1)识别真假抗拒 2)化解客户顾虑的万能公式-顺转推 3、常见六种疑虑性抗拒解除办法 互动：小组讨论练习解除疑虑话术 学习收获：通过万能公式法的演练，学会打消客户的顾虑并坚信自己的正确选择； AI赋能-帮助解决客户的顾虑，赢得信任 当推进产品成交时，客户常见有一些顾虑，通过AI来分析客户的顾虑根源，并找到合适的点来进行化解，最终赢得信任 第八节：推动成交，跟踪客户意向 1、抓住时机，顺势成交 1)识别成交时机 2)主动请求 互动：常见的成交时机有哪些表征？ 2、8种缔结成交方法 3、客户信任沟通评估 如何取得信任 评估客户关系的两个维度 互动：练习成单技巧 学习收获：能够识别有利的成交时机，做出促单的动作，提高成交转化率。 AI赋能-识别有利时机，促动成交 到成交阶段，通过AI解读客户的肢体语言信息以及如何推动成交的技巧，给出多种成交话术，帮助销售更有力有效的推动成交。 结束回顾

【课程背景】： 现代商业谈判已进入数据驱动时代，传统经验主义面临信息碎片化、决策滞后等挑战。Deepseek作为智能谈判辅助工具，通过实时数据分析、情绪识别、策略模拟三大核心能力，帮助谈判者快速捕捉对手意图、量化筹码价值、预判谈判走向，解决以下痛点： l 信息不对称导致误判对手底线 l 情绪干扰影响关键决策 l 历史案例与行业数据调用低效 本课程将深度融合AI工具与谈判方法论，实现“人机协同”的智能谈判升级。 【课程收益】： ü 认识两种谈判方式，避免谈判误区 ü 掌握Deepseek在筹码挖掘、话术优化、风险预警中的实战方法 ü 掌握谈判时势选择术，营造有力地位 ü 运用AI进行对手画像分析，精准识别利益诉求与决策模式 ü 如何寻找谈判筹码，放大筹码价值 ü 搭建说服客户的引导提案，利益促动 ü 结合AI生成定制化提案，提升说服效率 ü 学会在谈判中进攻、防御与和谈的谋略 ü 学会智破障局、僵局和死局，打破困境 ü 商谈时八步争取最大利益，让步成交 【课程时长】： 一天， 6小时 【课程对象】： 销售经理、拓展经理、客服经理、采购经理、项目经理、不同部门的管理者 【授课方式】： 通过案例、结合企业的应用场景进行有效带入，达到学以致用的目的。本课程将深度融合AI工具与谈判方法论，实现“人机协同”的智能谈判升级。 【课程大纲】： AI时代，人机协作的谈判升级思维 第一讲：构建双赢思维，避免陷入谈判误区 视频：一幅画的价值与价格 思考：双方运用哪些谈判技巧 一、商务谈判的定义与要素 二、解决冲突的三个途径：力、理、利 三、两种谈判方式 1. 立场式谈判：温和型与强硬型 2. 原则式谈判：双赢POINTS 四、哈佛谈判方法五项原则概要 1. 把人与事分开 2. 着眼于利益，而不是立场 3. 为共同利益创造选择方案 4. 坚持使用客观标准 5. 了解你的BATNA 互动练习：结合自己的谈判场景，分析当下的谈判思路是否符合双赢原则 借助工具：《谈判双赢思维评估表》 AI应用：Deepseek双赢模式分析 第二讲：把控谈判内在逻辑，争取最大利益 案例：两个团队的谈判 分析：为何优势一方反而更被动 一、谈判的备局阶段 1、可行性分析，找到筹码 2、知彼解己，5个角色合击的力量 二、谈判的磋商阶段 1、四种关系的开局破冰 2、谈判的磋商阶段 1) 传达信息的优先顺序 2) 评估调整方案 三、谈判的破局阶段的“3字经” 四、谈判的终局阶段的关注事项 思考练习：我们如何跟客方磋商我们的条件，更易获得共识 工具应用：《信息顺序曲线图》 AI应用：Deepseek助力多个磋商内容如何排序更有说服力 第三讲：张驰有度，把握好商务谈判谋略 案例：业务小李与客户的涨价风波 分析：如果你是小李的上司，你会如何帮其分析局势 一、和谈策略 1、耐心说服 2、抛砖引玉 3、留有余地 1) 不轻易许诺 2) 不把对方逼上绝路的准则 二、进攻策略 1、施加压力的原则规范 2、最后期限的使用禁忌 3、拖延攻势 思考：你常用的施压策略有哪些？ 三、御守策略 1、软化对方：宠将法、以柔克刚法 2、虚张声势：一惊二诈、情绪引爆 3、明确自己的MWG原则 4、锁住自己的方式 互动思考：我们常用哪种策略，为何，效果如何？ 工具应用：《优势地位评估表》 AI应用：掌握提示词，结合业务背景让Deepseek帮助制定合适的谈判策略，掌握关键的决策原则及风险预示 第四讲：游刃有余，掌握让步成交8步法 视频案例：让步的技巧 分析点： l 为何谈判陷入僵局 l 主方如何让步成交的 l 双方如何降低对方预期 一、开局策略： 1. 先后开价的适宜条件 2. 开价幅度的掌控 二、挺局策略： 1. 挺住信心 2. 避免自杀 三、疏通策略： 1. 对人加强关系 2. 对事给出理由 四、还盘策略 1. 预选框定 2. 学会踢皮球 五、让步策略： 1. 让步要回报、 2. 黑白脸留有余地 六、不情愿策略： 1. 感觉便宜策略 2. 在对方条件内永远不情愿 七、专注策略： 1. 一个中心两个基本点 2. 谈判别动真感情 八、契约策略： 1. 如何确定承诺、 2. 做好客户的助推手 思考练习：如何应用天龙八步技巧 工具表单：《让步复盘表》《条件交换表》 AI应用：到了谈判的最后阶段，客户以批量购买其其他条件作为筹码，我方如何应用以下8个步骤进行讨价还价,Deepseek将助力制定具体打法及相应的沟通话术。 结束：总结回顾

课程背景： 企业销售中，大客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率，然而在实际的销售项目运作过程中，销售团队经常会：做项目，依赖关系和利益纽带，一旦失去这层保护伞，输单概率大大增加；做项目跟着感觉走，缺乏系统分析和项目运作的策略思维；销售行动目标不清晰，为行动而行动，容易被友商和客户牵着鼻子走；运作项目只看点和线，不能全局的判断和分析项目缺乏对客户真正需求的探索，靠过去经验判断，陷入客户需求不匹配的僵局；售前，售中，交付各自为政，不能形成统一销售语言。由于对已有市场的轻视和策略的失误，项目被友商逆风翻盘。 课程收益 ● 建立销售策略结构化、流程化的形势分析与策略制定流程，全面的销售项目运作能力的提升训练，团队形成统一的销售项目运作打法。 ● 培养项目型销售的分析，研判能力：从销售机会分析项目型决策角色，决策影响力，决策结构，决策流程，项目形势 ● 提升项目型销售的应对，博弈能力：提炼项目型决策链角色特点，关注点，提升针对客户角色制定应对措施的能力 ● 增强项目型销售的控单，竞争能力：发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：客户经理 技术经理 交付经理 销售总监 课程方式：案例沙盘对抗+小组研讨+案例分享+模拟实战演练+实战点评 课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内 课程大纲 讨论：大客户销售的挑战？ 一、大客户销售认知 1. 大客户销售的挑战 2. 营销与销售的关系 3. 项目型复杂销售及项目运作的特征和影响 二、客户购买决策的底层逻辑 1. 客户购买决策冰山图：“why”“how”“what” 2. 销售匹配购买冰山图：“why”“how”“what” 案例分析：案例项目中的“why”“how”“what”？ 课堂练习：针对一个实际案例，分析该项目的“why”“how”“what” 第一销售策略：销售策略的定盘星——衡量销售机会 实战案例对抗第一阶段（根据客户要求设计项目案例） 讨论：大客户销售中最核心的问题？ 一、单一销售目标的概念（SSO） 1. 什么是单一销售目标（SSO） 2. 为什么要明确SSO 二、单一销售目标在项目运作中的作用 1. 根据项目变化，如何调整SSO（加人 减人 换人） 案例：某司采购产品的项目 练习：1为正在运作的项目明确一个SSO 练习：2对发生变化的项目调整SSO 第二销售策略：销售策略的温度计——形势判断 讨论：判断一个项目的维度有哪些？ 一、运作形势分析维度1——项目运作阶段 1. 意向阶段 2. 方案阶段 3. 商务阶段 4. 成交阶段 二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度 1. 紧急 2. 正在做 3. 着手引入 4. 以后再说 三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析 1. 领先 2. 落后 3. 平手 4. 单一竞争 四、项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析） 案例：客户总监的三个问题，识别出项目的风险。 第三销售策略：销售策略的客户图谱1——关键人角色的识别 讨论：项目型销售运作中的客户角色分类有哪些？ 一、项目型销售运作中的角色分类 1. 如何判断项目最终决策影响人（EB） 2. 如何判断项目应用选型者（UB） 3. 如何判断项目技术选型者（TB） 4. 明确项目教练（Coach）发展对象及目标 二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力） 1. EB分类 1）E-DB最终决策者 2）E-PB建议决策者 2. UB分类 1）U-WB直接使用者 2）U-BB使用收益者 3. TB分类 1）T-CB标准把关人 2）T-FB预算把关人 3）T-AB流程把关人 4. Coach分类 1）C-CO指导教练 2）C-CA内部倡导者 案例复盘：第一阶段案例对抗，项目形势分析 （根据客户行业设计案例） 第四销售策略：销售策略的客户图谱2——关键人的态度的分析 实战案例：对抗第二阶段 讨论：在项目型销售中，客户对项目都有哪些态度？ 一、分清客户对人的态度和对项目的态度 二、客户对项目的四种反馈态度（G T OC EK） 1. 态度判断1：如虎添翼型（G型客户） 2. 态度判断2：亡羊补牢型（T型客户） 3. 态度判断3：班门弄斧（OC型客户） 4. 态度判断4：我行我素（EK型客户） 三、客户对销售的支持度分析 1. 支持 2. 中立 3. 反对 第五销售策略：销售策略的客户图谱3——找到结果与赢点 一、在项目型销售中，客户是如何影响项目的？ 1. 决策影响力模型 2. 客户影响力的因素 3. 客户参与度分析 二、在项目中，客户的采购动机都有哪些？ 1. 客户采购动机的二分法 1）公司价值 2）个人价值 2. 从产品方案到业务流程的企业结果（公司价值） 3. 从决策影响力到个人动机的个人赢（个人价值） 4. 探索组织结果（公司价值）的方法 5. 探索个人赢（个人价值）的方法 实战案例：对抗第二阶段复盘 第六销售策略：应对关键人的策略 实战案例对抗第三阶段演练 讨论：平时我们搞定客户的判断依据和常用手段是？ 一、根据客户角色制定客户关系策略 1. 制定应对最终决策影响人（EB）的策略 2. 制定应对应用选型人（UB）的策略 3. 制定应对技术选型人（TB）的策略 4. 制定教练（Coach）的发展与使用策略 二、根据客户反馈态度制定客户发展措施 1. 制定应对G型客户（如虎添翼）的措施 2. 制定应对T型客户（亡羊补牢）的措施 3. 制定应对OC型客户（班门弄斧）的措施 4. 制定应对EK型客户（我行我素）的措施 三、根据客户的结果与赢制定客户公关策略 1. 客户业务需求排序分析 2. 客户个人结果排序分析 第七销售策略：转化为订单的竞争突围-作战地图 一、项目运作策略制定基本规则 1. 角色—阶段影响曲线 2. 行动—阶段影响曲线 二、资源池使用 1. 建设并维护销售资源池清单 2. 明确原则并配置最优销售资源 3. 被忽略的外部资源——客户资源 三、竞争策略 1. 关注可还是关注竞争对手？ 2. 敌我双方优劣势分析及策略应对 3. 标注项目潜在风险和威胁 实战案例：对抗第三阶段课堂复盘

【课程背景】 营销是一门艺术，技术性人员做销售往往仅注重事，忽略人，思考较为理性，难于调动人的感性。据统计，人们做决策大都是靠直觉做出的，而直觉是由于大脑中的情绪记忆引起的，所以，作为一名技术人员转为销售既要强化自己的技术更重要要增加自己的销售感知。 在日常销售中，很多技术人员做销售经常会遇到如下问题和困惑： l 建筑行业端如何找到关键人 l 见客户不知道说什么 l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 l 客户总说没需求、不需要我们的服务与产品 l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值 。。。 客户的合作跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。 本课程设计无论是在销售技巧还是与销售配合，都提供模型、结构，便于技术人员有效实操。 【课程收益】 ü 建立大客户营销思维，重点帮助技术人员认识大客户本质，掌握大客户的攻关策略，找到阶段关键人，建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。 ü 通过营销面谈中的“挖掘痛点、呈现优势、获得承诺”三个关键环节赢得客户的信任，进而获得更多的商机线索，这三环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。 ü 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。 【授课方式】： 小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学 【授课时长】：1 天，6小时 【授课对象】：技术人员，技术骨干、业务精英 课程纲要： 第一节：大客户开发三把钥匙 一、 搜集情报 1. 企业方面的信息 2. 个人方面的信息 二、 建立优势 1. 产品竞争矩阵 2. 差异化优势塑造 3. 技术人员做营销的优势 三、 搞定关键人 1. 每一层次都有关键人 2. 建筑行业的四大关键角色 3. 进入关键人的关注频道 案例互动：请制定技术人员遇到困境时的突破策略。 第二节 挖掘客户的痛点，如何问到“点子”上 一、认识提问内容与形式的重要性 1. 制定未知信息清单 2. 问题决策的关键点 1) 你有什么问题， 2) 我们能解决什么问题 3) 如何联结两个问题 二、应用SPIN编写四类问句 1. 背景类问题：了解现状处境 2. 难点类问题：找到困惑或不满 3. 暗示类问题：不解决的影响程度 4. 需求利益类问题：客户的态度想法 实战演练： 针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。 第三节 呈现我方优势”如何说到“点子”上 一、讲述差异优势WSH模型 二、优势讲解方式 优势如何呈现：转化应用场景 模型：FABE：理性分析 视频：小杨拜访魏部长 看视频，讨论3分钟： 小杨这次有了哪些具体进步？ 小杨了解到魏部长哪些认知期望？ 小杨是如何处理的，效果如何？ 实战演练： 结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。 第四节 获得推进承诺，有效处理客户顾虑 一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 1、承诺类问题使用时机 2、学会问承诺类问题 二、客户有顾虑的表现 1. 顾虑产生的原因 2. 顾虑与异议的区别 3. 学会问顾虑类的问题 三、处理顾虑与异议 处理顾虑和异议：LSC-CC模型 实战演练：  针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺 结束回顾

【业务背景】 当面对一个大项目，销售困惑： 接下来该找谁、做些什么呢？ 该做的都做了，客户不签单，怎么办？ 赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？ 怎么做才能赢单？ 经理想： 这单情况如何、赢率多少、何时签单？ 申请专家支持，要费用，批还是不批？ 重要项目不放心，还是我上吧！ 总裁和营销高管： 这季度业绩到底能完成多少？ Review时谁在讲故事、吹泡泡？ 除了靠经验判断，还有什么办法？ 招的人都不合适，看上的请不来？ 【课程价值】 提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。 对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。 对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。 【课程定位】 适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等 定位： ü 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！ ü 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！ ü 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！ 目标： ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程 ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构 ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维 对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理； 形式：体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩！ 激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证 （沙盘课如需线上操作需额外收取平台使用费） 课程时间：2天（12小时） 某集团企业四年间130余场深受学员喜爱，持续应用后大项目赢单案例精彩不断！ 历经咨询、电信、银行、证券、保险、军工、IT、通讯、设备、工程、咨询、广告等多行业验证。 【用户感言】 百胜软件董事长黄飞：一个人要内化一种习惯，据统计最少需要二十一天的积累，销售经过培训后，如无有效方式落实于日常运用上，无法展现出结果和价值。透过工具辅助与公司推动力量，将能有效地发挥穿透力量，改变销售思路与习惯。公司将推行销售罗盘的方法和工具，全面建设百胜销售能力体系。 好视通创始人侯刚：对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知所以然，很难把一些理论应用到实际当中去，但通过销售罗盘，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前销售，能很好的落地应用，指导团队的实际工作！ 时代光华首席战略官苏日力格：销售罗盘在业界极具创新性，将以前培训无法落地的问题、将IT工具因为缺乏统一认识和能力问题一一破解。通过企业销售管理者做教练，通过企业培训导入工具，通过工具应用落地、再进一步深化和优化销售业务，这种将人、IT工具、业务系统和组织绩效关联起来的模式，实属业界创新！ 管理高尔夫总经理赵育：销售罗盘最独特的是实现了销售管理（特别在项目现况评估分析上）的工具化。这样的工具，我前所未见。我相信会有数以万计的销售人去使用，并从中受益。 【训练过程】 阶段 任务 学习目标 收益：掌握核心技能 导入 了解背景 了解课程背景与目标 定位大项目控单要点，明确训练目标 明确规则 明确实战对抗训练规则 理解基本概念，能够应用于案例对抗 识局 案例对抗 第一阶段案例对抗 通过案例聚焦“如何定位项目”问题 识别目标 明确一个销售目标 理解客户为什么购买的原理 理解政策与环境对客户购买动机的影响 判断形势 判断一个项目的形势 通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略 识别角色 识别多种关键角色 判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法 拆局 案例对抗 第二阶段案例对抗 通过案例聚焦“如何分析项目”问题 判断态度 判断客户积极与消极态度 理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术） 影响力 分析角色参与度与影响力 通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事 分析价值 分析客户决策动因&动机 项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断 布局 案例对抗 第三阶段案例对抗 通过案例聚焦“制定应对策略”问题 制定策略 制定不同角色应对策略 对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法 部署资源 协调适当资源支持项目 售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效 应对竞争 制定应对竞争的策略方法 应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略 应用 案例对抗 第四阶段案例对抗 通过案例验证所学知识，即学即用 结果分析 各组结果与能力综合分析 总结成绩、直面差距、制定针对计划 总结 要点总结 工具方法及知识要点总结 回顾总体流程 心得分享 学员训练心得分享  

【课程背景】 在日常销售中，很多业务人员在大客户营销时经常会遇到如下问题和困惑： Ø 新手小白如何做大客户营销 Ø 很难约到客户，特别是高层 Ø 客户总说没需求、不需要我们的产品 Ø 如何洞悉大客户内部关系，找到突破点 Ø 如何与高层次的客户有效沟通 Ø 面对不同的局面，如何展开攻关策略 Ø 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 Ø 客户总说没需求、不知道如何挖掘客户的痛点 Ø 如何清晰地告诉客户我们的优势 Ø 项目进度缓慢，无法按计划推进 。。。 以上问题的产生大多是因为大客户不同以往终端消费者，它具有决策复杂、周期长、金额大等特点，这就需要业务人员不但懂得大客户的营销方法，更重要是有落地的工具进行指导方向，分析攻关难点，并制定对应的策略； 本次课程设计的初衷就是为给大客户的业务人员提供一套具体可实操的方法工具，8讲涉及10大工具，每个工具都会结合企业的实际业务有效嵌入，从客户需求点，决策链，关键人，影响人，利益点进行分析，找到突破点，然后进行沟通，从沟通前准备、挖掘需求动机、优势构建到最的异议化解都提供落地实操的工具或表单，并且在最后根据每次拜访效果进行评估，通过五维衡量及与竞争对手的力量对比，结合客户的态度制定下一步攻关策略，从而达到学习致用的目的。 【十大工具的学习收益】 ü 借助工具“大客户画像“，准确定位目标客户”； ü 借助工具”大客户成单路径六分法“，制定销售阶段任务单 ü 借助工具”大客户关系热度地图“，找到撬动业务的”支“点 ü 借助工具”目标公式“及”行动承诺“，明确每次接触要推动的目标； ü 借助工具”SPIN逻辑提问表单“，将客户隐性需求挖掘成显性需求； ü 借助工具”产品对比矩阵“及“优势价值链”，吸引客户，突出竞争包围圈； ü 借助工具“LSC-F-C”处理客户顾虑的公式，化解阻力，向前推动； ü 借助工具“九宫格”+“五维衡量漏斗”，分析客户价值，制定后续攻关策略； 【授课方式】： 小组研讨、案例分析、情境模拟等有效教学 结企业营销的客户作为案例，借助工具层层推演，提升学习效果。 【授课时长】： 2天，每天6小时 【授课对象】： 优秀销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员 【授课纲要】： 第一节：认识客户本质“大客户具备什么特点？” 本节应用工具：大客户画像 一、 大客户的特点 1. 决策复杂，充满变数 2. 多种因素影响决策 3. 重政绩，重业绩 4. 强调信任，关系长期性 二、 接触客户常有的误区 三、 TOB与TOC客户的区别-客户画像 四、 大客户的多决策复杂关系 案例：如何搞定某国有控股公司 第二节：客户采购流程“采购逻辑与销售逻辑有何关系” 本节应用工具：成单路径图 一、 认识客户的采购逻辑 1. 是客户买还是你在卖 2. 需求不等于要求 二、 大客户采购八大流程 案例：某国有化工厂的采购 三、 建立销售业务管控体系 案例分析：为何工程丢单 互动：我们的业务体系与客户采购流程如何匹配 第三节：大客户攻关的432原则，快速建立关系网 本节应用工具：应用“内部关系地图”找到支点 一、 4种关键人物的影响原则 1. 使用者的关注点 2. 把关者的关注点 3. 决策者关注点 4. 影响者关注点 二、 3辆马车驱动原则 1. 实力驱动 2. 价值驱动 3. 利益驱动 三、 2个特殊角色应对原则（小红旗与小铃铛） 案例互动：分析业务王经理在遇到困境时的突破策略。 第四节 拜访前要做好准备工作 本节应用工具：目标公式+行动承诺 一、阐述并列举客户的认知与期望 1. 客户购买逻辑：冰山模型 2. 搞懂客户的概念 Ø 客户在想什么 Ø 有哪些组织想法 Ø 有哪些个人的想法 二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 1. 行动承诺概念 2. 如何制定行动承诺 互动：学会制定客户的行动承诺 第五节 更准确挖掘客户需求-了解意图 本节应用工具：SPIN逻辑提问表单 视频分析：为何客户感兴趣，却说不需要 一、认识提问内容与形式的重要性 1. 制定未知信息清单 2. 隐性需求与显性需求的区别 3. 问题优先顺序 二、应用SPIN编写四类问句 1. 背景类问题：了解现状处境 2. 难点类问题：找到困惑或不满 3. 暗示类问题：不解决的影响程度 4. 需求利益类问题：客户的态度想法 实战演练： 针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。 第六节 如何将产品卖点变为买点，突出差异化优势-说什么 本节应用工具：优势价值链+FABE+PRM 视频：小杨拜访客户年长的魏部长 看视频，讨论3分钟： 小杨这次有了哪些具体进步？ 小杨了解到魏部长哪些认知期望？ 小杨是如何处理的，效果如何？ 一、讲述差异优势WSH模型 二、如何找到客户认为的优势 对比价值矩阵 优势如何呈现：转化应用场景 模型：FABE：理性分析 实战演练： 结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。 第七节 为了获得承诺，要学会了解客户内心真正的动机-“为什么” 本节应用工具：LSC-F-C化解客户顾虑 一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 1、承诺类问题使用时机 2、学会问承诺类问题 二、客户有顾虑的表现 工具：马斯洛需求的表现清单 3. 学会问顾虑类的问题 案例：为何挤掉了竞争对手，却仍然输了合同 三、处理顾虑与异议 处理顾虑和异议：LSC-CC模型 实战演练： 针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺 回顾总结本课知识要点 第八节：客户价值评估及关系跟踪策略 本节应用工具：五维衡量法+九宫格竞争定位策略 一、 识别竞争优势 1. MAN风险评估 2. 时+势+人机会评估 二、 五维衡量法 三、 用九宫格竞争模型决定关系策略方向 1. 开局落后策略 2. 开局并列策略 3. 开局领先策略 案例分析：业务王经理在开局失利的情况下如何赢单 总体回顾

