让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
课程背景：
面向客户的演示提案水平，是一种企业级的共情能力。
本课程旨在提升B2B/B2G售前团队或业务团队，在拜访企业客户和政府客户的关键场景中进行业务推介与提案汇报的能力。
课程带领大家研讨以“客户为导向”的提案策略，深入分析客户的决策链，解析“一对多”的互动沟通和说服方法，与客户对话和需求探询的技巧，目的就是通过专业有说服力的表达互动，赢得客户和商机。
适用场景：
1. 市场营销团队向企业客户做营销型演示、方案呈现
2. 大客户销售参与销售演示、项目投标和竞标陈述
3. 咨询公司、广告公司、IT公司向客户进行方案呈现
4. 售前顾问、技术工程师参与方案陈述、项目总结
课程收益：此培训课程结束后，学员将做到：
1. 掌握“以听众为中心”的思考模式
2. 使用客户导向的陈述策略和逻辑结构
3. 运用案例故事与客户共情并建立信任
4. 商务感的舞台风貌和出色的对话技巧
课程特色：
务实的内容设计：避开传统口才学重技巧不重实战的问题，课程围绕真实的『主题汇报』任务：销售提案、方案陈述、项目总结等场景反复迭代和打磨，务实且有效。
系统的知识框架：结合咨询公司的专业思考和最佳实践，从一对多表达到互动沟通和需求探询，提供一个可靠的认知框架，一系统策略与技术组合；
时尚的授课风格：演示汇报已经迎来商务新风格，课程把创意的工具和方法、500强的优秀做法融入案例和课堂研讨，为学员开阔视野、激活灵感、促动思考和行动
课程时间：2天，6小时／天
课程人数：40人以内、小班课
课程方式：讲师授课、案例讲解、问答研讨、模拟演练、视频观摩
课程安排：
课程大纲
第一讲：情境力—如何结合提案目标选择提案策略（1.5小时）
一、 案例分析与拆解：
1. 视频分析：表达高手采用了哪些策略？
2. 现状梳理：如何避开演示中常见的误区？
二、提案汇报的四大策略（分析与举例）
1．内容策略：二八法则、直击客户关注核心
现象：千篇一律，不知道客户真正关心的是什么，没有针对性
案例：10分钟提案如何找到突破点？
2. 结构策略：听众导向、从方案到现场提案
现象：自说自话，枯燥冗长，罗列大量的技术细节及实施细节
案例：如何站在听众角度设置叙事脉络？
3. 说服策略：营销意识、从产品到客户价值
现象：产品罗列、大谈优势，忽略了客户的真正问题
案例：如何用FAB法则做价值提炼？
4. 影响策略：客户触点、用专业赢得客户信赖
现象：紧张怯场，枯燥且沉闷，现场走神
案例：如何与听众建立信任，赢得认同？
目标：转变“以客户为导向”的提案策略，提升说服成效
案例：竞标提案、营销提案案例
第二讲：思考力—如何搭建精准简明的逻辑框架？（1.5小时）
框架一：竞争性汇报—层层递进、展示方案的核心价值和优势
1）视频案例：乔布斯—iPad发布会和竟品的对比呈现
2）对比4步法：需求洞察 + 痛点分析 + 聚焦现状 + 解决方案
3）标杆学习： 竞标团队向客户做竞争性陈述
框架二：清晰归纳—有理有据，提升方案逻辑结构和说服成效
1）视频案例：乔布斯—MacBook Air发布会总结优势和特点
2）总结3步法：方案概述+ 亮点陈述（1/2/3）+总结提炼
3）标杆学习：市场总监向董事会立项汇报
框架三：解决方案呈现—从客户困境入手、介绍你的方案思路
1）视频案例：乔布斯—iPhone发布会介绍全新的设计方案
2）说服4步法：描述现状+指出不足+强调问题+提出方案
3）标杆学习：工程师团队向客户做方案汇报
目标：掌握结构化汇报框架，确保整个汇报简洁清晰