【课程背景】 疫情期间，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑： l 有效商机不足 l B端如何找到关键人 l 不知道如何跟客户有效沟通 l 如何清晰地告诉客户我们的优势 l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 l 客户总说没需求、不需要我们的产品 l C端客户如何拜访沟通，赢得客户的信任 l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值 l …… 销售的成功，是由销售和客户一次次沟通构成的，无论是电话还是面谈，每次客户沟通决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有沟通，才会获得更多商机；只有沟通彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。 客户的购买跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。 【课程收益】 ü 建立大客户营销思维，重点帮助销售人员认识大客户本质，掌握大客户的攻关策略，找到阶段关键人，建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。 ü “信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节赢得客户的信任，进而获得更多的商机线索，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。 ü 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。 【授课方式】： 小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学 【授课时长】： 2天，每天6小时 【授课对象】： 销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员 第一部分：大客户开发策略，获取客户 第一节：认识客户本质“大客户具备什么特点？” 一、 接触客户常有的误区 1. 唯价格论 2. 唯利益论 3. 唯关系论 二、 疫情期间，应该抓住关键客户 三、 大客户的多决策复杂关系 1. 组织架构的梳理 2. 阶段关键人的寻找 3. 利害冲突的把握 第二节：客户采购流程“采购逻辑与销售逻辑有何关系” 一、 认识客户的采购逻辑 1. 是客户买还是你在卖 2. 需求不等于要求 二、 大客户采购七大流程 三、 建立销售业务管控体系 互动：我们的业务体系与客户采购流程如何匹配 第三节：客户成单三钥匙“客户成单关键是要做什么“ 一、 如何搜集潜在客户信息情报 1. 企业方面的信息 2. 个人方面的信息 3. 搜集销售机会的渠道 二、 建立优势 1. 产品竞争矩阵 2. 差异化优势塑造 三、 搞定关键人 1. 每一层次都有关键人 2. 四大关键角色 3. 进入关键人的关注频道 案例互动：请制定王经理在遇到困境时的突破策略。 第四节：突破竞争优势“如何识别销售机会及跟踪策略“ 一、 识别竞争优势 1. MAN风险评估 2. 时+势+人机会评估 二、 五维衡量法 1. 衡量购买可能性三问 2. 评估采购阶段 3. 产品的竞争优势 4. 关键决策的态度倾向 5. 成交后的价值 三、 选择适当的竞争策略 1. 构建壁垒 2. 直接出击 3. 攻其不备 4. 蚕食策略 互动：实战演练 第二部分：价值营销-获取客户信任 第一节 拜访准备“拜访前，要准备什么才能有备无患？“ 一、阐述并列举客户的认知与期望 1. 客户购买逻辑：冰山模型 2. 发散、收敛、决策 视频：小杨拜访老宋 Ø 小杨都做了哪些准备？ Ø 你觉得小杨准备的怎么样？ 二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 1. 单一销售目标SSO 2. 行动承诺概念 3. 辩别正假承诺 4. 如何制定行动承诺 互动：学会制定客户的行动承诺 第二节 了解客户需求“如何了解客户的需求更全面？“ 一、认识提问内容与形式的重要性 1. 制定未知信息清单 3. 问题优先顺序 二、应用SPIN编写四类问句 1. 背景类问题：了解现状处境 2. 难点类问题：找到困惑或不满 3. 暗示类问题：不解决的影响程度 4. 需求利益类问题：客户的态度想法 实战演练：  针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。 第三节 呈现优势”如何呈现优势，更具有说服力？” 一、讲述差异优势WSH模型 二、优势讲解方式 优势如何呈现：转化应用场景 模型：FABE：理性分析 视频：小杨拜访魏部长 看视频，讨论3分钟： 小杨这次有了哪些具体进步？ 小杨了解到魏部长哪些认知期望？ 小杨是如何处理的，效果如何？ 实战演练： 结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。 第四节 获得承诺，处理客户异议“如何跟客户一起推着项目往前走？“ 一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 1、承诺类问题使用时机 2、学会问承诺类问题 二、客户有顾虑的表现 1. 顾虑产生的原因 2. 顾虑与异议的区别 3. 学会问顾虑类的问题 三、处理顾虑与异议 处理顾虑和异议：LSC-CC模型 实战演练： 针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺 第五节 拜访评估“拜访后从哪些维度评估效果？” 一、通过问题清单评估拜访效果 1. 销售拜访计划表 2. 拜访评估维度 二、阐述客户信任与不信任的表现 1. 阻碍销售的真正原因：缺乏信任 2. 客户会因为一个人而不选择产品 3. 判断赢得客户信任的方法 4. 面对敌意客户如何做 三、阐述赢得客户信任的主要途径和方法 1. 信任=为对方着想+善于沟通+有能力 2. 销售信任柱：形象、能力、共通点、诚恳 3. 信任的来源：声誉、介绍人、自己 回顾总结本课知识要点

【课程背景】 在日常销售中，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑： l 大客户营销策略的方法有哪些 l 不知道如何入手，市场受挫导至等靠要被动状态 l 如何开发大客户，内部关系决策难点在哪 l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 l 客户总说没需求、不需要我们的产品 如何处理与客户的沟通分歧，达成共识 客户如何拜访沟通，赢得客户的信任 l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 l …… 销售的成功，是由销售和客户一次次沟通构成的，每次客户沟通决定了销售策略的执行、大客户推进效果和质量。只有沟通，才会获得更多商机；只有沟通彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。 客户的购买跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。 【课程收益】 ü 建立大客户营销思维，重点帮助销售人员认识大客户本质，掌握大客户的攻关策略，找到阶段关键人，建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。 ü 产品销售提升方面主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、处理分歧、客户谈判”等五个关键环节，通过分析产品的目标客户，步步递进，赢得客户的信任，进而获得更多的商机线索，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。 ü 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。 【授课方式】： 小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学 【授课时长】： 两天，每天6小时 【授课对象】： 销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员 第一部分：大客户开发策略，获取客户 第一讲：大客户销售认知 讨论：大客户销售的挑战？ 我们的大客户有哪些？ 一、大客户销售认知 1. 大客户销售的挑战 2. 营销与销售的关系 3. 大客户型复杂销售及大客户运作的特征和影响 二、客户购买决策的底层逻辑 1. 客户购买决策冰山图：“why”“how”“what” 2. 销售匹配购买冰山图：“why”“how”“what” 案例分析：案例大客户中的“why”“how”“what”？ 课堂练习：针对一个实际案例，分析该大客户的“why”“how”“what” 三、客户开发模式对业务人员的能力要求 1. 了解市场的洞察力 2. 坚持不懈的战斗力 3. 侧重人际的公关力 案例：两名业务人员的PK 第二讲：大客户型销售的温度计——形势判断 讨论：判断一个大客户的维度有哪些？ 一、运作形势分析维度1——大客户运作阶段 1. 意向阶段 2. 方案阶段 3. 商务阶段 4. 成交阶段 二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度 1. 紧急 2. 正在做 3. 着手引入 4. 以后再说 三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析 1. 领先 2. 落后 3. 平手 4. 单一竞争 四、大客户形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析） 案例：客户总监的三个问题，识别出大客户的风险。 第三讲：大客户型销售的客户图谱1——关键人角色的识别 讨论：大客户销售运作中的客户角色分类有哪些？ 一、大客户型销售运作中的角色分类 1. 如何判断大客户最终决策影响人（EB） 2. 如何判断大客户应用选型者（UB） 3. 如何判断大客户技术选型者（TB） 4. 明确大客户教练（Coach）发展对象及目标 二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力） 1. EB分类 1）E-DB最终决策者 2）E-PB建议决策者 2. UB分类 1）U-WB直接使用者 2）U-BB使用收益者 3. TB分类 1）T-CB标准把关人 2）T-FB预算把关人 3）T-AB流程把关人 4. Coach分类 1）C-CO指导教练 2）C-CA内部倡导者 案例复盘：第一阶段案例对抗，大客户形势分析 （根据客户行业设计案例） 第四讲：结构化销售大客户竞争突破策略 一、大客户运作策略制定基本规则 1. 角色—阶段影响曲线 2. 行动—阶段影响曲线 3. 行动—反馈影响曲线 4. 反馈—改变影响曲线 二、资源池使用 1. 建设并维护销售资源池清单 2. 明确原则并配置最优销售资源 3. 被忽略的外部资源——客户资源 三、竞争策略 1. 关注可还是关注竞争对手？ 2. 敌我双方优劣势分析及策略应对 3. 标注大客户潜在风险和威胁 实战案例：对抗第三阶段课堂复盘 第二部分：产品销售提升的技巧 第一节 准备阶段“拜访前，要准备什么才能有备无患？“ 一、产品的目标客户是哪些 产品的目标客户画像 制定目标客户的拓展地图 鱼和熊掌是否可以兼得 二、阐述并列举产品客户的认知与期望 1. 客户购买逻辑：冰山模型 2. 发散、收敛、决策 视频：小杨拜访老宋 小杨都做了哪些准备？ 你觉得小杨准备的怎么样？ 三、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 1. 单一销售目标SSO 2. 行动承诺概念 3. 辩别正假承诺 4. 如何制定行动承诺 互动：学会制定客户的行动承诺 第二节 挖掘与引导客户需求，让客户主动要 一、认识提问内容与形式的重要性 1. 制定未知信息清单 3. 问题优先顺序 二、如何让客户更愿意接受产品 1. 清晰产品能够帮助目标客户解决哪些问题 2. 这些问题客户现在是否存在 3. 如果不解决会有哪些影响 4. 如果用了产品能带来哪些改变 实战演练： 针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。 第三节 呈现优势”如何呈现优势，更具有说服力？” 一、讲述差异优势WSH模型 二、优势讲解方式 优势如何呈现：转化应用场景 模型：FABE：理性分析 视频：小杨拜访魏部长 看视频，讨论3分钟：  小杨这次有了哪些具体进步？  小杨了解到魏部长哪些认知期望？ 小杨是如何处理的，效果如何？ 实战演练： 结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。 第四节 获得承诺，处理客户异议“如何跟客户一起推着大客户往前走？“ 一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 1、承诺类问题使用时机 2、学会问承诺类问题 二、客户有顾虑的表现 思考：面对客户的分歧，如何化解 1. 顾虑产生的原因 2. 顾虑与异议的区别 3. 学会问顾虑类的问题 三、处理顾虑与异议 处理顾虑和异议：LSC-CC模型 实战演练：  针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺 四、评估本次产品销售沟通效果，确定下一步方向 工具：评估表单 结束：总结回顾

【课程背景】 在日常销售中，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑： l 大客户营销策略的方法有哪些 l 不知道如何入手，市场受挫导至等靠要被动状态 l 如何开发大客户，内部关系决策难点在哪 l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 l 客户总说没需求、不需要我们的新产品 如何处理与客户的沟通分歧，达成共识 l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 l …… 销售的成功，是由销售和客户一次次沟通构成的，每次客户沟通决定了销售策略的执行、大客户推进效果和质量。只有沟通，才会获得更多商机；只有沟通彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。 客户的购买跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。 【课程收益】 ü 建立大客户营销思维，重点帮助销售人员认识大客户本质，掌握大客户的开发策略，找到阶段关键人，建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。 ü 该课程不仅在深厚的销售理论和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。 【授课方式】： 小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学 【授课时长】： 1天，6小时 【授课对象】： 销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员 第一部分：市场客户开发与深化关系 第一节：掌握大客户开发的地图 一、认识大客户开发的涵义 1．为何要做大客户开发-木桶漏水效应 2．大客户营销上的“五唯”误区 案例：李美丽的抢单记 二、大客户开发模式对业务人员的要求 1. 了解市场竞争 2. 掌握内部情况 3. 侧重人际倾向 4. 提升发展方向 三、客户开发跟进的销售全流程 1. 寻找与发掘商机阶段（信息深入搜集） (1) 此阶段的业务目标-知道想要什么 (2) 需要沟通的部门-知道跟谁要 (3) 拓展方法-知道如何要 (4) 拓展责任人-谁来负责要 2. 项目运作阶段 3. 合同执行阶段 4. 回款阶段 互动练习：列出我们客户的采购流程，并匹配我们阶段目标，沟通部门及拓展方法。 第二讲：客户关系深化温度计——规划关系 一、判断一个项目的维度有哪些？ 1．运作形势分析维度1——项目运作阶段 2．运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度 3．运作形势分析维度3——与友商的竞争分析 分析：项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析） 二、不同支持度的关键客户应如何拓展 1．关键客户不认可你 2．关键客户态度基本中立 3．关键客户有限支持 4．关键客户支持并排他 三、关键客户的需求挖掘 1．对象是谁 2．满足客户哪方面的需求 3．与客户有哪些主要的互动 4．客户对这些互动有什么期望 5．能给客户创造什么价值 工具：马斯洛五层需求理论 第二部分：提升营销能力与技巧 第一讲：营销前期，要准备什么才能有备无患？“ 视频：杨经理与宋主任的销售沟通 思考：营销就是挖掘需求与满足需求的过程 一、阐述并列举客户的认知与期望 1. 客户购买逻辑：冰山模型 2. 发散、收敛、决策 视频：小杨拜访老宋 小杨都做了哪些准备？ 你觉得小杨准备的怎么样？ 二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 互动：学会制定客户的行动承诺 第二节 提升挖掘与引导客户需求的能力 一、认识提问内容与形式的重要性 1. 制定未知信息清单 3. 问题优先顺序 二、如何让客户更愿意接受产品 1. 清晰产品能够帮助目标客户解决哪些问题 2. 这些问题客户现在是否存在 3. 如果不解决会有哪些影响 4. 如果用了产品能带来哪些改变 实战演练：  针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。 第三讲 掌握呈现差异化优势的技巧，让客户选择我 思考：客户为何选择我们为他解决问题 一、我们有哪些优势 1．优势是我们认为的还是客户认为的 2．如何寻找差异化优势 二、构建产品优势价值链，将卖点转为买点 1．讲述差异优势WSH模型 2．优势如何呈现，更有说服力 3．FABE的优势讲解技巧 结束：总结回顾

【培训背景】： 在日常销售中，很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑： l 如何开发大客户 l 有效商机不足 l 很难约到客户，特别是高层 l 见客户不知道说什么 l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 l 客户总说没需求、不需要我们的产品 l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 l 项目进度缓慢，无法按计划推进 l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值 l 如何清晰地告诉客户我们的优势 l 如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走 l 与客户谈判时总被客户压价无法还价 销售人员常说：市场不好？客户质量不高？产品质量有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？。。。。销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。而很多营销人员不具备销售方面的系统知识及岗位能力，不但导致了自信心的低落，也造成了公司客户资源的浪费。 疫情期间还没有开工，可针对销售人员进行技能进阶系统训练，整体训练划块提供方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用。 【培训对象】： 大客户销售人员、业务管理人员 【培训收益】： ü 掌握大客户开发的方法 ü 提升大客户销售实战技巧 【授课方式】：结合知识点、模型、案例进行互动、演练等方式，课后设置作业加强学习效果 【授课时长】：两天，共12小时 【培训纲要】： 第一模块：大客户开发 主讲：曹勇 【课程收益】： ü 了解大客户销售特点 ü 识别不同阶段关键人 ü 掌握大客户获客渠道 ü 掌握一对一面谈技巧 ü 掌握一对多呈现技巧 【授课时长】：3小时 【课程架构】： 【课程纲要】 第一讲：大客户开发策略 一、大客销售特点 1. 营销渠道特点； 2. 多为生产资料为主， 3. 多角色的组织架构 4. 每个阶段都有一个KP关键人 5. 客户资料有四方面 二、建立以客户为中心的销售策略 1. 影响客户采购的五大心法 2. 销售的四种能量 3. 影响客户采购的六大步骤 4. 针对采购流程的六步销售策略 5. 做伙伴类型的销售 第二讲：七种销售活动开发获客 一、一对一销售活动 1. 电话销售 2. 拜访客户 3. 商务活动 二、一对多销售活动 1. 展会 2. 技术交流 3. 试用样品 4. 参观考察 三、相关活动的销售费用及适用策略 四、灵活应对，组合应用 第三讲：大客户沟通保障 一、找到阶段关键人 1. 理清企业，特色找人 2. 搞定客户三段法 3. 关注线人与小秘 4. 从五个方面入手确定找对人 二、面对面的销售（一对一销售） 1. 销售人员的个人形象。 2. 精彩的开场白、 3. 进入议题展开销售、 三、销售呈现技巧（一对多销售） 1、销售呈现的重要意义、 2、销售呈现的三个步骤。 作业：1、制定大客户组织架构-关键人对应表，掌握每次拜访进度； 2、制定自己开发客户的渠道计划 第二模块大客户拜访与销售 【课程收益】 课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。 。建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访 。建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式 。提升客户经理客户经营时代专业化销售和赢得客户信任的能力 。同时本课程能够统一销售内部沟通的共同语言、提升沟通效率 第一章：拜访准备 一、阐述并列举客户的认知与期望 1. 客户购买逻辑：冰山模型 2. 发散、收敛、决策 思考：贷款客户动机、问题、需求模型 二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 1. 单一销售目标SSO 2. 行动承诺概念 3. 辩别正假承诺 4. 如何制定行动承诺 互动：练习制定贷款客户的面谈的最佳与最低行动承诺 三、阐述有效理由并用 PPP 制定约见理由 1. 客户预约 2. 3P结构：目的、流程、利益 第二章 提问（先诊断，后开方） 一、认识提问内容与形式的重要性 1. 为何提问 2. 提问应注意什么 3. 制定未知信息清单 4. 为推荐产品应问客户哪些问题 5. 问题优先顺序 二、应用四类提问句式编写四类问句 1. 暖场类问题：拉近关系 2. 确认类问题：信息对等 3. 信息类问题：现状处境 4. 期望类问题：态度想法 第三章 倾听（解开肢体密码） 一、认识有效提问和倾听的重要性 1. 销售现场的二八定律 2. 销售话多的原因 3. 销售中的心理学：被尊重 二、识别未倾听的表现 1. 倾听心态准备 2. 倾听之肢体语言 3. 应用倾听技巧及黄金静默技巧 三、四种回应技巧：追踪、征求、极限、魔法式回应 1. 黄金静默：两个阶段6秒钟 2. 超级沟通=好的提问+黄金静默 第四章 呈现优势，加大产品吸引力 一、认识差异优势在销售中的重要性 决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你 二、讲述差异优势的定义和标准 1. WHAT：什么是 2. SO WHAT：意味着什么 3. HOW PROVE：何以证明 工具：制定产品的差异优势单 基于客户概念制定差异优势清单 三、三种讲解方式 1. 优势如何呈现：转化应用场景 模型：FABE：理性分析 2. 特点、好处、利益如何影响客户 模型：SPAR呈现方法：感性决策 情景、角色、行为、效果 四、事半功倍的逼单技巧：PRM+FABE+逼单技巧 第五章：合作经营，与客户一起制定解决方案 一、认知并阐述传统销售与合作经营的不同 1. 传统销售方式：呈现、告知、解释 2. 合作经营销售：提问、了解、探索 二、基于客户概念和合作经营流程制沟通表 1. 问需求：“是什么原因如此关注贷款利率呢？” 2. 问标准：“您说的贷款风险问题，具体指哪些方面？” 3. 说优势：“针对你说的这种情况，我之前有一客户。。。” 4. 说愿景：“现在他们的情况是。。。” 第六章 获得承诺，推动项目 一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 承诺类问题使用时机 二、异议防范与异议处理 1. 价值不等式：付出的代价>得到的收益 2. 原理：积聚客户难题可防止异议 3. 处理客户价值异议防范工具 三、异议的本质 1、异议并不都代表成交信号 2、大部分异议都是销售人员造成的 3、许多异议的出现是销售人员过早提供了产品对策 四、异议包括： 1、成本异议：太高了，我不需要。。。 2、能力异议：有能力与无能力异议 3、处理有能力异议的三个步骤 4、处理无能力异议的两个步骤 五、应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑 1. 顾虑类问题使用时机 2. 外理顾虑和异议：LSC-CC模型 3. 总结确认五步法

【业务背景】 当面对一个大项目，销售困惑： 接下来该找谁、做些什么呢？ 该做的都做了，客户不签单，怎么办？ 赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？ 怎么做才能赢单？ 【课程价值】 提升大客户销售开发“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。 对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。 对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。 【课程定位】 目标：提升大客户项目开发与攻关识别能力 ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程 ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构 ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维 对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理； 形式：体验式案例实战对抗、亲身感受销售奥妙与精彩！ 激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证 课程时间：1天（6小时） 【客户开发与公关地图】 阶段 任务 学习目标 核心技能 导入 了解背景 了解课程背景与目标 定位大项目控单要点，明确训练目标 明确规则 明确实战对抗训练规则 理解基本概念，能够应用于案例对抗 识局 案例对抗 （某企业人力资源外包案例） 第一阶段案例对抗 通过案例聚焦“如何定位项目”问题 识别目标 明确一个销售目标 理解客户为什么购买的原理 理解政策与环境对客户购买动机的影响 判断形势 判断一个项目的形势 通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略 识别角色 识别多种关键角色 判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法 拆局 案例对抗 第二阶段案例对抗 通过案例聚焦“如何分析项目”问题 判断态度 判断客户积极与消极态度 理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术） 影响力 分析角色参与度与影响力 通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事 分析价值 分析客户决策动因&动机 项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断 布局 案例对抗 第三阶段案例对抗 通过案例聚焦“制定应对策略”问题 制定策略 制定不同角色应对策略 对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法 部署资源 协调适当资源支持项目 售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效 应对竞争 制定应对竞争的策略方法 应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略  

【培训背景】： 在日常销售中，很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑： l 如何开发大客户 l 有效商机不足 l 很难约到客户，特别是高层 l 见客户不知道说什么 l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 l 客户总说没需求、不需要我们的产品 l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 l 项目进度缓慢，无法按计划推进 l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值 l 如何清晰地告诉客户我们的优势 l 如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走 l 与客户谈判时总被客户压价无法还价 销售人员常说：市场不好？客户质量不高？产品质量有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？。。。。销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。而很多营销人员不具备销售方面的系统知识及岗位能力，不但导致了自信心的低落，也造成了公司客户资源的浪费。 【培训对象】： 大客户销售人员、业务管理人员 【培训收益】： 提升大客户销售实战技巧  掌握客户管理思维，建立关键客户的管理思路 掌握关键客户与普通客户的区隔服务方法 通过建立情报及时掌握客户信息制定策略 认识关键客户对于企业的重要意义 【授课方式】： 结合知识点、模型、案例进行互动、演练等方式，课后设置作业加强学习效果 【授课时长】：两天，6小时/天 【培训纲要】： 第一模块：大客户开发 第一讲：大客户开发策略 一、大客销售特点 1. 营销渠道特点； 2. 多为生产资料为主， 3. 多角色的组织架构 4. 每个阶段都有一个KP关键人 5. 客户资料有四方面 二、建立以客户为中心的销售策略 1. 影响客户采购的五大心法 2. 销售的四种能量 3. 影响客户采购的六大步骤 4. 针对采购流程的六步销售策略 5. 做伙伴类型的销售 第二讲：七种销售活动开发获客 一、一对一销售活动 1. 电话销售 2. 拜访客户 3. 商务活动 二、一对多销售活动 1. 展会 2. 技术交流 3. 试用样品 4. 参观考察 三、相关活动的销售费用及适用策略 四、灵活应对，组合应用 第三讲：大客户沟通保障 一、找到阶段关键人 1. 理清企业，特色找人 2. 搞定客户三段法 3. 关注线人与小秘 4. 从五个方面入手确定找对人 二、面对面的销售（一对一销售） 1. 销售人员的个人形象。 2. 精彩的开场白、 3. 进入议题展开销售、 三、销售呈现技巧（一对多销售） 1、销售呈现的重要意义、 2、销售呈现的三个步骤。 作业：1、制定大客户组织架构-关键人对应表，掌握每次拜访进度； 2、制定自己开发客户的渠道计划 第二模块大客户维护 第一部分：客户关系维系 第一讲 建立正确的销售观 一、正确认识销售这一职业 二、成功销售员须知的三件事 1. 蹲得越低，跳得越高 2. 想爬多高，功夫就得下多深 3. 有效的时间管理造就成功的销售员 三、成功销售员的四张王牌 1. 明确的目标：我要什么 2. 积极的态度：用热情感染客户 3. 专业的表现：赢得客户的信赖 4. 大量的行动：成功始于脚下的路有多长 四、积极的心态源于专业的修炼 第二讲：客户管理——选择客户与培养客户 一、选择信息，细分客户 1. 信息收集四个方面 2. 客户层级金字塔：二八法则 1）关键客户 2）普通客户 3）小客户 3. 寻找盈利性客户 1）营业排位法 2）非货币排位法 互动讨论：工具-顾客盈利性分析 二、培育关系，满意客户 1. 客户满意对企业影响 2. 客户不满意对企业影响 3. 客户满意与忠诚形成四种关系对企业影响 4. 满意公式：感知价值=顾客利益-顾客成本 互动：工具演练-重要性-绩效分析 第三讲：客户分级与忠诚管理 一、过滤客户，提高质量 1. 减少顾客流失 2. 顾客维系动态变化：漏斗 3. 管理顾客基数 1）关键客户的管理 2）普通客户的管理 4）过滤盈利差的客户 二、建立忠诚，留住客户 1. 实现客户忠诚的策略 1）奖励客户的忠诚 2）增强客户的信任 3）建立客户组织 4）提高客户的转移成本 互动：我们可让做哪些策略可让留住客户 案例：关于顾客维系的数据

【课程背景】 在大宗物资销售与采买中，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑： l 大客户营销策略的方法有哪些 l 不知道如何入手，市场受挫导致“等靠要”被动状态 l 如何开发大客户，内部关系决策难点在哪 l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 l 客户总说没需求、不需要我们的产品 如何处理与客户的沟通分歧，达成共识 客户如何拜访沟通，赢得客户的信任 l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 l …… 大客户营销的成功就是9个字“找对人，做对事，说对话”，是由销售和客户一次次沟通构成的，每次客户沟通决定了销售策略的执行、大客户推进效果和质量。只有沟通，才会获得更多商机；只有沟通彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。 客户的购买跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。 【课程收益】 ü 建立大客户营销思维，能够“找对人”重点帮助销售人员认识大客户本质，掌握大客户的攻关策略，找到阶段关键人，建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。 ü 产品销售提升方面主要是在沟通过程中的如何“说对话、做对事”，通过“拜访准备、了解概念、呈现优势、处理分歧、客户谈判”等五个关键环节，通过分析产品的目标客户，步步递进，赢得客户的信任，进而获得更多的商机线索，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。 ü 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。 【授课方式】： 小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学 【授课时长】： 两天，每天6小时 【授课对象】： 销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员 第一部分：大客户开发策略，获取客户 第一讲：大客户销售认知 案例：两家制造公司业务人员在大宗销售与采购的博弈 讨论：大客户销售的挑战？ 我们的大客户有哪些？ 一、大客户销售认知 1. 大客户销售的挑战 2. 营销与销售的关系 3. 大客户型复杂销售及大客户运作的特征和影响 二、客户购买决策的底层逻辑 1. 客户购买决策冰山图：“why”“how”“what” 2. 销售匹配购买冰山图：“why”“how”“what” 案例分析：案例大客户中的“why”“how”“what”？ 课堂练习：针对一个实际案例，分析该大客户的“why”“how”“what” 三、客户开发模式对业务人员的能力要求 1. 了解市场的洞察力 2. 坚持不懈的战斗力 3. 侧重人际的公关力 案例：两名化工业务人员的夺单PK 第二讲：大客户型销售的温度计——形势判断 讨论：判断一个大客户的维度有哪些？ 一、运作形势分析维度1——大客户运作阶段 1. 意向阶段 2. 方案阶段 3. 商务阶段 4. 成交阶段 二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度 1. 紧急 2. 正在做 3. 着手引入 4. 以后再说 三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析 1. 领先 2. 落后 3. 平手 4. 单一竞争 四、大客户形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析） 案例：客户总监的三个问题，识别出大客户的风险。 第三讲：大客户型销售的客户图谱1——关键人角色的识别 讨论：大客户销售运作中的客户角色分类有哪些？ 一、大客户型销售运作中的角色分类 1. 如何判断大客户最终决策影响人（EB） 2. 如何判断大客户应用选型者（UB） 3. 如何判断大客户技术选型者（TB） 4. 明确大客户教练（Coach）发展对象及目标 二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力） 1. EB分类 1）E-DB最终决策者 2）E-PB建议决策者 2. UB分类 1）U-WB直接使用者 2）U-BB使用收益者 3. TB分类 1）T-CB标准把关人 2）T-FB预算把关人 3）T-AB流程把关人 4. Coach分类 1）C-CO指导教练 2）C-CA内部倡导者 案例复盘：第一阶段案例对抗，大客户形势分析 （根据客户行业设计案例） 第四讲：结构化销售大客户竞争突破策略 一、大客户运作策略制定基本规则 1. 角色—阶段影响曲线 2. 行动—阶段影响曲线 3. 行动—反馈影响曲线 4. 反馈—改变影响曲线 二、资源池使用 1. 建设并维护销售资源池清单 2. 明确原则并配置最优销售资源 3. 被忽略的外部资源——客户资源 三、竞争策略 1. 关注可还是关注竞争对手？ 2. 敌我双方优劣势分析及策略应对 3. 标注大客户潜在风险和威胁 实战案例：对抗第三阶段课堂复盘 第二部分：产品销售提升的技巧 第一节 准备阶段“拜访前，要准备什么才能有备无患？“ 视频案例分析：小杨拜访老宋  小杨有哪些表些，你如何评价？ 客户有哪些表现，你如何评价？ 一、产品的目标客户是哪些 产品的目标客户画像 制定目标客户的拓展地图 鱼和熊掌是否可以兼得 二、阐述并列举产品客户的认知与期望 1. 客户购买逻辑：冰山模型 2. 发散、收敛、决策 三、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 1. 单一销售目标SSO 2. 行动承诺概念 3. 辩别正假承诺 4. 如何制定行动承诺 互动：学会制定客户的行动承诺 第二节 挖掘与引导客户需求，让客户主动要 一、认识提问内容与形式的重要性 1. 制定未知信息清单 3. 问题优先顺序 二、如何让客户更愿意接受产品 1. 清晰产品能够帮助目标客户解决哪些问题 2. 这些问题客户现在是否存在 3. 如果不解决会有哪些影响 4. 如果用了产品能带来哪些改变 实战演练：  针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。 第三节 呈现优势”如何呈现优势，更具有说服力？” 一、讲述差异优势WSH模型 二、优势讲解方式 优势如何呈现：转化应用场景 模型：FABE：理性分析 视频：小杨拜访魏部长 看视频，讨论3分钟： 小杨这次有了哪些具体进步？ 小杨了解到魏部长哪些认知期望？ 小杨是如何处理的，效果如何？ 实战演练： 结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。 第四节 获得承诺，处理客户异议“如何跟客户一起推着大客户往前走？“ 一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 1、承诺类问题使用时机 2、学会问承诺类问题 二、客户有顾虑的表现 思考：面对客户的分歧，如何化解 1. 顾虑产生的原因 2. 顾虑与异议的区别 3. 学会问顾虑类的问题 三、处理顾虑与异议 处理顾虑和异议：LSC-CC模型 实战演练： 针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺 四、评估本次产品销售沟通效果，确定下一步方向 工具：评估表单 结束：总结回顾

【课程背景】 在日常销售中，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑： l 有效商机不足，如何开发客户 l B端如何找到关键人 l 很难约到客户，特别是高层 l 见客户不知道说什么 l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 l 客户总说没需求、不需要我们的产品 端客户如何拜访沟通，赢得客户的信任 l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 l 项目进度缓慢，无法按计划推进 l 如何管理客户的生命周期，如何管理客户的关系， l 对手恶性竞争报低价怎么办 l …… 销售的成功，是由销售和客户一次次沟通构成的，每次客户沟通决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有沟通，才会获得更多商机；只有沟通彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。 客户的购买跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。 【课程收益】 ü 建立大客户营销思维，重点帮助销售人员认识大客户本质，掌握大客户的攻关策略，找到阶段关键人，建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。 ü “信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、客户管理”等五个关键环节赢得客户的信任，进而获得更多的商机线索，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。 ü 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。 【授课方式】： 小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学 【授课时长】： 两天，每天6小时 【授课对象】： 销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员 第一部分：大客户开发策略，获取客户 第一讲：大客户销售认知 讨论：大客户销售的挑战？ 一、大客户销售认知 1. 大客户销售的挑战 2. 营销与销售的关系 3. 项目型复杂销售及项目运作的特征和影响 二、客户购买决策的底层逻辑 1. 客户购买决策冰山图：“why”“how”“what” 2. 销售匹配购买冰山图：“why”“how”“what” 案例分析：案例项目中的“why”“how”“what”？ 课堂练习：针对一个实际案例，分析该项目的“why”“how”“what” 第二讲：项目型销售的温度计——形势判断 讨论：判断一个项目的维度有哪些？ 一、运作形势分析维度1——项目运作阶段 1. 意向阶段 2. 方案阶段 3. 商务阶段 4. 成交阶段 二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度 1. 紧急 2. 正在做 3. 着手引入 4. 以后再说 三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析 1. 领先 2. 落后 3. 平手 4. 单一竞争 四、项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析） 案例：客户总监的三个问题，识别出项目的风险。 第三讲：项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别 讨论：项目型销售运作中的客户角色分类有哪些？ 一、项目型销售运作中的角色分类 1. 如何判断项目最终决策影响人（EB） 2. 如何判断项目应用选型者（UB） 3. 如何判断项目技术选型者（TB） 4. 明确项目教练（Coach）发展对象及目标 二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力） 1. EB分类 1）E-DB最终决策者 2）E-PB建议决策者 2. UB分类 1）U-WB直接使用者 2）U-BB使用收益者 3. TB分类 1）T-CB标准把关人 2）T-FB预算把关人 3）T-AB流程把关人 4. Coach分类 1）C-CO指导教练 2）C-CA内部倡导者 案例复盘：第一阶段案例对抗，项目形势分析 （根据客户行业设计案例） 第四讲：结构化销售项目竞争突破策略 一、项目运作策略制定基本规则 1. 角色—阶段影响曲线 2. 行动—阶段影响曲线 3. 行动—反馈影响曲线 4. 反馈—改变影响曲线 二、资源池使用 1. 建设并维护销售资源池清单 2. 明确原则并配置最优销售资源 3. 被忽略的外部资源——客户资源 三、竞争策略 1. 关注可还是关注竞争对手？ 2. 敌我双方优劣势分析及策略应对 3. 标注项目潜在风险和威胁 实战案例：对抗第三阶段课堂复盘 第二部分：销售技能-挖掘需求 满足需求 第一节 拜访准备“拜访前，要准备什么才能有备无患？“ 一、阐述并列举客户的认知与期望 1. 客户购买逻辑：冰山模型 2. 发散、收敛、决策 视频：小杨拜访老宋  小杨都做了哪些准备？ 你觉得小杨准备的怎么样？ 二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 1. 单一销售目标SSO 2. 行动承诺概念 3. 辩别正假承诺 4. 如何制定行动承诺 互动：学会制定客户的行动承诺 第二节 了解客户需求“如何了解客户的需求更全面？“ 一、认识提问内容与形式的重要性 1. 制定未知信息清单 3. 问题优先顺序 二、应用SPIN编写四类问句 1. 背景类问题：了解现状处境 2. 难点类问题：找到困惑或不满 3. 暗示类问题：不解决的影响程度 4. 需求利益类问题：客户的态度想法 实战演练： 针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。 第三节 呈现优势”如何呈现优势，更具有说服力？” 一、讲述差异优势WSH模型 二、优势讲解方式 优势如何呈现：转化应用场景 模型：FABE：理性分析 视频：小杨拜访魏部长 看视频，讨论3分钟： 小杨这次有了哪些具体进步？ 小杨了解到魏部长哪些认知期望？ 小杨是如何处理的，效果如何？ 实战演练： 结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。 第四节 获得承诺，处理客户异议“如何跟客户一起推着项目往前走？“ 一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 1、承诺类问题使用时机 2、学会问承诺类问题 二、客户有顾虑的表现 1. 顾虑产生的原因 2. 顾虑与异议的区别 3. 学会问顾虑类的问题 三、处理顾虑与异议 处理顾虑和异议：LSC-CC模型 实战演练： 针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺 第五节 客户关系跟踪与管理 一、通过问题清单评估拜访效果 1. 销售拜访计划表 2. 拜访评估维度 二、阐述客户信任与不信任的表现 1. 阻碍销售的真正原因：缺乏信任 2. 客户会因为一个人而不选择产品 3. 判断赢得客户信任的方法 4. 面对敌意客户如何做 三、阐述赢得客户信任的主要途径和方法 1. 信任=为对方着想+善于沟通+有能力 2. 销售信任柱：形象、能力、共通点、诚恳 3. 信任的来源：声誉、介绍人、自己 四、赢得客户的忠诚 1. 客户生命4周期的管理要点 2. 客户关系管理的6个阶段 回顾总结本课知识要点

【课程背景】 大客户营销是企业对企业、组织、机构、政府、渠道等市场的营销，也可称为企业间的营销。在日常销售中，很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑： Ø 不知道如何驱动大客户的关系进展？ Ø 渠道（经销商）如何维护，加强忠诚？ Ø 多个供应商，如何呈现差异化优势？ Ø 客户关系如何递进，如何做好服务？ Ø 如何避免客户款项拖欠，产生风险 Ø 。。。 客户的购买跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。 销售回款作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。销售第一，回款第二，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的回款磋商，这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，业务人员常因缺少回款前期准备，中期谈判及后期追款的知识，而使如期回款变成遥遥无期。 【课程收益】 Ø 掌握提升客户关系的方法论，通过信任的三阶模型、四轮驱动加强与客户间的关系。并通过客户分级分级管理，让大客户忠诚，小客户晋级；针对大客中的多个关键角色，能够梳理关系，找到突破点，因人而异的进行关系递进，从而进行有效管理 Ø 掌握回款周期的阶段把握要点，在不同的时期，能够通过不同的方法，尽早的收回款项；并且能够分析收款的难点及如何寻找有利筹码，加强自己的回款优势，在掌握多种技巧的情况下，尽快回款，保障现金流。 Ø 【授课时长】：1天，6小时/天 【授课对象】：业务人员及主管经理，客户经理，招商人员 【授课方式】：小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评； 【授课纲要】 第一节：大客户关系驱动，改变立场 思考：大客户是谁？渠道商、终端客户。。。 一、赢得客户信任的AT法则 1. 信任的三阶模型 2. 行动的三阶模型 二、四轮驱动策略 1. 关系策略 2. 价值策略 3. 服务策略 4. 风险策略 三、渠道与大客户的分级管理 1.收集信息，完善档案 2.分级管理，资源分配 3.提升满意，加强忠诚 案例：翠花是如何让代理商失而复返 第二节：需求跟踪温度计——规划关系 案例：某工程案例第三阶段推进 A与B是两家竞争对手，如何拓展客户 一、不同支持度的关键客户应如何拓展 1．关键客户不认可你 2．关键客户态度基本中立 3．关键客户有限支持 4．关键客户支持并排他 二、关键客户的需求挖掘 1．对象是谁 2．满足客户哪方面的需求 3．与客户有哪些主要的互动 4．客户对这些互动有什么期望 第三节：回款流程阶段把控技巧 视频：《要款》 销售的目的就是收回账款 一、追根溯源把方向 1、早期通过信息有掌握 2、通过五个维度来判断 工具：五维评估图 二、明察秋毫在选择 1、前期追款要把握最佳时机 2、个人追款的方法 案例：业务经理如何最终回款 三、控制风险在萌芽 1. 中期回款桌上与桌下做足功夫 2. 客户回款的三个动力保障 四、结构性策略组合 1. 后期施压组合判断诚意与能力 2. 收放有度进行策略组合 五、全程把控收放有度 1、四大组织全局配合好管理 2、严格把控催款流程做决策 工具：回款地图 第四节：回款谈判的准备阶段 案例：为何小王要款很被动 一、如何寻找有利筹码-加减法 1．增加对方利益筹码 （1）产品价值 （2）人员价值 （3）形象价值 （4）。。。 2．降低对方成本筹码 （1）风险成本 （2）货币成本 （3）时间成本 （4）体力成本 工具：筹码公式 第五讲：收回账款，保障现金流 （一）收回账款才是销售工作的结束 1．催款前的准备工作 1) 树立信心 2) 以诚相待 3) 搞好与客户的财务人员关系 4) 全面了解客户的状况 2.回收账款的方法 1) 人情关系法 2) 预先告知法 3) 心理战术法 4) 高压法 5) 威慑法 6) 疲劳战 7) 对质战 工具：不同回款阶段的方法匹配图 总结回顾