工具：SCQA / PREP / SCAA 汇报框架
案例：典型场景中的汇报案例观摩与解析
第三讲：表达力—如何设计引人入胜的叙述脉络？（1.5小时）
一、开场破冰—简洁3步，打造良好开局
1. 首因效应：直奔主题，抓住听众注意力
1) 团队介绍：不羞于展示专业能力
2) 主题共鸣：设计汇报标题、引发共鸣
3) 内容眺望：介绍流程、心智能量安排
二、逻辑推动—让客户信任并行动的逻辑框架
1.需求洞察（懂你）—痛点共鸣，建立信任
1) 客户视角：从客户的关注点开启话题
2) 需求洞察：客户的重大决策、行业趋势、友商动态
3) 引出产品：把客户的痛点和需求，换作机遇和挑战
2.方案介绍（帮你）—客户导向、解决问题
1) 方案讲解步骤：两颗糖法则，从常规方案到增值方案
2) 讲好实施方案：用“客户问题+解决步骤”的闭环模式
3) 展示专业能力：用成功案例说明我们是如何解决问题的
4) 塑造方案价值：FAB法则，聚焦方案给客户带来的价值（竞争优势/降本增效等）
3. 专业服务（选我）—把握机会、推动决策
1) 服务：个性化专业服务介绍
2) 优势：差异化优势呈现
三、精彩结尾—有力3步，回顾要点推动决策
1. 后因效应—结尾是整个提案中最重要的部分
1) 拉起研讨：邀请客户提问
2) 回顾要点：总结内容要点
3) 意向推动：探询客户意向
2. 「视频观摩」方案汇报结尾的观摩与学习
目标：把“以客户为导向”的汇报策略贯彻始终，确保汇报过程引人入胜
工具：表达框架模型 / 两颗糖法则 / FAB陈述法则
案例：500强提案汇报点评与分析
第四讲：表现力—如何塑造大方得体的舞台风貌（1.5小时）
一、优雅的身体语言，塑造专业的商务风范
1. 眼法：如何运用眼神和听众交流，打动关键人物？
2. 手法：什么样的手势可以帮助你有力表达？
3. 身法：怎样的身体姿势可以展现自信和从容？
4. 步法：如何运用恰当的走位技巧提升专注力？
二、如何克服焦虑与紧张，从容不迫表达
1. 科学准备：演讲前72小时行动清单
2. 自如应对：克服紧张的3-3-3法则
三、临危不乱，4R法则应对客户刁钻提问
1. 提前预判客户的提问：客户可能问什么？你最怕客户问什么？
2. 4R法则应对提问：接住问题，要点回应，清晰梳理、强力总结
目标：运用外在表现进一步强化传递的信息，并获得听众的好感与信任
工具：眼、音、手技巧／4R应对法则/行动清单
演练：乔布斯及全球知名CEO演讲观察、点评、分析
第2天：试讲辅导—学员试讲+讲师辅导（6小时）
一、试讲观察：学员按照提案PPT试讲一遍。教练可以：
1. 理解提案的内容逻辑和构思角度
2. 观察提案汇报的逻辑呈现方式
3. 观察汇报人的表达风格和舞台风貌
4. 观察汇报材料（PPT）运用的效果
二、内容梳理：协助汇报者调整提案的内容和逻辑：
1.澄清汇报的整体风格和核心观点
2.理清汇报结构和逻辑，包括：开头、中间、总结
3.提出内容和逻辑上的修改或调整的建议
三、现场呈现：辅导设计现场汇报的步骤和细节。
1. 结合内容、结构以及个人风格，以合适的节奏固化汇报
2. 为汇报呈现增添活力和亮点：音视频多媒体、听众互动等
3. 录像彩排：学员试讲并录制试讲视频，进行点评反馈
特别备注：课后训练支持计划
演讲能力的提升来自持续训练，课后将提供以下工具表格帮助学员进行自我训练：
1. 知识地图：包含课堂所有知识点总结和归纳，方便课后复习；
2. 内容思考模版：帮助学员快速准确、结构化整理表达内容；
3. 表达结构模版：帮助学员一步一步规划清晰流畅的表达流程：
4. 自我演练指南：帮助学员在演练时进行对照和调整，进步更快；
占力冲