【课程背景】 在日常销售中，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑： l 大客户营销策略的方法有哪些？ l B端如何找到关键人？ l 拜访客户不知道说什么 l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 l 客户总说没需求、不需要我们的产品 如何处理与客户的沟通分歧，达成共识 客户如何拜访沟通，赢得客户的信任 l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 l 项目进度缓慢，无法按计划推进 l 谈判中，如何找到筹码，讨价还价 l …… 销售的成功，是由销售和客户一次次沟通构成的，每次客户沟通决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有沟通，才会获得更多商机；只有沟通彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。 客户的购买跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。 【课程收益】 ü 建立大客户营销思维，重点帮助销售人员认识大客户本质，掌握大客户的攻关策略，找到阶段关键人，建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。 ü “信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、处理分歧、客户谈判”等五个关键环节赢得客户的信任，进而获得更多的商机线索，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。 ü 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。 【授课方式】： 小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学 【授课时长】： 两天，每天6小时 【授课对象】： 销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员 第一部分：大客户开发策略，获取客户 第一讲：大客户销售认知 讨论：大客户销售的挑战？ 一、大客户销售认知 1. 大客户销售的挑战 2. 营销与销售的关系 3. 项目型复杂销售及项目运作的特征和影响 二、客户购买决策的底层逻辑 1. 客户购买决策冰山图：“why”“how”“what” 2. 销售匹配购买冰山图：“why”“how”“what” 案例分析：案例项目中的“why”“how”“what”？ 课堂练习：针对一个实际案例，分析该项目的“why”“how”“what” 第二讲：项目型销售的温度计——形势判断 讨论：判断一个项目的维度有哪些？ 一、运作形势分析维度1——项目运作阶段 1. 意向阶段 2. 方案阶段 3. 商务阶段 4. 成交阶段 二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度 1. 紧急 2. 正在做 3. 着手引入 4. 以后再说 三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析 1. 领先 2. 落后 3. 平手 4. 单一竞争 四、项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析） 案例：客户总监的三个问题，识别出项目的风险。 第三讲：项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别 讨论：项目型销售运作中的客户角色分类有哪些？ 一、项目型销售运作中的角色分类 1. 如何判断项目最终决策影响人（EB） 2. 如何判断项目应用选型者（UB） 3. 如何判断项目技术选型者（TB） 4. 明确项目教练（Coach）发展对象及目标 二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力） 1. EB分类 1）E-DB最终决策者 2）E-PB建议决策者 2. UB分类 1）U-WB直接使用者 2）U-BB使用收益者 3. TB分类 1）T-CB标准把关人 2）T-FB预算把关人 3）T-AB流程把关人 4. Coach分类 1）C-CO指导教练 2）C-CA内部倡导者 案例复盘：第一阶段案例对抗，项目形势分析 （根据客户行业设计案例） 第四讲：结构化销售项目竞争突破策略 一、项目运作策略制定基本规则 1. 角色—阶段影响曲线 2. 行动—阶段影响曲线 3. 行动—反馈影响曲线 4. 反馈—改变影响曲线 二、资源池使用 1. 建设并维护销售资源池清单 2. 明确原则并配置最优销售资源 3. 被忽略的外部资源——客户资源 三、竞争策略 1. 关注可还是关注竞争对手？ 2. 敌我双方优劣势分析及策略应对 3. 标注项目潜在风险和威胁 实战案例：对抗第三阶段课堂复盘 第二部分：销售技能-挖掘需求 满足需求 第一节 拜访准备“拜访前，要准备什么才能有备无患？“ 一、阐述并列举客户的认知与期望 1. 客户购买逻辑：冰山模型 2. 发散、收敛、决策 视频：小杨拜访老宋 小杨都做了哪些准备？ 你觉得小杨准备的怎么样？ 二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 1. 单一销售目标SSO 2. 行动承诺概念 3. 辩别正假承诺 4. 如何制定行动承诺 互动：学会制定客户的行动承诺 第二节 挖掘与引导客户需求“如何了解客户的需求更全面？“ 一、认识提问内容与形式的重要性 1. 制定未知信息清单 3. 问题优先顺序 二、应用SPIN编写四类问句 1. 背景类问题：了解现状处境 2. 难点类问题：找到困惑或不满 3. 暗示类问题：不解决的影响程度 4. 需求利益类问题：客户的态度想法 实战演练： 针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。 第三节 呈现优势”如何呈现优势，更具有说服力？” 一、讲述差异优势WSH模型 二、优势讲解方式 优势如何呈现：转化应用场景 模型：FABE：理性分析 视频：小杨拜访魏部长 看视频，讨论3分钟： 小杨这次有了哪些具体进步？ 小杨了解到魏部长哪些认知期望？ 小杨是如何处理的，效果如何？ 实战演练： 结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。 第四节 获得承诺，处理客户异议“如何跟客户一起推着项目往前走？“ 一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 1、承诺类问题使用时机 2、学会问承诺类问题 二、客户有顾虑的表现 思考：面对客户的分歧，如何化解 1. 顾虑产生的原因 2. 顾虑与异议的区别 3. 学会问顾虑类的问题 三、处理顾虑与异议 处理顾虑和异议：LSC-CC模型 实战演练： 针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺 第五节 商务谈判的实战技巧 思考：如何面对讨价还价？ 一、开局策略： 二、挺局策略： 三、疏通策略： 四、还盘策略 五、让步策略： 六、不情愿策略： 七、一个中心两个基本点 八、推拉策略： 互动演练：针对双方前两轮谈判及谈判突破策略，最后进行讨价还价的谈判，需要小组成员应用掌握天龙八步技巧进行演练，达成协议。 结束：总结回顾 回顾总结本课知识要点

【课程背景】 在日常销售中，很多业务人员在工程大客户营销时经常会遇到如下问题和困惑： l 很难约到客户，特别是高层 l 客户总说没需求、不需要我们的产品 l 如何评估政企客户的价值 l 面对不同的局面，如何展开攻关策略 l 见客户不知道说什么 l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 l 客户总说没需求、不知道如何挖掘客户的痛点 l 项目进度缓慢，无法按计划推进 l 如何清晰地告诉客户我们的优势 。。。 销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。政企大客户营销要掌握九字口诀：找对人，做对事，说对话； 客户的采购跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。 【课程收益】 ü 建立大客户营销思维，重点认识大客户本质， ü 掌握大客户的攻关策略，建立关系人际网络 ü 理清大客户错综复杂的关系，制定作战地图 ü 驾驭三辆马车驱动项目进展，掌握攻关模型 ü 做好价格风险评估，用九宫格采取竞争策略 ü 如何做好拜访前的准备，才能有备无患 ü 掌握四季沟通术，与客户一起制定方案 ü 突出产品差异化优势，构建好竞争壁垒 ü 学会探究深层动机，有效澄清化解顾虑 ü 。。。 【授课方式】： 小组研讨、案例分析、情境模拟等有效教学 【授课时长】： 2天，每天6小时 【授课对象】： 销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员 【授课纲要】： 第一节：认识客户本质“大客户具备什么特点？” 一、 大客户的特点 1. 决策复杂，充满变数 2. 多种因素影响决策 3. 重政绩，重业绩 4. 强调信任，关系长期性 二、 接触客户常有的误区 1. 唯价格论 2. 唯利益论 3. 唯关系论 三、 TOB与TOC客户的区别 四、 大客户的多决策复杂关系 1. 组织架构的梳理 2. 阶段关键人的寻找 3. 利害冲突的把握 案例：如何搞定某国有控股公司 第二节：客户采购流程“采购逻辑与销售逻辑有何关系” 一、 认识客户的采购逻辑 1. 是客户买还是你在卖 2. 需求不等于要求 二、 大客户采购八大流程 案例：某国有化工厂的采购 三、 建立销售业务管控体系 案例分析：为何工程丢单 互动：我们的业务体系与客户采购流程如何匹配 第三节：大客户攻关的432原则 一、 4种关键人物的影响原则 1. 使用者的关注点 2. 把关者的关注点 3. 决策者关注点 4. 影响者关注点 二、 3辆马车驱动原则 1. 实力驱动 2. 价值驱动 3. 利益驱动 三、 2个特殊角色应对原则（小红旗与小铃铛） 工具：大客户作战地图 案例互动：分析业务王经理在遇到困境时的突破策略。 第四节：客户价值评估及跟踪策略 一、 识别竞争优势 1. MAN风险评估 2. 时+势+人机会评估 二、 五维衡量法 1. 衡量购买可能性三问 2. 评估采购阶段 3. 产品的竞争优势 4. 关键决策的态度倾向 5. 成交后的价值 三、 用九宫格竞争模型决定策略方向 1. 开局落后策略 2. 开局并列策略 3. 开局领先策略 案例分析：业务王经理在开局失利的情况下如何赢单 第五节 拜访前要做好准备工作 一、阐述并列举客户的认知与期望 1. 客户购买逻辑：冰山模型 2. 发散、收敛、决策 视频：小杨拜访政企老宋 Ø 小杨都做了哪些准备？ Ø 你觉得小杨准备的怎么样？ 二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 1. 行动承诺概念 2. 如何制定行动承诺 互动：学会制定客户的行动承诺 第六节 更准确挖掘客户需求-问什么 一、认识提问内容与形式的重要性 1. 制定未知信息清单 3. 问题优先顺序 二、应用SPIN编写四类问句 1. 背景类问题：了解现状处境 2. 难点类问题：找到困惑或不满 3. 暗示类问题：不解决的影响程度 4. 需求利益类问题：客户的态度想法 实战演练： Ø 针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。 第七节 如何将产品卖点变为买点，突出差异化优势-说什么 一、讲述差异优势WSH模型 二、优势讲解方式 优势如何呈现：转化应用场景 模型：FABE：理性分析 视频：小杨拜访国企魏部长 看视频，讨论3分钟： 小杨这次有了哪些具体进步？ 小杨了解到魏部长哪些认知期望？ 小杨是如何处理的，效果如何？ 实战演练： 结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。 第八节 为了获得承诺，要学会处理客户顾虑和异议-“为什么” 一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 1、承诺类问题使用时机 2、学会问承诺类问题 二、客户有顾虑的表现 1. 顾虑产生的原因 2. 政企个人利益与组织利益的关系 工具：马斯洛需求的表现清单 3. 学会问顾虑类的问题 案例：为何挤掉了竞争对手，却仍然输了合同 三、处理顾虑与异议 处理顾虑和异议：LSC-CC模型 实战演练： 针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺 回顾总结本课知识要点

【课程背景】： 大客户营销是企业对企业、组织、机构、政府等市场的营销，也可称为企业间的营销。在日常销售中，很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑： Ø 不知道如何驱动大客户的进展？ Ø 不清晰大客户营销的角色布局？ Ø 对竞争对手不清楚采取何种策略突破？ Ø 无法识别是否是属于自己的销售机会？ Ø 不掌握客户痛点，无法挖掘客户需求？ Ø 多个供应商，如何呈现差异化优势？ Ø 客户关系如何递进，如何做好服务？ Ø 。。。 大客户采购到供货是一处复杂的过程，每个过程中涉及的人与事都不同，既要关注实体利益又要兼顾关系利益，这就需要业务经理在与地区的大客户间既要有策略也人有方法；本课程旨在帮助业务经理在与大客户接触中能够认清大客户的本质，面对客户多个供应商如何制造差异化的优势，并且在多人决策的架构体系中找到关键人的利益，从而有效推动项目进展。 【课程收益】： ü 学习一套可靠的大客户营销突破策略， ü 通过九宫格，明确当下竞争的处境和定位； ü 找到自己的差异化优势，提升销售竞争力； ü 摸清大客户的内部关系，进行人员布局； ü 分析客户组织影响力，找到四种角色的“赢”； ü 针对竞争态势，制定相应的营销策略； ü 对客户进行分级管理，制定服务满意机制 【授课时长】：1天，6小时/天 【授课对象】：业务人员及主管经理，客户经理，招商人员 【授课方式】：小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评； 【授课框架】 【授课课纲】 第一节：认清大客户的本质-“真面目” 一、大客户营销上的“五唯”误区 案例：李美丽的抢单记 二、B端客户市场与消费品市场的区别 三、两种管理方式的特点与业务模式 四、影响购买行为的四大因素 1. 环境因素 2. 组织因素 3. 个人因素 4. 人际因素 五、大客户模式对业务人员的要求 1. 了解市场竞争 2. 掌握内部情况 3. 侧重人际倾向 4. 提升发展方向 测试练习：区分两种销售方式 第二节：大客户成单的三辆马车之第一辆-收集情报，发展线人 一、大客户成单的5个必清事项 1. 基本信息 2. 采购小组 3. 采购需求 4. 采购规则 5. 竞争对手情况 二、大客户内部情报收集方法 1. 直接拜访 2. 同行或相关方打听 3. 供应商打听 4. 线人或教练提供 三、线人无可替代的四大优势 四、从多个层面寻找线人与教练 案例分析：某公司是如何找线人来突破 互动练习：制定你的情报网络 第三节：大客户成单的三辆马车之第二辆-赢得信任，改变立场 一、赢得客户信任的AT法则 1. 信任的三阶模型 2. 行动的三阶模型 二、四轮驱动策略 1. 关系策略 2. 价值策略 3. 服务策略 4. 风险策略 三、关注利益而非立场 案例：翠花的直接出击，后发制人 四、参与采购的角色影响力 1 把握每种角色的切入点 2. 时该关注“小玲当”与“小红旗” 互动练习：大客户的角色地图分析 第四节：大客户成单的三辆马车之第三辆-建立优势，影响倾向 二、先诊断，后开方，挖掘客户的需求 1、诊断客户的三个营销阶段 (1) 诊断原因 (2) 探究影响 (3) 激发构想 2、学会用三类问题掌握”痛点“ 三、知彼解已，找到差异化竞争优势 1、应用”产品竞争矩阵“找到优势 (1) 我们的竞争对手是谁 (2) 优劣势如何 (3) 客户关注点中哪里 2、向客户呈现不离不弃的”优势FABE结构 业务场景练习：对优势进行表达练习 第五节：管理客户关系，制定不同的突破策略（九宫格） 一、 不同的开局定位，是否应该有不同的打单策略 案例：以前的竞争对手这次在客户面前很活跃怎么办 二、 定位九宫格的两个维度 1. 三种开局：落后、中立、领先 2. 三方地盘：我方、敌方、中立 三、 评估形势，定位九宫格的9策略 四、如何管理各级客户 1. 列出我们的服务清单 2. 分出投入成本与精力的优先顺序 3. 不同支持度关键客户管理 (1) 成立专门服务机构 (2) 有计划的拜访关键客户 (3) 多样式方式与客户有效沟通 4. 普通客户的管理 学习收获：针对不同的客户等级，采取不同的方式进行升级管理；

【课程背景】 目前受疫情影响，房地产市场较为严峻，以往以坐销式的等客方式已经不能满足地产公司实现战略目标的需要。所以针对这种情况，要充分发动地产营销人员的主动拓客的积极性，针对高端地产客户，利用精准营销，点对点投入精力拓展市场，为开发商销售做好蓄客准备。然现在大多销售人员一方面习惯于以往的销售方式，对于主动外出拓客认知不足，缺乏拓客策略与技巧，造成公司的市场资源的浪费；另一方面对于房子作为商品带给客户的生活价值缺乏应有的认识，导致产品传递给市场的目标客户有偏差，导致产品与竞品无差异化优势，流失阵地客户。 实际上地产在拓客方面常面对以下问题： Ø 缺乏主动拓客的意识？ Ø 不知跟高端客户如何接近？ Ø 不知道如何找到目标客户？ Ø 缺乏主动拓客的策略与技巧？ Ø 销售人员缺乏市场的危机感？ 。。。。。。 本课程主要先从树立角色认知入手，提升职业形象，肩负使命担当责任。在提供高端拓客方式之前做好拓客前的准备，并提供知名地产公司的拓客成功案例，并且注重经营与开发技巧，最后通过现场演练或分享消化所学知识，达到有用有用，达到拓客增源的效果。 【课程收益】 ü 提升职业形象，塑造魅力 ü 做好获客户的自我准备 ü 掌握高端客户的拓客策略 ü 提升圈层营销的引流效果 ü 学习知名房企的拓客方案 【课程时长】：1天，不低于6小时/天 【课程对象】：营销人员 【课程方式】：通过知名房企案例、模型、流程、小组讨论有效教学 【课程纲要】： 第一讲：高端客户的拓客策略 一、 高端客户的特征 1. 身份-岗位与家庭 2. 财富-收入与消费 3. 家庭-地位与子女 4. 社交-优质的朋友 二、 高端客户的拓客地图 1. 目标客户定位 2. 寻找客户接触点 3. 制定拓客地图 三、 高端客户的拓客渠道 1. 圈层营销 2. 大宗消费品跨界拓展 3. 大客户拜访 4. 外展点拓客 案例：某大型地产拓客之道分析 第二讲：高端客户的经营之道 一、 客户的生命周期 二、 分级客情管理，抓稳转介时机 1. 客情关系四象限 2. 提高客户转化率 三、 知己知彼，全方位与客户拉近距离 1. 巧妙利用客户的社会关系 2. 4缘打造专属人脉圈层 四、 创造“贵人”与客户共建人脉圈层 案例：小王的大客户经营 第三讲：高端客户微信营销、电话营销 一、 电话营销 1. 电话营销的障碍 2. 与高端客户的电话要诀 3. 如何邀约客户 4. 电话中听音识人 二、 微信营销 1. 定位打造-挖掘特色标签优势 2. 朋友圈发圈目的 3. 靠谱发圈文案规划 4. 4招客户日常维护，提升转介率 5. 第四讲：外塑形象，内练素养 一、外塑形象-接待礼仪 1. 摆正位置　端正态度 2. 商务人员着装禁忌 3. 交谈禁忌 4. 正常交往中的人际互动 5. 索要联系方式礼仪 互动演练：角色扮演 二、内练素养-高效沟通 1. 会讲话-有逻辑有情感 2. 会倾听-听信息听情绪 3. 巧提问-尊重人取信息 4. 获得高端客户好感的四法宝 1) 柔顺剂-表达欣赏与感激 2) 时常回放-表示尊重与确认 3) 请求许可-将决定权给对方 4) 肢体语言-因为职业，所以信赖 互动演练：与高端客户的交谈术

【课程背景】 目前受疫情影响，房地产市场较为严峻，以往以坐销式的等客方式已经不能满足地产公司实现战略目标的需要。所以针对这种情况，要充分发动地产营销人员的主动拓客的积极性，利用精准营销，点对点投入精力拓展市场，为开发商销售做好蓄客准备。然现在大多销售人员一方面习惯于以往的销售方式，对于主动外出拓客认知不足，缺乏拓客策略与技巧，造成公司的市场资源的浪费；另一方面对于房子作为商品带给客户的生活价值缺乏应有的认识，导致产品传递给市场的目标客户有偏差，导致产品与竞品无差异化优势，流失阵地客户。 实际上地产在拓客方面常面对以下问题： Ø 缺乏主动拓客的意识？ Ø 不知跟高端客户如何接近？ Ø 不知道如何找到目标客户？ Ø 缺乏主动拓客的策略与技巧？ Ø 销售人员缺乏市场的危机感？ Ø 在拓客方面缺乏激励机制？ 。。。。。。 本课程主要先从树立角色认知入手，增加危机意识，肩负使命担当责任。在提供十大拓客方式之前做好拓客前的准备，并提供知名地产公司的拓客成功案例，并且为了提高拓客效果注意管控，最后通过现场演练或分享消化所学知识，达到有用有用，达到拓客增源的效果。 【课程收益】 ü 树立正确的角色认知 ü 明确工作的价值与意义 ü 掌握主动营销的精神 ü 做好获客户的自我准备 ü 掌握10种的拓客策略 ü 提升圈层营销的引流效果 ü 学习知名房企的拓客方案 ü 做好拓客管控，激发员工斗志 【课程时长】： 2天，不低于6小时/天 【课程对象】：置业人员、经纪人、市场人员、派单人员 【课程方式】：通过知名房企案例、模型、流程、小组讨论有效教学 【课程框架】 第一部分：与公司同命运 一、全角度看待主动营销的必要性 1、公司战略的目标决定 （1）本质身份：实现公司目标与个人目标区别 （2）应对变化：日常事物与新目标 （3）灵活弹性：工作的20%内容随企业需要而变化 2、个人获取最大价值 (1) 扩充人脉积累 (2) 扩大个人影响力 (3) 增加经济收入 二、正确面对，消除心理障碍 1、主动出击，行动第一 2、培养自己的“要性” 3、敢于担当，快速成长 三、重新定义新生活方式 1、这是一种生活方式 2、这是一种生活圈层 3、这是一种让居住生活更美好的工作 第二部分：主动拓客前的准备 一、做好PCI三方面的准备 1、了解自己的产品 (1) 产品的FA B (2) 与竞品差异化 2、分析每套房源的目标客户群体 (1) 设想客户问题 (2) 编制话术脚本 3、整合自己的能力 (1) 别人眼中的“你” (2) 发挥天赋优势 二、找对池塘钓大鱼 1、目标客户的集散地 2、分类优先顺序 3、做好自我包装 三、识别四类客户特征，快速入流 1、发现老虎型客户特征 2、发现孔雀型客户特征 3、发现考拉型客户特征 4、发现猫头鹰型客户特征 视频《安家》 第三部分：拓客方式与技巧 一、拓客策略制定 1. 计划制定-目标客户基本特征 2. 绘制客户地图-目标客户在哪 3. 拓客渠道及应用技巧 (1) 大宗消费品圈层跨界拓展 (2) 大客户拜访 (3) 外展点拓客 (4) 电话营销 (5) 暖场活动 二、拓客10大方式 1. 派单：计划、地图、模式、道具、案战、案例； 2. 陌拜：地点、对象、方式； 3. 巡展：地点、模式、技巧、管控； 4. 团购：要点、方式； 5. 圏层：定圈子、六步法、类型 6. 电话邀约：资源、筛选、操作、监测； 7. 跨界：产品、生活、营销、资讯； 8. 电商：媒介、平台、渠道； 9. 全民营销：中介代理、自由经纪人、微信、自媒体； 10. 客户会：老带新、会员拓展、朋友推荐 三、某知名地产成功拓客案例分析研讨 第一步：客户导向，精准定位 第二步：拓展地图，做足做透 第三步：深耕市场，收拢客户 第四步：价值营销，树立标杆 第五步：一抢二截，内练外攻 第四部分：中高端客户增源靠圈层营销 一、圈层的定义及划分 二、圈层策略的制定 三、圈层客群分析四步 1. 定位目标市场 2. 细分圏层客户 3. 分析人群特征 4. 预估拓展比例 四、圈层营销三阶六步战术 1. 一阶：找到目标圈层和领袖 2. 二阶：传递楼盘属性价值 3. 三阶：经营圈层 五、圈层营销8种活动类型 六、某项目圈层营销策略分享 1. 先确定做圈层的条件 2. 再做保障客源不源的方法 3. 最后达到圈层营销效果 第五部分：拓客管控 一、管控的必要性 二、管控常见的两类机制 1. 奖罚机制 2. PK机制 三、成功案例分享：。。园拓客管控 1. 拓客模式 2. 拓客组织架构组成 3. 拓客管控原则 4. 拓客管控细则 5. 拓客细节管理 四、某知名地产狼性拓客团队6大管控 1. 人员招聘和组建4大策略 2. 精神物质7大激励 3. 严格4大监督制度 4. 拓客绩效3大考核制度 5. 高效培训4大流程 第六部分：现场演练，实战指导 一、拓客户定目标 1、本次拓客目标是什么 2、到哪拓客 3、谁来拓客 4、需要具备条件 二、拓客前做好准备 1、目标客户画像 2、设想问题提前准备 3、关注影响力的客户辅射圈 4、带好引流道具 三、现场扮演，角色模拟 1、每组代表演练 2、其他组分别从发挥点与保持点评价 四、回炉复盘，不断修炼 1、本次哪些情况设想不足 2、如何改善 3、下一步如何做 总结回顾

课程背景： 大客户营销是企业对企业、组织、机构、政府等市场的营销，也可称为企业间的营销。在日常销售中，很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑： 不知道如何驱动大客户的进展？ 不清晰大客户营销的角色布局？ 对竞争对手不清楚采取何种策略突破？ 无法识别是否是属于自己的销售机会？ 不掌握客户痛点，无法挖掘客户需求？ 这是一门实战性非常强的大客户营销策略课程，与《信任五环——大客户超级沟通技巧》不同的是更侧重于营销策略，除了解决以上的问题，还能帮助销售人员建立系统的客户分析的流程与方法，按照客户的反馈制定相应的营销策略，帮助企业建立以客户为中心的营销模式，识别真假销售机会，制定具有竞争优势的抢单策略。 课程收益： ▲ 学习一套可靠的大客户营销策略，用于计划、执行及评估销售拜访；通过九宫格，挖掘客户的痛点，寻找利益点 ▲ 找到自己的差异化优势，提升销售竞争力；摸清大客户的内部关系，进行人员布局； ▲ 分析客户组织影响力，找到四种角色的“赢”；针对竞争态势，制定相应的营销策略； ▲ 掌握团队学习共同的销售策略，提高执行效率 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：业务人员及主管经理，客户经理 课程方式：小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评 课程模型： 课程课纲 第一讲：认清大客户的“真面目” 一、大客户营销上的“五唯”误区 二、B端客户市场与消费品市场的区别 三、影响购买行为的四大因素 1. 环境因素 2. 组织因素 3. 个人因素 4. 人际因素 四、采购过程的八大阶段 互动：认识我们的客户采购阶段 第二讲：大客户营销的组合策略 一、赢得客户信任的AT法则 1. 信任的三阶模型 2. 行动的三阶模型 二、四轮驱动策略 1. 关系策略 2. 价值策略 3. 服务策略 4. 风险策略 三、针对B端客户的反馈模式制定策略 1. 高瞻远瞩型 2. 不知所措型 3. 四平八稳型 4. 自我陶醉型 互动：分析我们四轮驱动障碍 第三讲：摸清大客户营销中的角色影响力 一、大客户采购的三种类型 二、参与采购的角色影响力 1. 四种角色影响力 2. 组织架构的影响 3. 把握每种角色的切入点 4. 时该关注“小铃铛”与“小红旗” 三、摸清每种角色的影响力 1. 团队的匹配接触度 2. 角色的团队影响力 3. 角色对我们的支持度 互动：测试我们的策略盲区 第四讲：找到差异化竞争优势 一、先诊断，后开方，挖掘客户的需求 1. 两种营销思维的差异效果 2. 诊断客户的三个营销阶段 3. 学会用三类问题掌握“痛点” 二、知彼解已，找到差异化竞争优势 1. 面对竞争对手的回应误区 2. 应用“产品竞争矩阵”找到优势 3. 向客户呈现不离不弃的“优势SPAR” 三、评估竞争机会的“五维衡量法” 案例：两个业务人员的“PK” 互动：我们的优势在哪里，如何呈现与判断？ 第五讲：采取竞争策略，突破营销困境 一、选择合适的竞争策略 1. 抢占先机，就构建壁垒 2. 落于人后，就攻其不备 3. 全盘渺茫，就小口蚕食 4. 优势明显，就直接出击 二、掌握两个原则 1. 团队致胜 2. 关注对手 三、做好产品优势讲解 1. 产品优势表达术：FABE 2. 事半功倍的表达结构 案例：被对手忽略的客户“痛点” 互动练习：制定策略，并学会制定优势话术 第六讲：评估自己的竞争优势 一、用5个问题清晰了解形势 二、应用差异化——利益四象限 1. 了解你拥有的资源优势 2. 了解客户看重的利益优势 三、四步分析目前优势策略 1. 你有的客户很重视，继续呈现 2. 你有的客户不重视，转移战场 3. 你没有的客户不重视，忽略不计 4. 你没有的客户很重视，三种策略：退、转、等 四、定期复盘，团队制胜 1. 五步复盘法 2. 应用三个原则 互动：结合实景案例，评估自己的竞争优势，并制定相应的策略 总结回顾

【课程背景】： 检车市场日益严峻和不断变化，业务目标的重要性已经言而喻了，企业管理本质就是目标管理，目标管理本质就是制定与实现；，通过对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，进行客户开发拓展，并通过目标分解，珍惜每次与客户沟通的机会，发理客户需求，并在满足客户需求的基础上营造差异化优势。在实际业务过程中，常遇到以下问题： Ø 对目标客户认识不清，导致盲目拓展？ Ø 把握不好大客户心理，不知道客户在想什么？ Ø 如何制定计划，提升实现目标的能力？ Ø 如何加强团队协作能力，获得更多的技持与帮助？ Ø 如何克服团队协作的障碍，打造高效团队？ Ø 职场沟通应该掌握哪些技巧，才能达成共识 Ø 。。。 作为职场人士，无论是销售、行政还是技术等部门，都要面对两部分人群，一是外部客户，二是内部客户。这些都需要我们通过沟通，相互协作才能完成目标。本课程是先从目标计划开始，因为每个员工都是目标管理者。然后为了完成目标需要与其他人沟通协作，相关内容提供方法或模型，便于大家更好的转化落地。 协作的成功，是由我们和客户一次次面对面的有效沟通构成的，每次客户沟通决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，才会达成共识，完成目标。 【课程收益】： ü 认清目标客户的特征，梳理客户画象 ü 明确制定目标的标准，制定有效计划 ü 能够做好过程中分析，能够打破瓶颈 ü 学会做好沟通前准备，做好闭环沟通 ü 沟通中能够避免误区，提高工作效率 ü 克服团队协作的障碍，打造高效团队 ü 。。。 【课程对象】 检车销售人员、市场开拓人员、及其他岗位人员 【课程时间】 2天，每天6小时 【授课方式】： 小组研讨、案例分析，并结合企业实际的场景进行情境模拟，角色扮演等有效教学，更好的达到学以致用的培训效果 【课程大纲】   第一部分：目标计划与达成 思考：我们每个人都是目标管理者？ 第一讲：目标制定与分解 一、目标与目的的区别与意义 二、目标制定的原则SMART要求 a)工具：SMART目标制定对话清单 三、目标的分解与聚焦 a)工作目标的来源 b)工作目标分解的原则 c)工作目标分解的三种办法 i.按阶段划分-时间 ii.按结构划分-区域、类别 iii.按综合划分-结合 第二讲：万夫所指，计划执行 一、计划的定义与作用 二、制定计划无法实现的原因 三、制定计划五步法 1. 检验目标是否与公司的战略一致 2. 对市场及客户池进行预估并列出可能遇到的问题和阻碍 3. 列出实现目标所需要的技能和授权及解决办法 4. 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 5. 确定目标完成的日期 四、形成计划甘特图 1、明确计划目标的权重 2、设置三个时间点 练习互动：制定自己的工作计划甘特图 第三讲：执行检查,不断推动目标实现 一、销售人员业绩增长公式 二、建立销售管控的AOR指标链 案例：张明如何完成翻倍业绩 三、销售漏斗的分析与诊断 思考：如何随时监测业绩 a)销售漏斗的作用 b)漏斗管理的前期准备 四、流程管理提高执行力-PDCA a)如何定义我们的销售流程 b)找到我们的成单路径 c)定义我们的典型阶段 案例参考：某企业的成单路径图 互动练习：通过王欢的业绩漏斗分析问题所在，制定改善方案 第二部分：团队协作与职场沟通技巧 第四讲：跨部门协作基本理论 一、基本理论 1. 互惠原则 2. 权威原则 3. 多米诺效应 4. 公平理论 5. 门前雪理论 二、重视贡献四问 1、我能做什贡献会对组织整体绩效产生重要影响？ 2、我应该如何界定我的工作任务，才能为组织做出更大贡献？ 3、我能为同事做出哪些贡献，才能更好协作运行？ 4、他们期望我怎么做？ 第五讲：跨部门协作的方法 一、树立共同目标 二、积极参与 三、尊重的方法 四、有效讨论的能力 五、客观评价不意气用事 六、树立内部客户意识和改善意识 七、团队冲突的五种方式 (1) 竞争型：各自为战 (2) 逃避型：不配合 (3) 迁就型：迎合对方 (4) 共赢型：一起共同面对 (5) 妥协型：双方各让一步 八、克服团队协作的五项障碍 (1) 缺乏信任--建立信任的方法 (2) 逃避冲突--建设冲突 (3) 不敢承诺--分工明确 (4) 缺乏投入--明确第一团队的概念 (5) 无视结果--重视组织绩效 第六讲： 职场沟通的正确认知 游戏：撕纸/我说你听 互动：沟通障碍是如何产生的 启示：高效沟通五原则 一、沟通本质：尊重与合作 二、高效沟通四要素 ①　要有一个设定目标 ②　沟通思想、信息与情感 ③　达成共同协议 ④　付诸行动 三、沟通视窗及运用技巧 ①　增大公开象限 ②　减少盲点象限 ③　公开弱点象限 案例：经理与问题员工的沟通 第七讲：职场沟通的闭环技巧 视频案例：秘书的表达 一、沟通三乱 1．思维混乱 2．内容混乱 3．表达混乱 二、表达的结构化16字真经 三、有重必停的语气表达-三五成群， 四、倾听过程中如何做到三级倾听 1．不良倾听的肢体表现 2．倾听的3个层级 五、确认与达成共识 1．学会问确认类的问题 2．沟通的价值是双方知道下一步做什么 3．确定沟通承诺 案例练习：结合自己的工作内容，看看运用结构化将事情讲清晰 第八讲：团队沟通的保障 一、内部沟通的核心问题 1．沟通不规范 2．沟通不彻底 3．沟通不主动 4．沟通不及时 二、向上沟通技巧 1. 报告说重点、简单扼要 2. 当不肯定时，立即向上司做报告 3. 坏消息尽早报，赢得补救时间 4. 报告开头说结果，提出目的后解释原因、理由和情况，适当的时候加入你的意见 5. 事先要将报告信息准备好，要尽快 6. 把事实和个人意见分开，使报告更客观 7. 要求对方报告和通知，别等待 视频案例-略 总体回顾

【课程背景】： 现代信息社会到来，使得人与人之间的市场互动越来越强烈，在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。 大客户商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。这是一个较为复杂的过程，既要衡量业务量的规模与效益，又要考虑谈判关键人的立场与利益，对方往往由于角色不同，关注点也不同，这就需要谈判人员能够拨开云雾，洞察玄机，找到真正的关键卡点，集中优势进行突破。 无论何种谈判，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何在谈判中巧破障局、僵局，及盘活死局，共创赢局是每一名职场人士必备的技能。 【课程收益】： ü 认识两种谈判方式，避免谈判误区 ü 评估形势，构画关键人图谱，找对人 ü 掌握说听问的基本功，提升谈判说服力 ü 掌握谈判时势选择术，营造有力地位 ü 如何寻找谈判筹码，放大筹码价值 ü 搭建说服客户的引导提案，利益促动 ü 学会在谈判中进攻、防御与和谈的谋略 ü 学会智破障局、僵局和死局，打破困境 ü 商谈时八步争取最大利益，让步成交 【课程时长】：2天， 每天6小时 【课程对象】：销售经理、拓展经理、采购经理、项目经理、不同部门的管理者 【授课方式】： 通过案例、结合企业的应用场景进行有效带入，达到学以致用的目的。 【谈判框架】： 【课程大纲】： 第一讲：构建双赢思维，避免陷入谈判误区 视频：一幅画的价值与价格 思考：双方运用哪些谈判技巧 一、大客户谈判特点 1.决策复杂，充满变数 2.多种因素影响决策 3.重政绩，重业绩 4.强调信任，关系长期性 二、解决冲突的三个途径：力、理、利 三、错误的两种谈判方式 1. 温和型 2. 强硬型 四、双赢谈判方法4项原则概要 1. 把人与事分开 2. 着眼于利益，而不是立场 3. 为共同利益创造选择方案 4. 坚持使用客观标准 互动练习：结合自己的谈判场景，分析当下的谈判思路是否符合双赢原则 借助工具：《谈判双赢思维评估表》 第二讲：评估形势，识别谈判的关键人图谱 思考：我们有能力将事做好，就能赢得订单吗？ 一、 4种关键人物的影响原则 1. 使用者的关注点 2. 把关者的关注点 3. 决策者关注点 4. 教练与线人关注点 二、 3辆马车驱动原则 1. 实力驱动 2. 价值驱动 3. 风险驱动 三、2个特殊角色应对原则（小红旗与小铃铛） 营销工具：大客户谈判攻关地图 案例互动：分析业务王经理在遇到困境时的突破策略。 第三讲：练好基本功，提升谈判的说服力 视频：为何领导不愿听小张汇报？ 一、表达力——讲清楚、说明白 1. 语音语调语速：三五成群，一句一重音 2. 内容不涉：红、黄、黑、灰、白 3. 表达结构：理先论结、前后对应 二、理解力——听得见、记得准 1. 倾听：事实+情感、重复、确认、静默 2. 提问：七种提问打开认知盲区 三、回应力——尊重感受，回应有力 1. 能回答的问题 2. 不能回答的问题 3. 善于察言观色：表情、肢体…. 互动：视频、小组讨论、分享、练习 学习收获：通过四种沟通基本功的练习，提升谈判沟通能力，达到讲清楚，听明白；掷地有声，抗住压力。 第四讲：把控谈判流程逻辑，争取最大利益 案例：两个团队的谈判 分析：为何优势一方反而更被动 一、谈判的备局阶段 1、可行性分析，找到筹码 2、知彼解己，5个角色合击的力量 二、谈判的磋商阶段 1、四种关系的开局破冰 2、谈判的磋商阶段 1) 传达信息的优先顺序 2) 评估调整方案 三、谈判的破局阶段的“3字经” 四、谈判的成局阶段的逼定技巧 思考练习：我们如何跟客方磋商我们的条件，更易获得共识 应用工具：《信息顺序曲线图》 第五讲：张驰有度，把握好商务谈判谋略 案例：业务小李与客户的涨价风波 分析：如果你是小李的上司，你会如何帮其分析局势 工具：优劣势评估单 一、和谈策略 1、耐心说服 2、抛砖引玉 3、留有余地 1) 不轻易许诺 2) 不把对方逼上绝路的准则 二、进攻策略 1、施加压力的原则规范 2、最后期限的使用禁忌 3、拖延攻势 思考：你常用的施压策略有哪些？ 三、御守策略 1、软化对方：宠将法、以柔克刚法 2、虚张声势：一惊二诈、情绪引爆 3、明确自己的MWG原则 4、锁住自己的方式 互动思考：我们常用哪种策略，为何，效果如何？ 第六讲：游刃有余，掌握让步成交8步法 视频案例：让步的技巧 分析点： l 为何谈判陷入僵局 l 主方如何让步成交的 l 双方如何降低对方预期 一、开局策略： 1. 先后开价的适宜条件 2. 开价幅度的掌控 二、挺局策略： 1. 挺住信心 2. 避免自杀 三、疏通策略： 1. 对人加强关系 2. 对事给出理由 四、还盘策略 1. 预选框定 2. 学会踢皮球 五、让步策略： 1. 让步要回报、 2. 黑白脸留有余地 六、不情愿策略： 1. 感觉便宜策略 2. 在对方条件内永远不情愿 七、专注策略： 1. 一个中心两个基本点 2. 谈判别动真感情 八、契约策略： 1. 如何确定承诺、 2. 做好客户的助推手 思考练习：如何应用天龙八步技巧 工具表单：《让步复盘表》 结束：总结回顾

【课程背景】： 现代信息社会到来，使得人与人之间的市场互动越来越强烈，在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的漩涡，或许你己经身经百战，有过成功，更有事后后悔不己的挫折；或许你刚踏入采购以或是大客户的销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑不安，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判。面对谈判对手，你可能会陷入很多判断的误区，走向对方设置的陷阱，最怕的就是明天你在实战中发生失误。如何认识谈判的真正意义，如何准备、开局、防御，如何智破僵局，如何讨价还价，本课程吸引经典理论及实战，达到学的所用。 大客户业务，尤其工业品营销，成交不是一锤定音，需要长期的联络与维护，分析个中利害关系，所以要区隔服务，分析关键人，寻找盲点，打通关系，为成交做有利铺垫。在课程的后半部分，明确客户维护的主要任务，建立客户联络机制，全力打造客户忠诚。 【课程收益】： 1、学会如何与人沟通，掌握沟通四行为 2、谈判前准备要点 3、开局中如何开价，应对变化 4、如何智破对抗、僵局、僵持 5、学会用谈判地图把握关键点 6、识别客户类型，与不同类型客户同频沟通 7、谈判中的异议如何处理 8、谈判反攻，增加谈判筹码的压力和动力 9、售后如何做客情维护 10、掌握跟踪客户的方法技巧 【课程时间】：2 天，不低于6小时/天 【课程对象】：销售人员、销售经理、项目负责人及与大客户商谈相关人员 【课程方式】：视频、案例分析、互动讨论、情境扮演 【主要模块】 【课程大纲】 第一讲：做好商务谈判基本功-听说问答 提问：如何与人相见才能一见如故 一、提问 1、封闭式：在销售之初少问 2、开放式：先让人畅谈，自己少暴露；别人在明，自己在暗 3、选择式：想表达强势而又不敢强势时 二、倾听 提问：如何让人说得“爽” 1、肢体语言倾听：眼、手 2、语言倾听：一路走来，那后来呢 3、倾听的五种层次 4、听不懂策略 互动：不倾听的表现 案例：采购经理的“意中”人 三、答复 游戏：1+1=？ 启发：张口就来的答复有风险 1、能回答应对策略 2、不会回答策略 3、不能回答策略： 1) 踢皮球：请示他人或不由自己负责 2) 找借口：找些理由导致自己不能回答，比如没带钱 3) 拖延：我再考虑考虑 案例：王志与易中天的对话 四、说话 1、表达逻辑不清的原因 2、方案表达的正确逻辑-论、据、类、序 案例：汇报 第二讲：遵守商务谈判的原则 一、 商务谈判的定义 二、 两种谈判方式 1、立场式谈判：温和型与强硬型 2、原则式谈判：双赢POINTS PEOPLE -人，人际关系 OPTIONS-选项，可以有哪些选择 INTERESE-利益，明确彼此利益 THING-事，对事不对人 STANDARD-标准 按标准办事 三、两种谈判区别 四、 商务谈判的类型和三要素 1、类型：按参与方数量、按态度、按所在地、按内容。。。 2、三要素：当事人、分歧点、接受点 互动：小组讨论、案例 第三讲：把握谈判准备开局阶段 一、时间、地点、人物 1、时间：何时最利于谈判 2、地点：我方，第三方，他方 3、人物：对对方不了解，谁先说话谁处于劣势 1) SWOT分析参与人组建，黑白脸 2) 权限：对方职位高，我方职位低；对方职位低，我方职位高 二、谈判策略拟定： 1) 目标：高开与低开，挺住策略；期望值；底限一定提前商量好 2) 方案：备选策略一定要想好，要制定退出机制。 案例：鸿门宴刘邦脱险 三、谁先开条件： 案例：旅游区的高价商品 1、开价策略 高开不成策略 1) 挺局策略 2) 自杀策略 2、反向策略：转移 3、专注理性，遇事冷静 第四讲：谈判防御策略的应用技巧，可攻可守 常见句式：如果你有诚意，好歹还个价 一、还盘策略--踢皮球 1、心中没底要挺局+踢皮球 2、心中有底可分割 二、接受策略： 1、回复要慢，否则给人上当感觉； 2、不接受别人的首次出价； 3、如果对方不接受自己首次出价的谈判策略 1) 挺局 2) 踢皮球 3) 红白脸 4、如对方还价，可用一惊二诈策略 1) 反策略：揭穿 2) 话术：这个价你还惊讶，平常我们都是。。。 一、不情愿策略：在对方条件内永远不情愿 五、谈判的策略地图 第五讲：谈判障局的破解战术，见招拆招 一、示弱权力：不能说有权有势，可避免僵局； 1、请示领导策略 1) 申请时间长一点，表示申请困难 2) 申请时间长，对方会不再坚定自己原本想法 3) 回复客户：“对不起，您看怎么办呢？ 4) 试探客户的底限崩溃点 示例：对不起了。。，我已请示领导了，领导说这事须上报上层，他也做不了主，的确这次到底限了。。。 2、反策略：少来这套；重回起点，我也得请示领导；黑白脸 二、客户异议处理四步骤 1、模糊问题要清晰化 2、先处理心情再处理事情 3、处理模式：认同+赞美+转移+反问 三、谈判回旋，以柔克刚 1. 拖延策略 2. 折中策略 3. 交换策略 4. 红白脸策略，进可攻，退可守 5. 蚕食策略 6. 让步策略 第六讲：谈判成果的促进，逐层递进 一、三种障局：对抗、僵持、僵局 二、应对策略 1、对抗：双方观点不同，质疑反驳 2、僵持：各不相让 3、僵局：对方崩溃 对策：先处理心理，再处理事情 Listen-仔细聆听 Share-分享感受 Clarify-澄清异议 Present-解决方案 三、合同条款-初拟合同 1、逐步确认：鼓励对方一步步进入合同拟定 2、好处： 1) 与对方共同拟定方案 2) 还入对方思考如何达成，而不是拒绝 第七讲：大客户客情关系维护，面面俱到 一、关系营销与交易营销 1、交易关系 2、信任关系 3、客情关系四度理论 二、有效跟进，提升客户关系 1. 关键人物识别 2. 客户关系发展：认识、约友、伙伴、同盟 三、建立客户联络机制 1. 建立客户数据库 2. 回访客户关怀的四招八式 四、增加客户价值获取 1、提升客户总价值 2、降低客户总成本 案例分析：如何让客户更满意 第八讲：客户管理，持续发展客户关系，寻找突破 一、客户服务两个维度 1、程序与个性 2、四种服务态度对企业的影响 二、客户满意对企业影响 1、四类客户影响企业的口碑 2、客户满意与否与企业发展的关系 三、构建企业忠诚度 1、客户流失因素分析 2、客户重要绩效性分析 互动：什么是客户看重的却是我们忽略的 四、全力打造客户忠诚 1、奖励忠诚，增加客户收益 2、培育客户对企业的信任与感情 3、提高转换成本 总结回顾

【业务背景】 当面对一个大项目，销售困惑： 接下来该找谁、做些什么呢？ 该做的都做了，客户不签单，怎么办？ 赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？ 怎么做才能赢单？ 经理想： 这单情况如何、赢率多少、何时签单？ 申请专家支持，要费用，批还是不批？ 重要项目不放心，还是我上吧！ 总裁和营销高管： 这季度业绩到底能完成多少？ Review时谁在讲故事、吹泡泡？ 除了靠经验判断，还有什么办法？ 招的人都不合适，看上的请不来？ 【课程价值】 提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。 对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。 对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。 【课程定位】 适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等 定位： ü 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！ ü 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！ ü 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！ 目标： ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程 ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构 ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维 对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理； 形式：体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩！ 激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证 （沙盘课如需线上操作需额外收取平台使用费） 课程时间：2天（12小时） 某集团企业四年间130余场深受学员喜爱，持续应用后大项目赢单案例精彩不断！ 历经咨询、电信、银行、证券、保险、军工、IT、通讯、设备、工程、咨询、广告等多行业验证。 课程大纲 第一讲：客户购买决策 讨论：大客户销售的挑战？ 一、大客户销售认知 1. 大客户销售的挑战 2. 营销与销售的关系 3. 项目型复杂销售及项目运作的特征和影响 二、客户购买决策的底层逻辑 1. 客户购买决策冰山图：“why”“how”“what” 2. 销售匹配购买冰山图：“why”“how”“what” 案例分析：案例项目中的“why”“how”“what”？ 课堂练习：针对一个实际案例，分析该项目的“why”“how”“what” 第二讲：项目型销售的定盘星——单一销售目标 实战案例对抗第一阶段（根据客户要求设计项目案例） 讨论：大客户销售中最核心的问题？ 一、单一销售目标的概念（SSO） 1. 什么是单一销售目标（SSO） 2. 为什么要明确SSO 二、单一销售目标在项目运作中的作用 1. 根据项目变化，如何调整SSO（加人 减人 换人） 案例：某司采购产品的项目 练习：1为正在运作的项目明确一个SSO 练习：2对发生变化的项目调整SSO 第三讲：项目型销售的温度计——形势判断 讨论：判断一个项目的维度有哪些？ 一、运作形势分析维度1——项目运作阶段 1. 意向阶段 2. 方案阶段 3. 商务阶段 4. 成交阶段 二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度 1. 紧急 2. 正在做 3. 着手引入 4. 以后再说 三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析 1. 领先 2. 落后 3. 平手 4. 单一竞争 四、项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析） 案例：客户总监的三个问题，识别出项目的风险。 第四讲：项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别 讨论：项目型销售运作中的客户角色分类有哪些？ 一、项目型销售运作中的角色分类 1. 如何判断项目最终决策影响人（EB） 2. 如何判断项目应用选型者（UB） 3. 如何判断项目技术选型者（TB） 4. 明确项目教练（Coach）发展对象及目标 二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力） 1. EB分类 1）E-DB最终决策者 2）E-PB建议决策者 2. UB分类 1）U-WB直接使用者 2）U-BB使用收益者 3. TB分类 1）T-CB标准把关人 2）T-FB预算把关人 3）T-AB流程把关人 4. Coach分类 1）C-CO指导教练 2）C-CA内部倡导者 案例复盘：第一阶段案例对抗，项目形势分析 （根据客户行业设计案例） 第五讲：项目型销售的客户图谱2——关键人的态度的分析 实战案例：对抗第二阶段 讨论：在项目型销售中，客户对项目都有哪些态度？ 一、分清客户对人的态度和对项目的态度 二、客户对项目的四种反馈态度（G T OC EK） 1. 态度判断1：如虎添翼型（G型客户） 2. 态度判断2：亡羊补牢型（T型客户） 3. 态度判断3：班门弄斧（OC型客户） 4. 态度判断4：我行我素（EK型客户） 三、客户对销售的支持度分析 第六讲：项目型销售的客户图谱3——影响力参与度分析 讨论：在项目型销售中，客户是如何影响项目的？ 1. 决策影响力模型 2. 客户影响力的因素 3. 客户参与度分析 第七讲：项目型销售的客户图谱4——客户采购动机判断 讨论：你认为，在项目中，客户的采购动机都有哪些？ 1. 客户采购动机的二分法 1）公司价值 2）个人价值 2. 从产品方案到业务流程的企业结果（公司价值） 3. 从决策影响力到个人动机的个人赢（个人价值） 4. 探索组织结果（公司价值）的方法 5. 探索个人赢（个人价值）的方法 实战案例：对抗第二阶段复盘 第八讲：应对关键人的策略 实战案例对抗第三阶段演练 讨论：平时我们搞定客户的判断依据和常用手段是？ 一、根据客户角色制定客户关系策略 1. 制定应对最终决策影响人（EB）的策略 2. 制定应对应用选型人（UB）的策略 3. 制定应对技术选型人（TB）的策略 4. 制定教练（Coach）的发展与使用策略 二、根据客户反馈态度制定客户发展措施 1. 制定应对G型客户（如虎添翼）的措施 2. 制定应对T型客户（亡羊补牢）的措施 3. 制定应对OC型客户（班门弄斧）的措施 4. 制定应对EK型客户（我行我素）的措施 三、根据客户的结果与赢制定客户公关策略 1. 客户业务需求排序分析 2. 客户个人结果排序分析 第九讲：结构化销售项目运作流程 一、项目运作策略制定基本规则 1. 角色—阶段影响曲线 2. 行动—阶段影响曲线 3. 行动—反馈影响曲线 4. 反馈—改变影响曲线 二、资源池使用 1. 建设并维护销售资源池清单 2. 明确原则并配置最优销售资源 3. 被忽略的外部资源——客户资源 三、竞争策略 1. 关注可还是关注竞争对手？ 2. 敌我双方优劣势分析及策略应对 3. 标注项目潜在风险和威胁 实战案例：对抗第三阶段课堂复盘

【课程背景】 工作生活中的一切矛盾、误会和冲突都与沟通有关，而解决矛盾和冲突的最好的方法就是沟通，一个职业人士成功的因素75%靠沟通，25%靠天才和能力，沟通已经成为现在职业人士必备的三项基本技能之一了；学习沟通技巧，将使您在工作，生活中游刃有余。 本课程，主要是针对营销人员，如何与内部客户沟通，上级、同级与下级如何沟通能够提升效率，赢得支持与协作；外部客户如何沟通能够上下联通，取得认同和信任。本课程通过最新沟通理论的系统总结以及对众多成功人士的深入研究，总结提炼出一套完善的沟通学习体系，通过学习本课程销售管理者将接受全面的沟通的知识和技能，并且系统的沟通技能训练，不仅使我们自己变得越来越优秀，更能建立良好的团队协作关系。 【课程收益】 Ø 认识销售工作的特殊性及流程 Ø 全方位了解沟通闭环的基本结构； Ø 提升沟通闭环三种技能的应用效果； Ø 如何做好结构化的表达 Ø 熟悉与上中下高效沟通的技巧； Ø 跨部门沟通协作的技巧 Ø 对外沟通如何识别客户不同角色 Ø 如何做好与客户不同角色层级沟通 。。。 【授课时间】1天/6小时 【授课对象】营销人员、其他支持人员 【授课方式】 Ø 互动式教学、多元学习、情境分析、分组讨论、案例研究、工作实务运用； Ø 课程中，会将实际业务中，销售多种沟通的主题嵌入课程中进行推演练习，提升学习效果，更好转化落地 【课程大纲】 第一讲：销售人员的角色功能的认知 销售工作是充满阳光的行业 视频：万里挑一的乞丐的销售观 一、 正确认识销售这一职业 1. 一种光荣高尚的职业 2. 极具挑战和竞争性的职业 3. 因为选择不同，所以结果不同 二、 树立正确的客户观 1. 客户喜欢什么样的销售顾问 2. 成功销售员的“客户观” 三、销售是一个动态递进的过程 思考：客户是如何采购的 1. 大客户的采购逻辑的8大阶段 思考：我们是如何跟进的 2. 业务跟进的销售流程8大环节 案例：某企业的销售成单流程图 第二讲：有效沟通的闭环技巧 视频案例：秘书的表达 一、沟通三乱 1．思维混乱 2．内容混乱 3．表达混乱 二、表达的结构化16字真经 1．结论先行 2．以下统下 3．分类清晰 4．排序逻辑 三、有重必停的语气表达-三五成群， 四、倾听过程中如何做到三级倾听 1．不良倾听的肢体表现 2．倾听的3个层级 五、确认与达成共识 1．学会问确认类的问题 2．沟通的价值是双方知道下一步做什么 3．确定沟通承诺 案例练习：结合自己的业务，看看运用结构化将事情讲清晰 第三讲：销售内部团队沟通 一、内部沟通的核心问题 1．沟通不规范 2．沟通不彻底 3．沟通不主动 4．沟通不及时 二、向上沟通技巧 1. 报告说重点、简单扼要 2. 当不肯定时，立即向上司做报告 3. 坏消息尽早报，赢得补救时间 4. 报告开头说结果，提出目的后解释原因、理由和情况，适当的时候加入你的意见 5. 事先要将报告信息准备好，要尽快 6. 把事实和个人意见分开，使报告更客观 7. 要求对方报告和通知，别等待 三、跨部门同级沟通 1．协作是目的，沟通是手段 2．增强横向运作的七项自检清单 3．如何表达才能影响跨部门的决策 （1）紧急事件应优选处理 （2）复杂的留话须先整理摘要 （3）联络步骤 4．如何寻求帮助 1）有诚意 2）有的放矢， 3）不是什么事都要别人帮。 四、与下级沟通的要点 思考：沟通过程还是结果？ 案例：应如何与下属吉尔沟通？ 1．对于技能弱、热情高的员工沟通重点-指导PESOS 2．对于技能中、热情中的员工沟通重点-教练,提升自信 3．对于技能强、热情低的员工沟通重点-给予支持和鼓励 4．对于技能强、热情高的员工沟通重点-授权，信任，让其放手一搏 第四讲：销售外部客户沟通 一、外部客户沟通的目的 1．发现需求，满足需求 二、外部沟通，首先应该做好关系-寒暄暖场 三、通过3类问题挖掘客户需求 四、针对需求进行优势差异化的沟通 五、外部客户沟通的禁忌 1．红黄黑灰白 六、识别外部客户关键角色特征 1．最高决策人特征与关注点 2．技术把关人特征与关注点 3．使用决策人特征与关注点 七、三类客户不同的沟通重点 1．最高决策人：本次投入对未来的影响，注重结果 2．技术把关人：这项标准是如何符合我们的规范的 3．使用决策人：这次采购是否能提高工作便利与绩效 八、马斯络心理需求的五个层级沟通特点 1．基层的客户侧重实用性及团队归属 2．中高层的乏味户侧重于自尊与成就感 案例：为何到手的单子丢了？ 结束回顾

【课程背景】： 在商务沟通时，业务人员的一言一行既体现个人素养，又突出企业的品牌形象。尤其是面对大客户时，职业素养与礼节显得更为重要，甚至关乎到订单的得失。无论是一场宴请还是日常的销售礼仪，都需要展示业务人员的队职业素养，尤其是对方客户见多识广时业务人员更需要体现自身的软实力来赢得客户的认同。在销售沟通中，作为商业交往的特殊形式-宴请，越来越受到企业的重视。 礼仪实际上都一向颇受重视。其根本原因在于，以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对客户的思想、情感产生一定程度的影响。 【课程收益】： 1、掌握基本素养与外在形象 2、懂得宴请交往礼仪的要求与规范 3、掌握销售礼节要求，有礼有范 【课程时长】：3小时 【课程对象】： 销售人员 【授课方式】： 通过案例、演练互动，达到学以致用的教学目的。 第一讲：商务交往中的礼仪理念 一、摆正位置　端正态度 1、尊重为本 2、商务人员着装禁忌 3、交谈禁忌 二、静态礼仪三要素 1、站姿 2、坐姿 三、礼貌待客 1、热情对待四个到 2、乘坐轿车的位次排序 第二讲： 商务交往中的礼仪互动 一、交谈礼仪 1、商务场合禁谈话题 2、交谈三忌 二、会面礼仪 1、介绍礼仪 2、握手礼仪 3、索要联系方式礼仪 互动：角色模拟训练 第三节：宴会中的交际礼仪 一、 陪着领导要有礼数：三要三不要 二、 商务宴会就餐九个基本规矩 三、 就坐的规矩：姿态、固坐、脱衣礼 四、 敬酒礼仪 a) 敬酒的尺度技巧 b) 敬酒的规矩、顺序、数量、规避 五、 向客户敬酒的流程技巧 a) 敬酒的时机 b) 敬酒的不同层级说词 互动练习

【业务背景】 当面对一个大项目，销售困惑： 接下来该找谁、做些什么呢？ 该做的都做了，客户不签单，怎么办？ 赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？ 怎么做才能赢单？ 经理想： 这单情况如何、赢率多少、何时签单？ 申请专家支持，要费用，批还是不批？ 重要项目不放心，还是我上吧！ 总裁和营销高管： 这季度业绩到底能完成多少？ Review时谁在讲故事、吹泡泡？ 除了靠经验判断，还有什么办法？ 招的人都不合适，看上的请不来？ 【课程价值】 提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。 对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。 对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。 【课程定位】 适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等 定位： ü 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！ ü 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！ ü 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！ 目标： ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程 ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构 ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维 对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理； 形式：体验式案例实战对抗、亲身感受销售奥妙与精彩！ 激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证 课程时间：2天（12小时） 某集团企业四年间130余场深受学员喜爱，持续应用后大项目赢单案例精彩不断！ 历经咨询、电信、银行、证券、保险、军工、IT、通讯、设备、工程、咨询、广告等多行业验证。 【用户感言】 百胜软件董事长黄飞：一个人要内化一种习惯，据统计最少需要二十一天的积累，销售经过培训后，如无有效方式落实于日常运用上，无法展现出结果和价值。透过工具辅助与公司推动力量，将能有效地发挥穿透力量，改变销售思路与习惯。公司将推行销售罗盘的方法和工具，全面建设百胜销售能力体系。 好视通创始人侯刚：对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知所以然，很难把一些理论应用到实际当中去，但通过销售罗盘，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前销售，能很好的落地应用，指导团队的实际工作！ 时代光华首席战略官苏日力格：销售罗盘在业界极具创新性，将以前培训无法落地的问题、将IT工具因为缺乏统一认识和能力问题一一破解。通过企业销售管理者做教练，通过企业培训导入工具，通过工具应用落地、再进一步深化和优化销售业务，这种将人、IT工具、业务系统和组织绩效关联起来的模式，实属业界创新！ 管理高尔夫总经理赵育：销售罗盘最独特的是实现了销售管理（特别在项目现况评估分析上）的工具化。这样的工具，我前所未见。我相信会有数以万计的销售人去使用，并从中受益。 【训练过程】 时间 阶段 任务 学习目标 核心技能 课前 课前 在线学习 自学微课《赢单九问》 提前了解知识点（选学） D1 课中 导入 了解背景 了解课程背景与目标 定位大项目控单要点，明确训练目标 明确规则 明确实战对抗训练规则 理解基本概念，能够应用于案例对抗 识局 案例对抗 第一阶段案例对抗 通过案例聚焦“如何定位项目”问题 识别目标 明确一个销售目标 理解客户为什么购买的原理 理解政策与环境对客户购买动机的影响 判断形势 判断一个项目的形势 通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略 识别角色 识别多种关键角色 判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法 拆局 案例对抗 第二阶段案例对抗 通过案例聚焦“如何分析项目”问题 判断态度 判断客户积极与消极态度 理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术） 影响力 分析角色参与度与影响力 通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事 分析价值 分析客户决策动因&动机 项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断 D2 课中 布局 案例对抗 第三阶段案例对抗 通过案例聚焦“制定应对策略”问题 制定策略 制定不同角色应对策略 对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法 部署资源 协调适当资源支持项目 售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效 应对竞争 制定应对竞争的策略方法 应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略 应用 案例对抗 第四阶段案例对抗 通过案例验证所学知识，即学即用 结果分析 各组结果与能力综合分析 总结成绩、直面差距、制定针对计划 总结 要点总结 工具方法及知识要点总结 回顾总体流程 心得分享 学员训练心得分享  

    【课程背景】 在日常销售中，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑： l 有效商机不足 l 很难约到客户，特别是高层 l 见客户不知道说什么 l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值 l 如何清晰地告诉客户我们的优势 l 项目进度缓慢，如何推动客户向前走 l …… 销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。 客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。 在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。 如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。 一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。 信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。 【课程收益】 《信任五环》是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发、面向销售人员专业技能的精品课程，重点帮助销售人员及非销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。 课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。 【课程对象】销售人员，销售经理、客户经理及想提升销售沟通的公司非销售人员 【课程时间】1天（6小时） 【课程大纲】 第一章 拜访沟通前的准备，有备而去 一、阐述并列举客户的认知与期望 1. 客户购买逻辑：冰山模型 2. 发散、收敛、决策 视频：小杨拜访老宋 看视频，讨论2分钟： Ø 小杨都做了哪些准备？ Ø 你觉得小杨准备的怎么样？ 二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 1. 单一销售目标SSO 2. 行动承诺概念 3. 辩别正假承诺 4. 如何制定行动承诺 互动：学会制定客户成交的行动承诺 三、阐述有效理由并用 PPP 制定约见理由 1. 客户预约 2. 3P结构：目的、流程、利益 互动：小组讨论、模拟演练用PPPTA有效邀约客户 第二章 搜集信息，挖掘客户“痛点”，准确掌握客户需求 一、认识提问内容与形式的重要性 1. 制定未知信息清单 2. 为推荐产品应问客户哪些问题 3. 问题优先顺序 二、应用四类提问句式编写四类问句 1. 暖场类问题：拉近关系 2. 确认类问题：信息对等 3. 信息类问题：现状处境 4. 期望类问题：态度想法 三、沟通中提问和倾听的重要性 1. 倾听心态准备 2. 倾听之肢体语言 实战演练： Ø 针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。 第三章 呈现优势，加大产品吸引力，呈现自己“亮点” 一、认识差异优势在销售中的重要性 决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你 二、讲述差异优势WSH模型 三、沟通中如何让对方知道我们的优势 1. 优势如何呈现：转化应用场景 模型：FABE：理性分析 2. 特点、好处、利益如何影响客户 情景、角色、行为、效果 互动：、小组讨论、模拟演练软件产品的话术模型 视频：小杨拜访魏部长 看视频，讨论3分钟： Ø 小杨沟通中哪些具体进步？ Ø 小杨了解到魏部长哪些认知期望？ Ø 小杨是如何处理的，效果如何？ 实战演练： Ø 结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。 第四章 处理客户异议，化解客户“疑点”，推动成交 一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 1、推动成交的有利时机 2、学会问承诺类问题 3、推动成交的8大助推器 二、客户有顾虑的表现 1. 顾虑产生的原因 2. 学会问顾虑类的问题 三、处理顾虑与异议 1. 处理顾虑和异议：LSC-CC模型 2. 总结确认五步法 实战演练： Ø 针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺 第五章 达成合作的谈判-天龙八步讨价还价技巧 一、开局策略： 二、挺局策略： 三、疏通策略： 四、还盘策略 五、让步策略： 六、不情愿策略： 七、底限策略： 八、推拉策略： 回顾总结本课知识要点

课程背景： 在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑： → 有效商机不足 → 很难约到客户（经销商），特别是高层 → 见客户不知道说什么 → 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 → 客户总说没需求、不需要我们的产品 → 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 → 项目进度缓慢，无法按计划推进 → 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值 → 如何清晰地告诉客户我们的优势 → 如何控制项目进程和经销商选择标准，让客户跟着我们走 → 对手恶性竞争报低价怎么办 → 客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢 → 怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售 …… 销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。 客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。 在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。 如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。 一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。 信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。 课程收益：《信任五环》是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发、面向销售人员专业技能的精品课程 ● 重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。 ● 课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。 ● 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。 课程对象：销售人员、客户经理、区域经理（对经销商）、售前顾问、销售总监，也可作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程 课程方式：知识讲解、案例分析、视频分享、小组讨论、实战演练 课程时间：2天，6小时/天 课程大纲 第一环：拜访准备 一、阐述并列举客户的认知与期望 客户购买逻辑：冰山模型 1. 发散、收敛、决策 视频：小杨拜访老宋 看视频，讨论2分钟： 1）小杨都做了哪些准备？ 2）你觉得小杨准备的怎么样？ 二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 1. 单一销售目标SSO 2. 行动承诺概念 3. 辩别正假承诺 4. 如何制定行动承诺 互动：学会制定客户的行动承诺 三、阐述有效理由并用 PPP 制定约见理由 1. 客户预约 2. 3P结构：目的、流程、利益 互动：小组讨论、模拟演练用PPPTA有效邀约客户 第二环：了解客户需求 一、认识提问内容与形式的重要性 1. 制定未知信息清单 2. 为推荐产品应问客户哪些问题 3. 问题优先顺序 二、应用四类提问句式编写四类问句 1. 暖场类问题：拉近关系 2. 确认类问题：信息对等 3. 信息类问题：现状处境 4. 期望类问题：态度想法 三、认识有效提问和倾听的重要性 1. 倾听心态准备 2. 倾听之肢体语言 3. 应用倾听技巧及黄金静默技巧 实战演练：针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。 第三环：呈现优势，加大产品吸引力 一、认识差异优势在销售中的重要性 ——决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你 二、讲述差异优势WSH模型 三、三种讲解方式 1. 优势如何呈现：转化应用场景 模型：FABE：理性分析 2. 特点、好处、利益如何影响客户 模型：SPAR呈现方法：感性决策 情景、角色、行为、效果 互动：小组讨论、模拟演练软件产品的话术模型 视频：小杨拜访魏部长 看视频，讨论3分钟： 1）小杨这次有了哪些具体进步？ 2）小杨了解到魏部长哪些认知期望？ 3）小杨是如何处理的，效果如何？ 实战演练：结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。 第四环：获得承诺，处理客户异议 一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 1. 承诺类问题使用时机 2. 学会问承诺类问题 二、客户有顾虑的表现 1. 顾虑产生的原因 2. 顾虑与异议的区别 3. 学会问顾虑类的问题 三、处理顾虑与异议 1. 处理顾虑和异议：LSC-CC模型 2. 总结确认5步法 实战演练：针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺 第五环：拜访评估，取得客户信任 一、通过问题清单评估拜访效果 1. 销售拜访计划表 2. 拜访评估维度 讨论：销售如何赢得客户信任？ 二、阐述客户信任与不信任的表现 1. 阻碍销售的真正原因：缺乏信任 2. 客户会因为一个人而不选择产品 3. 判断赢得客户信任的方法 三、阐述赢得客户信任的主要途径和方法 1. 信任=为对方着想+善于沟通+有能力 2. 销售信任柱：形象、能力、共通点、诚恳 3. 信任的来源：声誉、介绍人、自己 实战演练：请评估该客户对我们的信任程度 回顾总结本课知识要点

    【课程背景】 在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑： l 有效商机不足 l 很难约到客户（经销商），特别是高层 l 见客户不知道说什么 l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 l 客户总说没需求、不需要我们的产品 l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 l 项目进度缓慢，无法按计划推进 l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值 l 如何清晰地告诉客户我们的优势 l 如何控制项目进程和经销商选择标准，让客户跟着我们走 l 对手恶性竞争报低价怎么办 l 客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢 l 怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售 l …… 销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。 客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。 在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。 如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。 一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。 信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。 【课程收益】 《信任五环》是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发、面向销售人员专业技能的精品课程， 重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。 课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。 【课程对象】销售人员、客户经理、区域经理（对经销商）、售前顾问、销售总监可也作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程 【课程时间】1天（不低于 6小时） 【课程大纲】 第一章 拜访准备 一、阐述并列举客户的认知与期望 1. 客户购买逻辑：冰山模型 2. 发散、收敛、决策 视频：小杨拜访老宋 看视频，讨论2分钟： Ø 小杨都做了哪些准备？ Ø 你觉得小杨准备的怎么样？ 二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 1. 单一销售目标SSO 2. 行动承诺概念 3. 辩别正假承诺 4. 如何制定行动承诺 互动：学会制定客户的行动承诺 三、阐述有效理由并用 PPP 制定约见理由 1. 客户预约 2. 3P结构：目的、流程、利益 互动：小组讨论、模拟演练用PPPTA有效邀约客户 第二章 了解客户需求 一、认识提问内容与形式的重要性 1. 制定未知信息清单 2. 为推荐产品应问客户哪些问题 3. 问题优先顺序 二、应用四类提问句式编写四类问句 1. 暖场类问题：拉近关系 2. 确认类问题：信息对等 3. 信息类问题：现状处境 4. 期望类问题：态度想法 三、认识有效提问和倾听的重要性 1. 倾听心态准备 2. 倾听之肢体语言 3. 应用倾听技巧及黄金静默技巧 实战演练： Ø 针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。 第三章 呈现优势，加大产品吸引力 一、认识差异优势在销售中的重要性 决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你 二、讲述差异优势WSH模型 三、三种讲解方式 1. 优势如何呈现：转化应用场景 模型：FABE：理性分析 2. 特点、好处、利益如何影响客户 模型：SPAR呈现方法：感性决策 情景、角色、行为、效果 互动：、小组讨论、模拟演练软件产品的话术模型 视频：小杨拜访魏部长 看视频，讨论3分钟： Ø 小杨这次有了哪些具体进步？ Ø 小杨了解到魏部长哪些认知期望？ Ø 小杨是如何处理的，效果如何？ 实战演练： Ø 结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。 第四章 合作经营，与客户一起制定解决方案 一、认知并阐述传统销售与合作经营的不同 1. 传统销售方式：呈现、告知、解释 2. 合作经营销售：提问、了解、探索 二、基于客户概念和合作经营流程制沟通表 1. 问需求：“在客户关系管理方面，都遇到哪些问题？” 2. 问标准：“你觉得一个好的软件管理系统需要具备什么条件？” 3. 说优势：“当你遇到。。。，你只需要在管理系统中。。，那么效果。。。” 4. 说愿景：“如果是那样的话，你是不是就。。。” 实战演练： Ø 针对所选客户，针对某一特定概念，制定《四季沟通流程》 第五章 获得承诺，处理客户异议 一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 1、承诺类问题使用时机 2、学会问承诺类问题 二、客户有顾虑的表现 1. 顾虑产生的原因 2. 顾虑与异议的区别 3. 学会问顾虑类的问题 三、处理顾虑与异议 1. 处理顾虑和异议：LSC-CC模型 2. 总结确认五步法 实战演练： Ø 针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺 回顾总结本课知识要点

【课程价值】 提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。 对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。 对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。 【课程定位】 适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等 定位： ü 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！ ü 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！ ü 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！ 目标： ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程 ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构 ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维 对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理； 形式：体验式案例实战对抗、亲身感受销售奥妙与精彩！ 激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证 课程时间：1天（6小时） 某集团企业四年间130余场深受学员喜爱，持续应用后大项目赢单案例精彩不断！ 历经咨询、电信、银行、证券、保险、军工、IT、通讯、设备、工程、咨询、广告等多行业验证。 【课程纲要】 阶段 任务 学习目标 收益：掌握核心技能 导入 了解背景 了解课程背景与目标 定位大项目控单要点，明确训练目标 明确规则 明确实战对抗训练规则 理解基本概念，能够应用于案例对抗 识局 案例对抗 第一阶段案例对抗 通过案例聚焦“如何定位项目”问题 识别目标 明确一个销售目标 理解客户为什么购买的原理 理解政策与环境对客户购买动机的影响 判断形势 判断一个项目的形势 通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略 识别角色 识别多种关键角色 判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法 拆局 案例对抗 第二阶段案例对抗 通过案例聚焦“如何分析项目”问题 判断态度 判断客户积极与消极态度 理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术） 影响力 分析角色参与度与影响力 通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事 分析价值 分析客户决策动因&动机 项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断 布局 案例对抗 第三阶段案例对抗 通过案例聚焦“制定应对策略”问题 制定策略 制定不同角色应对策略 对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法 部署资源 协调适当资源支持项目 售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效 应对竞争 制定应对竞争的策略方法 应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略 总结 要点总结 工具方法及知识要点总结 回顾总体流程 心得分享 学员训练心得分享  

【业务背景】 当面对一个大项目，销售困惑： 接下来该找谁、做些什么呢？ 该做的都做了，客户不签单，怎么办？ 赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？ 怎么做才能赢单？ 经理想： 这单情况如何、赢率多少、何时签单？ 申请专家支持，要费用，批还是不批？ 重要项目不放心，还是我上吧！ 总裁和营销高管： 这季度业绩到底能完成多少？ Review时谁在讲故事、吹泡泡？ 除了靠经验判断，还有什么办法？ 招的人都不合适，看上的请不来？ 【课程价值】 提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。 对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。 对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。 【课程定位】 适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等 定位： ü 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！ ü 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！ ü 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！ 目标： ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程 ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构 ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维 对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理； 形式：体验式案例实战对抗、亲身感受销售奥妙与精彩！ 激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证 （此沙盘课为案例沙盘，有两种方式授课，一种是案例推演；一种是线上案例推演，如需线上操作需额外收取平台使用费） 课程时间：2天（12小时） 案例：某客户企业与两家供应商的故事，面对同一个客户的需求，A与B两家供应商如何根据客户变化采取有效销售策略，提升赢单率 第一讲：客户购买决策 讨论：大客户销售的挑战？ 一、大客户销售认知 1. 大客户销售的挑战 2. 营销与销售的关系 3. 项目型复杂销售及项目运作的特征和影响 二、客户购买决策的底层逻辑 1. 客户购买决策冰山图：“why”“how”“what” 2. 销售匹配购买冰山图：“why”“how”“what” 案例分析：案例项目中的“why”“how”“what”？ 课堂练习：针对一个实际案例，分析该项目的“why”“how”“what” 第二讲：项目型销售的定盘星——单一销售目标 实战案例对抗第一阶段（根据客户要求设计项目案例） 讨论：大客户销售中最核心的问题？ 一、单一销售目标的概念（SSO） 1. 什么是单一销售目标（SSO） 2. 为什么要明确SSO 二、单一销售目标在项目运作中的作用 1. 根据项目变化，如何调整SSO（加人 减人 换人） 案例：某司采购产品的项目 练习：1为正在运作的项目明确一个SSO 练习：2对发生变化的项目调整SSO 第三讲：项目型销售的温度计——形势判断 讨论：判断一个项目的维度有哪些？ 一、运作形势分析维度1——项目运作阶段 1. 意向阶段 2. 方案阶段 3. 商务阶段 4. 成交阶段 二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度 1. 紧急 2. 正在做 3. 着手引入 4. 以后再说 三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析 1. 领先 2. 落后 3. 平手 4. 单一竞争 四、项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析） 案例：客户总监的三个问题，识别出项目的风险。 第四讲：项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别 讨论：项目型销售运作中的客户角色分类有哪些？ 一、项目型销售运作中的角色分类 1. 如何判断项目最终决策影响人（EB） 2. 如何判断项目应用选型者（UB） 3. 如何判断项目技术选型者（TB） 4. 明确项目教练（Coach）发展对象及目标 二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力） 1. EB分类 1）E-DB最终决策者 2）E-PB建议决策者 2. UB分类 1）U-WB直接使用者 2）U-BB使用收益者 3. TB分类 1）T-CB标准把关人 2）T-FB预算把关人 3）T-AB流程把关人 4. Coach分类 1）C-CO指导教练 2）C-CA内部倡导者 案例复盘：第一阶段案例对抗，项目形势分析 （根据客户行业设计案例） 第五讲：项目型销售的客户图谱2——关键人的态度的分析 实战案例：对抗第二阶段 讨论：在项目型销售中，客户对项目都有哪些态度？ 一、分清客户对人的态度和对项目的态度 二、客户对项目的四种反馈态度（G T OC EK） 1. 态度判断1：如虎添翼型（G型客户） 2. 态度判断2：亡羊补牢型（T型客户） 3. 态度判断3：班门弄斧（OC型客户） 4. 态度判断4：我行我素（EK型客户） 三、客户对销售的支持度分析 第六讲：项目型销售的客户图谱3——影响力参与度分析 讨论：在项目型销售中，客户是如何影响项目的？ 1. 决策影响力模型 2. 客户影响力的因素 3. 客户参与度分析 第七讲：项目型销售的客户图谱4——客户采购动机判断 讨论：你认为，在项目中，客户的采购动机都有哪些？ 1. 客户采购动机的二分法 1）公司价值 2）个人价值 2. 从产品方案到业务流程的企业结果（公司价值） 3. 从决策影响力到个人动机的个人赢（个人价值） 4. 探索组织结果（公司价值）的方法 5. 探索个人赢（个人价值）的方法 实战案例：对抗第二阶段复盘 第八讲：应对关键人的策略 实战案例对抗第三阶段演练 讨论：平时我们搞定客户的判断依据和常用手段是？ 一、根据客户角色制定客户关系策略 1. 制定应对最终决策影响人（EB）的策略 2. 制定应对应用选型人（UB）的策略 3. 制定应对技术选型人（TB）的策略 4. 制定教练（Coach）的发展与使用策略 二、根据客户反馈态度制定客户发展措施 1. 制定应对G型客户（如虎添翼）的措施 2. 制定应对T型客户（亡羊补牢）的措施 3. 制定应对OC型客户（班门弄斧）的措施 4. 制定应对EK型客户（我行我素）的措施 三、根据客户的结果与赢制定客户公关策略 1. 客户业务需求排序分析 2. 客户个人结果排序分析 第九讲：结构化销售项目运作流程 一、项目运作策略制定基本规则 1. 角色—阶段影响曲线 2. 行动—阶段影响曲线 3. 行动—反馈影响曲线 4. 反馈—改变影响曲线 二、资源池使用 1. 建设并维护销售资源池清单 2. 明确原则并配置最优销售资源 3. 被忽略的外部资源——客户资源 三、竞争策略 1. 关注可还是关注竞争对手？ 2. 敌我双方优劣势分析及策略应对 3. 标注项目潜在风险和威胁 实战案例：对抗第三阶段课堂复盘

【培训背景】： 在日常销售中，很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑： u 埋怨有效商机不足 u 很难邀约到客户 u 客户拒绝邀约，转化率低 u 见客户不知道说什么 u 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 u 客户总说没需求、不需要我们的产品或服务 u 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 u 怎么样才能让客户认可我们的价值 u 如何清晰地告诉客户我们的优势 。。。销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习 而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。而很多营销人员不具备销售方面的系统知识及岗位能力，不但导致了自信心的低落，也造成了公司客户资源的浪费。 本课程从客户开发开始，然后进行有效邀约，最后在拜访客户中通过五个步骤取得客户的信任，最终达成共识。整体课程采用互动演练，分模块提供方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用。 【培训对象】：大客户销售人员、团购业务人员、业务管理人员 【培训收益】： ü 学员通过讨论与互动练习，能够对已有客户进行分析，找到KP关键人； ü 掌握电话邀约思维逻辑，能够设计电话邀约的话术脚本； ü 针对客户的拒绝，可能过“双向压力术”及“影响力”达到目的； ü 在拜访客户时掌握如何暖场消除陌生，如何学会挖掘客户需求，呈现本产品的优势，并采用四季沟通术与客户同频沟通，最后化解异议达成共识，并取得客户的行动承诺，为下次拜访做铺垫。 【授课方式】： Ø 结合知识点、模型、案例进行互动、基本上每节一练，让学员模拟工作中的现实场景进行演练从而将知识点消化吸收，有效运用。 Ø 课前会调研企业销售人员常遇到的问题及客户沟通场景，便于结合课程知识点有效融合，更好落地。 【授课时长】：两天，共12小时 【培训纲要】： 开场：销售人员遇到什么问题 引出：销售人员的角色认知 第一部分：电话邀约 第一节：电话邀约的正确认知 思考：我们打电话经常遇到的问题？ 视频：电话邀约为何成功？ 一、不可不知电话销售的234特点 1. 两种销售方式 2. 三大利益好处 3. 四字电话秘诀 二、避免自已给自己挖的5个坑 1. 术语过多，过犹不及 2. 没有情感，拉大距离 3. 纠正客户，赢就是输 4. 不够专注，想留也留不住 5. 容易放弃，战果拱手让人 第三节：提升电话邀约的技能，提高成功率 一、为何电话前一定要邀约 1. 四个必要性 2. 三个要克服 二、搞清电话邀约的三个维度 1. 你是谁 2. 你想做什么 3. 我为什么需要 三、电话邀约的五个步骤 1. 寒暄开场 2. 说明目的 3. 利用影响力 4. 双压施加 5. 快速锁定 四、听清“话外音”，见好就收 l 一是关心他人 l 二是听声辨位 l 三是捕捉变化 l 四是听音识人 产出成果： ü 掌握电话邀约思维逻辑，能够设计电话邀约的话术脚本； ü 针对客户的拒绝，可能过“双向压力术”及“影响力”达到目的 第二部分：拜访客户 ---《信任五环》B端客户拜访技巧 思考：客户为何选择你 第一节：拜访准备，做一次有质量的拜访 视频：杨经理拜访客户 杨经理有哪些行业，如何评价？ 客户有哪些反应，如何评价？ 一、明确你此行的目的 1. 单一销售目标SSO 2. 行动承诺概念 3. 辩别正假承诺 4. 如何制定行动承诺 二、做好拜访前的准备 1. 客户的问题清单 2. 准备好销售道具 3. 规划好拜访路线 练习：如何制定行动承诺 第二节：学会提问，挖掘需求，发现机会 一、认识提问内容与形式的重要性 1. 提问应注意什么 2. 安排好问题优先顺序 二、应用四类提问句式编写四类问句 暖场类问题：拉近关系 确认类问题：信息对等 信息类问题：现状处境 期望类问题：态度想法 练习：结合拜访目的，如何制定问题清单 第三节 有效倾听，找出问题点的“痛点概念” 一、认识有效提问和倾听的重要性 1. 销售现场的二八定律 2. 销售中的心理学：被尊重 二、识别未倾听的表现 1. 倾听心态准备 2. 倾听之肢体语言 3. 应用倾听技巧及黄金静默技巧 三、四种回应找根源： 追踪、征求、极限、魔法式回应 练习：倾听中，如何回应，找到痛点 第四节 呈现优势，突出价值吸引力，激发”兴奋点“ 一、认识差异优势在销售中的重要性 决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你 二、讲述差异优势的定义和标准 工具：制定产品的差异优势单 基于客户概念制定差异优势清单 三、如何呈现我们的优势 优势如何呈现：FABE表达有逻辑 SPAR场景化表达，让客户更有感觉 练习：面对客户的多方比较，如何呈现差异化优势，让客户选择你 第五节：四季沟通术，让客户一起制定方案 一、认知并阐述传统销售与合作经营的不同 1. 传统销售方式：呈现、告知、解释 2. 合作经营销售：提问、了解、探索 二、基于客户概念和合作经营流程制沟通表 问需求：“是什么原因如此关注这件事呢？” 问标准：“您说的这个问题，具体指哪些方面？” 说优势：“针对你说的这种情况，我们有。。。” 说愿景：“如果。。。，那么未来。。。” 第六节 学会跟客户要承诺，推动项目 一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 承诺类问题使用时机 二、异议的本质 1、异议并不都代表成交信号 2、大部分异议都是销售人员造成的 3、许多异议的出现是销售人员过早提供了产品对策 三、异议防范与异议处理 1. 价值不等式：付出的代价>得到的收益 2. 应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑 3. 外理顾虑和异议：LSC-CC模型 练习：如何跟客户要行动承诺，遇到异议顾虑如何有效化解，进行推动。 四、评估本次拜访的效果 产出成果： ü 学员通过讨论与大量练习，能够掌握拜访的流程，并运用相应的技巧，最后获得客户的行动承诺； 总结回顾

课程背景： 作为加油站站长，在日常的业务拓展及团队管理中可能遇到以下问题： Ø 如何开发新客户，迅速拉近关系 Ø 客户心理是怎么想的，为何不做决定 Ø 客户如何管理更加满意，更加忠诚不流失 Ø 不同类型的客户如何沟通更有说服力 Ø 团队管理如何提升凝聚力和执行力 Ø 如何做好团队建设，发挥员工积极性 Ø 。。。 以上问题其实是团队管理者可能具备的营销知识不全面造成的，作为一线的加油站站既要懂业务，掌握销售技能，提升业绩；同时也要懂得管理团队，把握团队不同阶段的特点进行有效管理，激发员工的主观能动性，提升团队整体的凝聚力和执行力，打造高绩效团队。本课程分别从客户开发、沟通、维护及团队建设的维度对站长进行赋能，助力打造高绩效团队。 课程收益 ü 提升新客户开发能力，在第一时间建立良好第一印象，掌握暖场破冰的技巧，并且通过客户的肢体语言解读客户的心理状态，提升销售效率 ü 提升营销能力，通过识别客户的类型，进行区别性的销售沟通，使客户更易被说服；促进销售转化率； ü 提升客户维护能力，对于接触的客户进行分类分层，针对不同的客户采取不同的管理方法，增强客户的粘性，提高老客户忠诚度 ü 加强团队建设，掌握团队发展的不同阶段管理重点，并通过激励提升员工的主观能动性。并且通过四个维度提升团队的凝聚力与执行力 课程时长：1天 授课方式:讲授知识点，应用方法论、小组讨论、角色扮演等方式，并让学员结合企业加油站的案例进行有效转化，提升学习效果 课程纲要： 第一讲：新客户开发能力提升 1. 我们的目标客户是谁？ (1) 大客户与小客户 (2) 企业单位与散客私家车 2. 我们的客户是谁-需求画像 思考：我们的油品、非油品目标客户有什么特征？ 3. 案例思考：新人小丽应如何开发物流客户？ 4. 如何做好拜访前的准备-5件套 5. 拜访开发客户应避免哪些坑？ 视频分析《业务杨经理开发新客户》 (1) 杨经理是如何寒暄的？ (2) 杨经理给客户的第一印象如何？ (3) 杨经理准备工作做得如何？ (4) 客户身体有哪些动作，心理是怎么想的？ 6. 陌生客户如何暖场破冰，打破壁垒 (1) 快速获得好感的原则 (2) 快速打破壁垒的技巧 (3) 学会问暖场类的问题 7. 如何建立第一印象 (1) 首因效应 (2) 真-学会共情，感染客户 (3) 善-能为别人着想，让客户体验你的善意 (4) 美-良好的形象礼仪，塑造职业信赖感 8. 客户开发就是发现需求和满足需求 (1) 开发客户3类问题找痛点 (2) 对比优势4个步骤优利明 案例：某加油站经理如何争取客户，让客户“弃旧纳新” 9. 销售心理学在销售中的应用 (1) 身体语言比有声语言更真实 (2) 解读手臂的动作 (3) 解读腿部的动作 (4) 面部微表情的心理暗示 视频分析-《销售人员是如何应用心理学影响客户买单》 第二讲：客户维护能力提升 1. 分析客户流失的原因 2. 四类客户服务沟通的区别 (1) 漠不关心型 (2) 热情友好型 (3) 按部就班型 (4) 优质服务型 案例分析：站长李亚如何服务问题客户？ 3. 二维沟通的目的是让客户粘性更强 (1) 提升客户感知利益 (2) 降低客户感知成本 案例分析：分析某加油站为何流失客户，又如何召回？ 4. 如何建立以客户管理为中心的沟通机制 (1) 完善企业与客户的沟通渠道 (2) 建立客户信息档案 (3) 划分不同客户等级 (4) 找供匹配性的服务 (5) 多样化的沟通方式 思考：如何建立竞争对手的客户网络，进行布局抢单 第三讲：提升营销沟通能力 1. 如何识别不同客户的喜好 (1) 客户关注人还是事 (2) 客户决策快还是慢 2. 识别四类客户的外在表现特征 (1) 强势型- (2) 温和型- (3) 表现型 (4) 谨慎型 3. 四类客户的销售沟通技巧与说服策略 (1) 重效率 (2) 重关系 (3) 重认可 (4) 重比较 4. 促动销售成交的8个策略 练习：在推荐非油品时，四类客户如何推荐提升营销转化率 第四讲：通过积极行为营造积极氛围 思考：为何有的团队知难而退，而有的团队迎难而上？ 积极的士气能激发优秀的业绩！ 1. 团队的四个发展阶段 2. 不同阶段的管理重点 态度不能管理，但可能带动和影响 3. 管理者通过积极4D行为影响绩效 (1) 尊重开放、欣赏合作 ① 马斯洛需求的层级理论 ② 赞美的HAPPS原则 (2) 适度包融，加强团队的凝聚力 ① 赞美和欣赏 ② 包融与信任 (3) 务实乐观，大胆创新 (4) 避免抱怨，直面当责 练习：如何提升四大管理行为，激发加油站的整体士气。 结束回顾

【课程背景】：作为领导者，常常按自己的天性养成领导风格，在某一个方向非常强的时候，在其它方面往往会比较弱。4D体系就是一个以改变团队背景为目的的一套非常简单实用的培养卓有成效领导者的方法。这套体系以卡尔·荣格的理论为基础，把人按照天生个性分为4类（称为维度），每类分别以绿、黄、蓝、橙4种颜色来代表，各种天生个性的人分别具有不同的优秀品质。 面对挑战，一般人的反映是情绪化的，而且会使用单一维度的策略，这会导致团队合作的整体效率下滑。4D代表着四种领导力策略，人们在工作和生活中会很自然地运用一种行为策略通过4D系统的视觉，我们能够透视和理解项目失败的原因，及团队争论的原因，理清团队的文化背景，找出效率杀手。通过学习四种领导力策略的特点，以及如何支持团队成员，高效的领导者可以自如地在合适的时机，选择最合适的策略，从而创造高绩效的团队。 【授课方式】：品牌授权课程，超级实战，培训效果转化明显。测评、讲授、团队讨论和探索以及团队教练相结合，学员学习并实践8种行为，通过可见的行为建立团队积极的场域。通过持续的支持、鼓励和赋予责任，固化团队成员个人的行为，并支持团队形成一种支持高绩效的持续稳定上升的背景环境。【课程收益】： ü 通过测评识别限制和增强组织绩效的因素 ü 识别自己领导天性风格及对团队的贡献维度 ü 塑造8种领导力行为建立积极的团队场域 ü 团队成员之间的包容性得以改善 ü 团队合作性大大加强，充满正能量并提升效率 ü 员工的承诺、包容和价值感得到增强 ü 发展未来的4D全能的领导者 【培训时间】：2 -3天，每天不低于6小时 【课程大纲】： 第一讲：认识社会场域与第五力1.从案例中剖析问题发生的深层次原因2.探索第五力-第五力胜过个人能力3.团队背景管理是团队管理的核心4.什么是4D5.4D的评估流程6.4D对卓越团队打造的作用案例：挑战者号的失败 第二讲：认识自己和团队1.用4D发现自己的性格2.四种性格的优势和需改善领域3.四种性格的AMBR4.做一个4D全能的领导者互动讨论：我如何用4D匹配其他团队成员和团队并合作 第三讲：提升领导力的有效性1.领导者的特质与态度和能力的相关度2.通过管理语言来管理行为3.“红色”台词制约团队的绩效4.通过五种形式的情感表达来管理本人和团队的能量互动演练：AMBR将情境“红”转“绿” 第四讲：使用背景转换工作表(CSW)解决团队实际问题1.找出团队中存在的“大象”（问题）2.现场教练：使用CSW表格解决实际团队问题3.学员分享：团队群策群力带来的变化4.CSW表使用的关键点练习：CSW背景转换，用教练的思维激发动力 第五讲：塑造1D维度的两种行为1、第一培养维度第一行为：欣赏和感激 1) 满足人性第一需求 2) 工作中尚未满足的需要 3) 感激与欣赏为何如此重要？ 4) 欣赏HAPPS模型 练习：强健感激欣赏的肌肉，提升业务结果 2、 第一培养维度第二行为：关注共同利益 1) 满足你和他人的需求，打造协作的人际关系与场域 2) 共同价值观，淡化权利斗争 共同利益练习：厘清什么是“他”想要，也是我可以为“他”所做的 第六讲：塑造2D维度的两种行为 1、 第二包融维度第三行为：包融他人 1) 包融不足与过度包融的行为危害 2) 包融不足与过度包融的表现 练习：我需要改进的包融不足的行为与包融过度的行为 2、 第二包融维度第四行为：建立信任 1) 团队的形成：相识-相知-相信 2) 信守协议为何如此重要 3) 信守所有约定的行为规范 4) 五步处理 处理打破的协议 信任练习：使用真实的或想象的打破协议的场景 第七讲：塑造3D维度的两种行为 1、第三展望维度第五行为：务实乐观 1) 表达直面现实的乐观的行为规范 2) 缺乏信任的团队冲突表现 练习：为了达成目标，我们必须面对的不愉快的现实的哪些 2、第三展望维度第六行为：百分百投入 1) 投入的两种心态：全力以赴与留有余地 2) 百分之百投入致力于结果的行为规范 3) 全力投入的团队具体表现 4) 掌握共识首要目标的技能 积极情绪＋绿色故事情节＝100％承诺心态 练习：你的承诺“练习” 第八讲：塑造4D维度的两种行为 1、第四指导维度第七行为：避免指责抱怨 1) 为什么要避免“戏剧状态” 2) 打造一个有回应能力的人际关系场域 3) 我们“登上舞台”的四种方法 a) 受害者：什么也做不了－于是什么也不做； b) 拯求者：我得做－后悔、疲惫； c) 理智者：我无所谓－压抑、劳累； d) 指责者：这是你的错－滥用的能量。 练习：把抱怨变成请求-要拒绝的戏剧状态+我的4D请求 2、第四指导维度第八行为：厘清角色责任权利 1) 角色、责任和权力RAA为什么重要 2) 常见的RAA失败模式 3) 难以决策使用的标准 4) 厘清角色、责任和权力的行为规范 练习：RAA工作表 总结回顾

课程概要： 4D体系就是一个通过改变个人状态进而以影响团队氛围为目的的一套非常简单实用的方法。这套体系以卡尔·荣格的理论为基础，把人按照天生个性分为4类（称为维度），每类分别以绿、黄、蓝、橙4种颜色来代表，各种天生个性的人分别具有不同的优秀品质。绿色代表相互成就培养、黄色代表彼此包容、蓝色代表对未来信心及投入，橙色代表做事讲究方法不指责抱怨。人们倾向于与自己的策略相似的人合作。 面对挑战，一般人的反映是情绪化的，而且会使用单一维度的策略，这会导致团队合作的整体效率下滑。通过4D系统的视觉，我们能够透视和理解项目失败的原因，及团队争论的原因，理清团队的文化背景，找出效率杀手。 通过测评，诊断出团队在八个行为层面的分数以及所处水平，了解到本团队的优势和不足，通过培训工作坊和教练方式，帮助团队发现根源问题，突破意识和观念的限制，固化行为，按照AMBR（注意力、心态、行为、结果）四个步骤，遵从“注意力在哪里，能量就流向哪里“的原则，固化团队成员的行为习惯，从而改善个人的心理健康状态及团队的背景（文化、氛围、心态等）。 课程特色： 品牌授权课程，超级实战，培训效果转化明显。测评、讲授、团队讨论和探索以及团队教练相结合，学员学习并实践8种行为，在团队内部形成清晰可见的统一的行为模式。通过团队成员间持续的支持、鼓励和赋予责任，固化团队成员个人的行为，并支持团队形成一种支持高绩效的持续稳定上升的背景环境。 企业收益： 1.通过测评识别限制和增强组织绩效的因素 2.以现有团队领导能力作为测定基准，获取量化数据标定进展 3.参与者的自我领导行为发生改变 4.团队成员之间的包容性得以改善 5.团队合作性大大加强，充满正能量并提升效率 6.参与者保持对绩效成果的专注 7.员工的承诺、包容和价值感得到增强 8.改变与主要客户、重要股东的社会关系背景，以改善绩效，提升回报 9.发展未来的4D全能的自我领导者 培训时间：1-2天 课程纲要： 第一单元：认识团队氛围的影响系统 一、4D产生由来 未被管理的团队环境风险高－异常行为的正常化； 挑战者失事、哈勃失败－－不是能力问题而是团队所处的氛围导致的灾难 二、4D与马斯洛需求理论的一致性 三、如何管理不可见的社会背景、团队文化：观察人的“行为” 第二单元：如何管理我们的态度 一、个人四种天性测试：天性胜过理性 二、四种天性与不同价值取向 三、什么影响个人的效能？ 1、小测试 2、判断是态度还是技能 3、1D者要向4D全能发展 4、核心－心态管理 四、态度如何管理： 态度＝情绪＋思想 （一）、情绪 1、管理情绪以管理人们的能量 2、情绪与能量状态 （二）、思想与故事情节 1、故事情节影响绩效：绿色支持高效能行为；红色限制高效能行为； 2、故事情节与事实的区别：自我对话与无可争议 3、同质性原理 （三）、AMBR，管理你的状态 A-关注点；M-态度；B－采取的行为； R－带来的结果； 1、练习：你的困境是什么？－－情节转换－－情绪积极 要关注我们所思所想如何影响自身及他人的行为。 2、背景转换工作表（CSW）练习 第三单元：构建4维8种行为，建设积极的健康氛围 1、第一培养维度第一行为：欣赏和感激 欣赏HAPPS模型 2、第一培养维度第二行为：关注共同利益 共同价值观淡化权利斗争，是立场还是利益? 练习：厘清什么是“他”想要，也是我可以为“他”所做的 3、第二包融维度第三行为：包融他人 包融不足与过度包融的危害 包融不足与过度包融的表现 4、第二包融维度第四行为：建立信任 你的行为胜过语言 五步处理违反协议：承认、原因、预防、致歉、征询 练习：五步处理法 5、第三展望维度第五行为：务实乐观 盲目乐观还是面对不愉快的事实 6、第三展望维度第六行为：百分百投入 积极情绪＋绿色故事情节＝100％承诺心态 7、第四指导维度第七行为：避免指责抱怨 戏剧化角色： 受害者：什么也做不了－于是什么也不做； 拯求者：我得做－后悔、疲惫； 理智者：我无所谓－压抑、劳累； 指责者：这是你的错－滥用的能量。 学会为抱怨担责两种方法：4D请求、抛掉法 两步法摆脱戏剧角色 8、第四指导维度第八行为：厘清角色责任权利 RAA之行：角色＋责任＋权利 责任－团队成员期望你交付的成果 练习RAA 总结：你将采取什么行动或提出请求 回顾致谢

【需求背景】： 作为地产销售基层管理人员，每天不是跟客户打交道就是跟销售顾问沟通，既需要是业务能手，又需要管理团队，所以作为基层管理人员，销售顾问大多是新知识员工，注重的是存在感及良好的工作氛围。所以销售主管是既做“将”，又当“兵”，既要管理又需深入一线，两方面都要兼顾才能带领一支能征善战，具有强凝聚力的销售团队。但在管理团队中，大多销售管理人员都是从销售顾问晋升的，在管理团队时易只抓业务忽视团队管理，所以经常出现以下情况： Ø 从以前管自己到现在管一群人不适应 Ø 缺乏激发团队斗志的能力，缺乏赋能方法 Ø 不能因人施教快速复制团队战斗力 Ø 有时凭个人喜好判断销售人员的绩效 Ø 成员团队意识弱，缺乏团队协作精神 。。。 团队如果有以上问题，将导致成员目标迷茫，无动力，并且因不会用人所长导致员工没有价值感而流失，最终既输出业绩，又丢了团队，所以基层的销售管理人员必须转换观念，尊重员工个性及时赋能，掌握系统的管理技能才能打造一支高效团队。 【课程收益】 ü 认清管理角色，发挥角色功能； ü 提升辅导员工能，掌握教练式赋能技巧； ü 掌握招人、识人、用人科学的方法 ü 激励销售人员，掌握绩效激励技巧 ü 提高团队的凝聚力，打造优秀团队 【授课方式】 教授法、研讨课、直观演示、案例教学、角色扮演 【培训对象】： 销售主管，销售管理人员 【授课时长】： 2 天，每天不低于6小时 【培训课纲】 第一节：从认识团队开始 一、3种不同团队类型的优劣势 二、销售团队管理的三大难点： 1. 不认识知识员工的特点 2. 思维过于狭窄， 3. 总想改变别人 三、管理者角色功能 1、完成任务指标 2、培养优秀的置业顾问 3、打造一支有凝聚力的团队 四、打造高绩效团队四阶段的管理重点 五、未来的团队要如何管理 互动思考：列出在管理团队中困惑点及排序 第二节：用人所长，组建一支优秀的团队 一、明确公司的目标 二、制定行动计划 三、选择团队成员 1、如何招到想要的人才 2、做错了人事决策建议怎么办 3、如何才能避免做错人选 四、优秀的团队需要多元化才能满足购房的个性化 1、识别不同角色的团队贡献 2、充分发挥个人长处，使短处不发挥作用 3、相互之间应该如何配合 案例：销售主管的困惑-如何对待绩效好但常犯错的员工 工具：贝尔滨角色理论 第三节：及时给员工赋能，快速复制团队战斗力 一、如何发现员工绩效欠佳的表现 1. 新员工如何辅导 2. 老员工如何激发 二、运用GORW教练模型，学会给员工赋能 工具：四象限提问清单 三、运用PESOS，提升员工的业务技能 A、技能通关考核 B、项目实景操练 C、结对搭档PK 四、同理心倾听和关注是缓解团队负面情绪的一剂良药 五、辅导的作用在于帮助员工排除五维障碍 六、管理者因材施教七个步骤 案例：优秀的业务主管如何培养销冠 第四节：激励员工前行，“要我做”变“我要做” 思考：激励就是给钱吗 一、双因素激励理论 二、避免三个一样打消销售顾问的积极性 三、制定合理的激励方案 1、激励的5条原则 2、激励的6个建议 四、绩效评估就是关注绩效 五、如何正确的进行绩效面谈 1、不是找毛病，而是发挥长处 2、面谈时一定不能忽视的两个步骤 3、避免个人喜好的四个问题 六、激励就是将置业顾问的正向的行为持续化 1、正向激励 2、建设性激励 互动演练：主管与销售顾问的绩效面谈 第五节：构建团队五级场域，加强凝聚力 思考：团队的“聪明”与“健康”哪个更重要？ 团队协作”是唯一的可以持续下去的，有竞争力的优势。 一、建立基于弱点的信任 1、信任团队与不信任团队的特征表现 2、管理者要做出表率 二、打破伪和谐，建立良性冲突 1、沉默就代表着分歧 2、掌握良性冲突的理想轴 三、承担责任意味着彼此能相互提醒 1、有决定就要有承诺 2、客户的眼中只有“你们”而不是“你” 四、团队敢于承诺能够带来投入的执行 五、重视结果，意味着个人关注的是否是团队关注的 1、弄清基层管理者的第一团队 2、决胜的关键时刻是所有人聚焦目标 工具：团队协作的五项障碍 第六节：把握好现场管理与管控 一、 早晚例会 1、 早例会知情要报 2、 晚例会复盘精要 二、 报表管理 1、 日报表的消化去向要素 2、 周报与月报的作用 3、 如何通过数据分析市场动向 三、 指标管控 1、 结果指标与过程指标的设置关系 2、 指标的因果链如何联动 四、 跟踪随访 1、 随访是“三现”管理：现时现物现地 2、 随访的时机与要点 五、 上下沟通 1、 沟通的哈里之窗 2、 上下沟通的要点与差异 互动演练：如何开例会、如何设指标管控

课程背景： 现今企业竞争日益激烈，谁拥有客户就能保持不败之地。所以能够识别、寻找到目标客户至关重要，多数有效人员在寻找客户的过程中方式单一浪费了市场资源；即使在找到目标客户的情况下，也是一套话术走天下，以不变应万变的姿态面对不同类型的客户，势必会导致在客户开拓时遇到瓶颈，也降低了有效的人员的职业热情。所以企业要想有稳定的市场，首先需要找到匹配的目标客户，并能够与客户友好沟通，区别对待，才能与客户建立良好的关系，最终实现关系营销。 课程收益： ü 通过行为识别客户类型 ü 了解不同类型客户喜好话题 ü 能够与不同客户快速建立关系 ü 知人善待不同类型客户 ü 重 点 学会判断各种客户类型，应用多种有效方式，应对技巧。 ü 难 点 快速判断分析，有效方式转换。 课程对象：一线有效人员、有效主管 课程时间：1 天，不低于6小时 授课方式：案例、小组讨论、视频、角色扮演、或世界咖啡等引导方式 课程大纲： 第一讲：知己解彼，你是一个什么样的人 一、了解自己的性格特质 1. 九格宫活动主题：你认为我是一个什么样的人 2. 小程序测试：我到底是一个什么样的人 3. 互动讨论：我喜欢与不喜欢与人相处的方式 二、我们的困惑与卓越圈 1. D型人有效特点和困惑 2. I型人有效特点和困惑 3. S型人有效特点和困惑 4. C型人有效特点和困惑 案例分析讨论：三国人物风格判断 第二讲：客户类型分析，提升人际敏感度 D类客户行为分析与沟通 1. 互动视频赏析：《家有事》 2. D类客户行为特点 3. 如何识别D类客户 4. 如何与D类客户沟通与禁忌 一、I类客户行为分析与沟通 1. 互动视频赏析：《游龙戏凤》 2. I类客户行为特点 3. 如何识别I类客户 4. 如何与I类客户沟通与禁忌 二、S类客户行为分析与沟通 1. 互动视频赏析：《便利贴》 2. I类客户行为特点 3. 如何识别I类客户 4. 如何与I类客户沟通与禁忌 三、C类客户行为分析与沟通 1. 互动视频赏析：《无情的医生》 2. I类客户行为特点 3. 如何识别I类客户 4. 如何与I类客户沟通与禁忌 第三讲：与客户同频，四种类型都用什么有效沟通方式 一、团队合力测试 1. 测试一：在等电梯时 2. 测试二：当你做得很好时 3. 测试流程：每个人先写答案，然后小组统一答案，最后测试团队答案与人个答案和正确答案的对比 4. 思考分享：小组中什么样的人起主导作用，行为表现？为何? 二、不同的我与不同类型客户沟通对应策略 1. 当D型客户遇到不同类型客户时 (1) 客户认为的短板 (2) 调整沟通策略 2. 当I型客户遇到不同类型客户时 (1) 客户认为的短板 (2) 调整沟通策略 3. 当S型客户遇到不同类型客户时 (1) 客户认为的短板 (2) 调整沟通策略 4. 当C型客户遇到不同类型客户时 (1) 客户认为的短板 (2) 调整沟通策略 互动主题：当一个大I型朋友要过生日时；当你的领导是C型时，你如何做？ 第四讲：DISC在有效实践中的应用 一、选择业务场景案例：买房、卖房 1. 个人选择情景 2. 小组讨论统一场景案例 二、确定业务流程 1. 确定开发客户或面谈客户的业务流程 2. 讨论关键掌握点 三、 根据流程把握不同客户沟通的关键点 1. 不同客户在不同阶段的沟通特点 2. 接近客户-了解认知-介绍业务-锁定成交 四、 情景案例模拟演练 1. 小组根据所选情景案例完善分享 2. 消化知识点运用 总体回顾